Abilitati de vanzare Abilitati personale Arta oferirii serviciilor asteptate de clienti Articole Caricaturi Cursuri deschise 2009 LIFO Management Management - Leadership Maraton Prezentari motivationale Team building si eficienta in echipa Tehnici avansate de vanzare Tehnici de negociere tehnici de vanzare Train the trainers (Formator)
WP Cumulus Flash tag cloud by Roy Tanck and Luke Morton requires Flash Player 9 or better.
Loading ...
(Fara voturi momentan)
89 vizualizari Daniel Lixandru
Oare ce legatura exista intre tobele africane, rugby si imnul de stat? Aflati mai multe in articolul publicat pe site-ul asociatiei CORPOREANIMA. http://www.corporeanima.ro/imnul-de-stat-rugby-%C8%99i-inva%C8%9Barea-semnificativa/
(1 voturi)
598 vizualizari Daniel Lixandru
1. Amanarea recompensei
Va plac prajiturile? Haideti sa ne imaginam ceva. Aveti in fata prajitura preferata. Aceasta are glazura preferata, este insiropata, are toate elementele care va plac. Care este partea care va place cel mai mult? Partea cu glazura sau prajitura? Oare ce poate spune despre noi felul in care mancam o prajitura? Ce daca mananc in primul rand partea cea mai buna a prajiturii?
Strategia de a manca prajitura poate spune ceva despre felul in care imi place sa muncesc. Poate voi vedea ca imi dedic timp in primul rand activitatilor care imi plac, iar pe cele provocatoare, care-mi fac probleme le voi lasa la urma. Oare nu ar fi mai bine sa fac intai lucrurile care-mi ridica probleme si dupa aceea sa ma bucur de cele care-mi plac? Haideti sa ne intoarcem la copii, la felul in care ei isi fac lectiile. Exista o diferenta intre copii care-si fac intai lectiile si dupa aceea se joaca si stau la televizor si cei care le fac invers? Oare ce strategii vor genera pe termen lung in felul in care rezolva problemele?
Se pare ca daca lasam activitatile neplacute ultimele vom ajunge sa ne dezvoltam strategii de amanare si perpetuare a problemelor.
Mancati partea cea mai buna a prajiturii la sfarsit.
Esti adult, atunci planifica-ti in primele ore de program rezolvarea problemelor importante care nu te atrag, lasand la sfarsit ceea mai buna parte a „prajiturii”.
Ai copii, atunci ajuta-i sa-si dezvolte aceiasi strategie. Sunt cecetari care arata ca elevii care-si fac intai temele si apoi isi dedica timp pentru joaca, sunt mai performati si mai linistiti.
2. Asumarea responsabilitatii
Am auzit de multe ori o vorba: “Fuga de raspundere este sport national.” Nu putem rezolva problemele vietii noastre decat rezolvandu-le. Aceasta propozitie pare un pic idioata sau evidenta, dar are o mare valoare de adevar pentru cei mai multi dintre noi. Nu putem rezolva o problema sperand ca va fi rezolvata de altcineva. Pot rezolva o problema doar cand spun: „Aceasta este problema mea.” Multi, foarte multi oameni incearca sa scape de durerea rezolvarii problemelor spunand: “Aceasta problema a fost generata de …..o persoana, societate, ghinion etc., deci nu este responsabilitatea mea sa o rezolv.” Pe masura ce evitam rezolvarea problemelor sau nu ne asumam rezolvarea lor, devenim din ce in ce mai incorsetati. Oamenii care se simt liberi sunt cei care rezolva problemele rapid problemele pe care le intalnesc. Sportul opus “fugii de raspundere” este sa te gandesti ca si problemele care evident nu sunt ale tale sunt in responsabilitatea ta si sa ajuti la rezolvarea lor. Incercati acest exercitiu, macar imaginar.
3. Realitatea
Cu cat vedem mai mult realitatea, cu atat vom fi mai pregatiti sa rezolvam problemele. Dar ceea ce vedem noi este doar o perspectiva a realitatii, o harta care nu este chiar teritoriul pe care mergem. Uitati-va la un deget si veti vedea ca este total diferit de ceea ce vede altcineva privind acelasi deget. Imaginati-va situatiile complexe, in care sunt implicati mai multi oameni. Cate perspective sunt si cate realitati se vad simultan? Cu cat harta noastra este mai apropiata de teritoriu, cu atat mai mult vom sti unde vrem sa mergem si cum anume o vom face. Pare un lucru foarte simplu, dar calea spre realitate nu este usoara. In primul rand pentru ca nu ne nastem cu harti, trebuie sa ni le facem, iar acest lucru necesita efort. Cu cat investim mai mult efort, cu atat vom avea harti mai bune. Unii dintre noi nu sunt dispusi sa faca acest lucru. Inca din copilarie au harti simpliste care nu reflecta realitatea. Acolo se formeaza convingeri si strategii care pot avea efectul unei lupe sau a unei oglinzi, care deformeaza si ne fac sa pierdem calea spre realitate.
Dar problema cea mai mare cu hartile nu este de a le face cat mai bune si detaliate, ci de a le revedea si schimba sistematic. Fata de hartile geografice, care nu necesita schimbari prea mari in timp, cele din mintea noastra sunt nevoite sa se adapteze lumii in schimbare continua. Viteza cu care apar schimbarile a crescut exponential in ultimii 50 de ani, iar ce este sus poate sa fie jos, cine est bogat poate deveni sarac. Cand suntem saraci lumea arata diferit de cum arata cand suntem bogati.
Cheia suprapunerii cat mai bine, cat mai fidel hartii cu teritoriul este o auto-examinare continua. Pe langa observarea continua a realitatii este bine sa facem si o observare a observatorului. O viata fericita este aceea in care contemplatia se impleteste cu actiunea.
4. Echilibru
Oamenii invata cel mai mult din experienta. Sa ne imaginam ca in copilarie ne-am obisnuit sa luam decizii rapide, iar rezultatele pe care le obtinem ne multumesc. Atunci vom fi tentati ca pe viitor sa luam decizii la fel de rapide sau poate din ce in ce mai rapide. Astfel dintr-o incredere prea mare in noi calitatea noastra de a lua decizii rapide se poate transforma intr-un defect. Astfel, folosirea in exces a unei calitati poate deveni un defect.
De aceea, a fi flexibili in folosirea anumitor calitati sau strategii poate fi cheia eficientei in rezolvarea problemelor. De multe ori mai binele este raul binelui. Echilibru in folosirea unor calitati ne ajuta sa ne ajustam si hartile mentale pe care le avem.
Iata un exercitiu care ne poate creste flexibilitatea si folosirea echilibrata a strategiilor. Daca de obicei luati decizii rapide, incercati in 20 % din cazuri sa schimbati strategia: intrebati prietenii, luati decizile in echipa, analizati optiunile si consecintele.
(2 voturi)
817 vizualizari Daniel Lixandru
Viata este frumoasa !
Oare cand am gandit acest lucru cu tarie pe parcursul unei zile intregi? Greu de spus. Cand ne gandim la zilele frumoase din viata noastra, ne intoarcem mereu la momentele copilariei, mai mult, poate la momentele de vacanta ale copilariei. Atunci viata era frumoasa.
Baiatul meu cel mare, Andrei, care are 9 ani, imi spunea despre fratele lui de 4 ani “Ce bine este de Pavel, el merge la gradinita.” Deja in momentul in care un copil merge la scoala lucrurile par sa se complice un pic. Deja la 9 ani viata incepe sa se complice un pic, copii merg la scoala, acolo au de rezolvat o serie de probleme, mai au si teme pentru acasa, incep sa interactioneze cu copii de tot felul. Viata incepe sa aiba probleme.
Viata este grea! Multi dintre noi incep sa simta acest lucru de la varste fragede, dar foarte putini il accepta. In momentul in care am acceptat acest lucru, viata incepe sa fie mai usoara.
Adevarul este ca viata este formata dintr-o serie de probleme. Vrem sa ne plangem despre ele sau sa le rezolvam? Vrem sa-i invatam pe copii nostri sa le rezolve sa nu?
Viata este dificila din cauza faptului ca procesul de confruntare si rezolvare de probleme este unul dificil. Problemele indiferent de natura lor genereaza sentimente care de multe ori nu sunt din cele mai placute: frustrare, tristete, singuratate, deznadejde, suparare, suferinta. Toate sunt sentimente inconfortabile, unele chiar foarte inconfortabile egaland chiar suferinta fizica. Cum viata are o serie nesfarsita de probleme de rezolvat, viata va fi combinatie de durere si bucurie.
Totusi dezvoltarea personala are loc la o viteza mare tocmai atunci cand avem evenimente care ne creeaza probleme. Ceea ce ne creeaza neplaceri, ne instruieste. Acesta este unul dintre motivele pentru care oamenii intelepti accepta cu placere problemele si neplacerea creata de ele. Multi dintre noi nu suntem asa de intelepti. Deoarece vrem sa evitam neplacerile, facem eforturi sa evitam problemele. Le amanam sperand ca asa vom uita de ele. Le amanam , uitam de ele sau pretindem ca nu exista. Incercam mai degraba sa scapam de ele, decat sa le rezolvam.
Tendinta de a evita problemele si neplacerea de a le confrunta este generatorul numarul 1 de boli mentale.
Confruntarea problemelor creeaza neplacere, deoarece implica schimbari, dar totusi este izvorul invatarii si dezvoltarii. Cred ca acest lucru ar fi util sa-l invatam si apoi sa-i invatam pe copii nostri.
Am fost in primavara la un program de leadership, unde am avut revelatia ca misiunea mea ca tata este aceea de a-i ajuta pe Andrei si Pavel sa invete sa rezolve problemele in situatiile pe care le intalnesc de o maniera constructiva, care sa le permita sa ramana multumiti si fericiti. Mi-am dat seama ca primul lucru pe care il pot face pentru a-i invata acest lucru este de a le arata ca eu fac asta. Ii putem spune cu cuvinte mari “conducere prin exemplul personal”. Eu i-as spune invatare prin exemplul personal.
Care sunt strategiile, instrumentele care ne ajuta sa rezolvam sistematic problemele. Sunt 4 strategii:
- Amanarea recompensei
- Acceptarea responsabilitatii
- Realism
- Echilibru
Aceste strategii nu sunt foarte complicate, sunt lucruri simple pe care copii le au cu ei in “ghiozdan”. Totusi adultii uita de multe ori sa le foloseasca. Avem multe exemple de acest gen mai ales la televizor, la persoane publice, politicieni etc.. Problema nu sta in complexitatea folosirii acestor instrumente, ci in vointa de a le folosi. Folosirea acestor instrumente este posibil sa creeze pe termen scurt neplacere, de unde si dorinta de a evita folosirea lor.
Va invit sa vedeti filmul “La vita e bella.” Chiar daca l-ati vazut, cred ca merita revazut o data pe luna. Acolo putem vedea o mostra de rezolvare de probleme, in care sunt aplicate aceste instrumente. Dar mai mult vom vedea vointa de a le aplica, care este data de dragoste.
Urmatorul articol va trata cele 4 strategii.
(Fara voturi momentan)
850 vizualizari Daniel Lixandru
Test. Luati o foaie alta de hartie. In mijlocul paginii faceti un punct. Uitati-va la
foaie. Ce vedeti acum? Un punct? Daca da, atunci ati picat testul. Ceea ce vedeti este o foaie alba cu un punct. Asa se intampla si cand dam feedback, avem tendinta de a vedea un singur lucru negru din multimea de lucruri “albe” pe care un om le face.
Ma uit la copii mei cand fac ceva bun si ii laud. Ce vad? Ochii le stralucesc, zambetul le apare pe fata, energia le creste, iar dorinta de a face mai departe este la cote maxime. Cum v-ati simtit cand cineva v-a dat un feedback negativ, in care vi se prezentau doar ce nu era bine. Care era nivelul energiei? Va mai doreati sa faceti acel lucru pe termen lung. Ce vreau sa spun este ca feedback-ul pozitiv functioneaza cel mai bine pe termen lung. Functioneaza la copii, la adulti, chiar si la catei.
Managerul se identifica de cele mai multe ori cu cel care rezolva problemele care apar. “Daca nu mai sunt probleme de rezolvat, eu ce mai am de facut?” se intreaba de multe ori un manager. Acesta este motivul pentru care de multe ori, chiar cauta aceste probleme, comunicandu-le subalternilor in principal ce nu este bine. Opriti-va putin din acest joc si punctati si lucrurile pozitive. Astfel oamenii vor repeta aceste lucruri.
Iata cateva lucruri practice pe care le putem face ca manageri:
10. Fiti clar. Cel mai bun feedback este cel sincer si specific. Spuneti persoanei exact pentru ce primeste feedbackul.
11. Incepe cu ceva bun. Cand dam feedback este bine sa incepem cu un lucru bun, oricare ar fi acesta, chiar unul minor.
12. Sandwich. Daca vrem sa dam un feedback constructiv (negativ), atunci este bine sa-l impachetam, pentru a fi mai bine receptionat, cu un feedback pozitiv la inceput si unul pozitiv la final.
13. Prindeti-i pe oameni facand lucruri bune. Spiritul critic ne indeamna sa cautam greseala. Folositi aceasta strategie de a vana greseli pentru a vana lucrurile bune.
Oferiti feedback pozitv timp de 21 de zile si veti vedea ca viata se va schimba.
Am mai uitat sa va spun ceva. Oferiti-va voua, timp de 21 de zile feedback pozitiv si veti vedea rapid efectele. De cele mai multe ori noi suntem cei care ne blocam cel mai mult oferindu-ne feedback negativ.
(2 voturi)
885 vizualizari Daniel Lixandru
Uitați-vă la două printene care beau o cafea împreună. Veți observa că postura lor este similară, tonul și vocea sunt similare, interesele lor sunt comune. Practic comportamentul uneia este reflectat ca într-o oglindă de comportamentul celeilalte.
Raportul este fundaţia pentru o comunicare eficientă şi crearea unei relaţii pe termen lung. Constă în crearea sau găsirea unei baze comune. Oamenii care au succes în stabilirea relațiilor rapide și eficiente, că sunt ele în viața personală sau profesională, au abilitatea de a crea raport cu clientul. Dacă ne uităm cu atenție la persoanele care ne-au plăcut vom vedea că au multe similarități cu noi: experiență, stil de comunicare, interese et.. În general, oamenilor le plac oamenii care sunt la fel ca ei, care fac lucruri similare, care au preocupari asemenea.
Una dintre cele mai uşoare căi pentru a contrui raport şi să ne asigurăm că un client se simte confortabil cu noi este să fim cât se poate de mult ca el. Aceasta înseamnă că subtil şi sincer să ne adaptăm ceea ce spunem şi facem atfel încât să se potrivească felului în care fac ei asta. Chiar dacă nu avem informații despre el putem să observăm ce spune, cum spune, care este ritmul său, cuvintele vehiculate etc..Pentru un vânzător care întâlnește un client pentru prima dată, crearea unui raport ar fi bine să fie singura preaocupare în primele 5 minute ale întâlnirii.
Iată câteva motive pentru care este bine să realizăm raport cu clientul:
Crearea unui climat de încredere reciprocă este vitală când vrem să influenţăm pe cineva să cumpere de la noi.
Cercetările arată că 83% din decizia de cumpărare are legătură cu gradul în care clientul îl place sau nu pe vânzător.
Încurajează deschiderea, ceea ce duce la o mai bună înţelegere a cerinţelor şi nevoilor clientului.
Ne face să fim mai empatici
Rezistenţa pe care o întâmpinăm din partea clientului este de obicei un semnal al lipsei de raport. Raportul se creează foarte ușor prin tehnicile de oglindire. Veste bună este că putem să ne dezvoltăm tehnicile de oglindire foarte uşor cu puţină practică.
Aceste tehnici pot fi folosite şi la telefon, unde ne putem oglindi tonul, ritmul vocii. De exemplu, dacă clientul vorbeşte repede şi tare, asigură-te că vorbeşti repede şi tare. Oglindirea este ceea ce facem natural când suntem în raport cu cineva. Acest proces se poate folosi şi când începem să construim o relaţie cu cineva, fie la nivel personal sau profesional. După ce am intrat în raport cu cineva, putem să îl ghidăm mai ușor și spre ceea ce dorim noi.
| Limbajul corpuluiPostura, gesturi, expresia feţei, privirea, respiraţia | Vezi ce face clientul şi oglindeşte oportun şi discret în comportamentul tău. Fă acest lucru astfel încât să fie natural şi confortabil pentru tine şi client.Evită oglindirea făţişă. |
| ParalimbajulRitm, volume, timbru, viteza, ton | Este foarte importantă oglindirea paralimbajului, unii specialişti spunând că este cel puţin la fel de importantă că cea a limbajului corpului. |
| CuvinteleCuvintele cheie sau frazele, dar şi tipurile de cuvinte funcţie de stilul de comunicare(vizual, auditiv, chinestezic) | Alege cele mai importante cuvinte care apar în discursul clientului şi încorporează-le în limbajul tău. |
| Interesele şi experienţele | Fii atent aici deoarece poate fi o armă cu două tăişuri. Dacă ai un client microbist, atunci ar fi bine să țineți cu aceiași echipă. |
Exerciţiu
(2 voturi)
1,745 vizualizari Dezvoltare personală: Obiective harnice
Daniel Lixandru
Fiecare dintre noi ne-am dorit multe lucruri de la viață până acum, pe unele le-am făcut, pe altele doar le-am început, iar pe unele, deși ni le-am dorit le-am abandonat încă din stadiul de intenție. Aș putea spune că unele obiective au fost harnice și au avut destulă energie pentru a fi atinse, iar altele au fost leneșe și nu au avut șanse de câștig. Cum putem să ne construim obiective harnice?
Iată o metodă în 4 pași pentru a avea obiective harnice
Această metodă este practic să o folosim până când obținem ceea ce ne dorim sau până când obiectivul se transformă sau dispare. Dacă obiectivul dispare, atunci este posibil ca el să fi fost un obiectiva “leneș”, care nu era chiar important pentru voi. Dacă ne-am atins obiectul este bine să sărbătorim acest lucru. De multe ori nici nu mai realizăm că am atins un obiectiv.
(5 voturi)
1,833 vizualizari Daniel Lixandru
Uitati-va la oamenii de langa voi: pe strada, in metrou, la locul de munca si observati cati dintre ei zambesc. Oare cum ar fi daca toti oamenii ar zambi? Ce legatura are zambetul cu dezvoltarea personala oare? Oare oamenii fericiti zambesc sau cei care zambesc au sanse mai mari de a fi fericiti? Zambetul este o cale prin care ne imbunatatim sanatatea fizica si psihica si prin care ne putem controla nivelul de stres.
Sunt multe motive care ne-ar putea convinge sa zambim mai des, dar haideti sa le vedem pe cele mai importante.
Zambiti si viata voastra si a celor din jur va deveni mai buna, mai lunga si mai frumoasa. Daca in timp ce ai citit aceste randuri nu ai zambit mai ai o sansa facand urmatorul exercitiu. Ia o creion, pune-l in gura si strange-l cu dintii. Poate asa iti vei exersa muschii care sustin zambetul si vei incepe sa zambesti cu usurinta.
Chiar ai probleme in a zambi? Atunci incearca si urmatoarele metode:
(Fara voturi momentan)
767 vizualizari Laura Timofei
Cu toţii trecem în viaţă şi prin momente mai puţin plăcute când avem impresia că ne-am cam pierdut busola, că nu prea mai ştim pe ce drum să o apucăm. Am traversat şi eu o astfel de perioadă şi, cu siguranţă, o mare parte din meritul de a fi pus punct acestui interludiu nedorit, dar util, îi revine coach-ului meu.
Aşa am ajuns să înţeleg ce este şi ce nu este un coach bun, cel puţin din perspectiva mea.
Cam aşa ar trebui să fie, după mine, un coach. Dacă ai norocul să dai peste unul adevărat.
(1 voturi)
1,561 vizualizari Articol video.
Cresterea energiei personale – Cum respiram – Ce mancam – Cum ne putem crea stari resursa – Cum aliniem ceea ce gandin cu ceea ce facem. http://www.youtube.com/watch?v=VO0ZWsD6Y80
(1 voturi)
615 vizualizari Laura Timofei
“Femeile sunt judecate după standardele bărbaţilor, nu după ale lor proprii, ceea ce înseamnă că bărbtii sunt liberi să intreprindă anumite acţiuni interzise femeilor”. (Gail Evans)
Iată care sunt lucrurile pe care, se pare, bărbaţii au voie să le facă la locul de muncă iar femeile nu:
Totuşi, femeile par să ţină mai mult decât bărbaţii la aspectele etice în afaceri. Poate că femeile ţin la integritate pentru că ele sunt educate să creadă că aceasta este baza oricărei relaţii, iar relaţiile formează piatra unghiulară a existenţei lor. Sau poate că ele conştientizează organic faptul că integritatea, ca şi virginitatea, se pierde o singură dată, dar pentru totdeauna.
(2 voturi)
524 vizualizari Laura Timofei
Mi se intampla si mie sa mai cad in pacatul de a compara performantele baietelului meu cu ale altor copii si sa nu fiu, uneori, multumita de ceea ce observ. Asa, de exemplu, constatam zilele trecute ca Armin nu pare sa-mi fi mostenit talentul pentru limbi straine, si ii impartaseam mamei dezamagirea mea ca dupa doi ani de gradinita germana, el e inca departe de nivelul la care mi-as fi dorit sa fie. Mama, care, in ceea ce ne priveste pe mine si pe fratele meu, nu prea se arata intelegatoare atunci cand nu ne ridicam la inaltimea standardelor destul de inalte pe care ni le impunea, ma certat (si acum!). „Intotdeauna cand vorbeam despre voi, eu spuneam «copii mei frumosi, destepti si cuminti» si asa ati crescut”.
Trecand peste partea cu frumusetea, care e relativa si subiectiva, mama are dreptate, amandoi am crescut straduindu-ne si in mare masura reusind sa confirmam profetia mamei. Pentru ca, in fond, despre asta e vorba, despre o profetie autorealizata.
Teoria, lansata inca din 1948 de Robert Merton a fost preluata 20 de ani mai tarziu, de Robert Rosenthal si Lenore Jacobson, care, in urma unui experiment, au publicat un studiu foarte controversat: Pygmalion in the Classroom. Remarcand faptul ca profesorii au expectatii mai mari fata de elevii buni, cercetatorii s‑au intrebat daca nu cumva asteptarile profesorului influenteaza performantele elevilor mai degraba decat invers. Ei sustin ca profesorul isi formeaza o prima impresie, bazata pe antecedentele si mediul din care provine copilul, pe aspectul sau fizic, performantele scolare initiale si rezultatele la teste. Profesorul isi modifica apoi comportamentul in conformitate cu aceasta impresie initiala, acordand elevilor presupusi buni mai multa atentie, incurajandu‑i si dandu‑le mai mult de lucru. La randul lor, elevii isi acomodeaza comportamentul: primind semnale pozitive, sunt stimulati, lucreaza mai mult si obtin rezultate superioare; daca primesc semnale negative, se descurajeaza si isi pierd interesul. Cercul se inchide si expectatiile sunt confirmate.
Procesul profetiei autorealizatoare (self-fulfilling prophecy) parcurge trei etape:
Fenomenul are loc si in afara scolii. S-a observat, de pilda, ca o echipa condusa de un sef care nu avea o impresie buna despre angajatii respectivi, a inceput sa obtina rezultate foarte bune in momentul in care a fost preluata de un alt conducator, a caruia perceptie era diferita.
Asa ca, daca tot nu ne putem abtine sa dam verdicte si sa emitem judecati, poate n-ar fi rau sa exersam cat mai des gandirea pozitiva, ca, daca tot e sa se implineasca, macar sa fie „de bine”.
A, si era sa uit: multumesc, mama!
(1 voturi)
623 vizualizari Laura Timofei
Când a fost ultima oară când aţi petrecut ceva timp singuri, doar cu voi înşivă, încercând să vă cunoaşteţi, să vă înţelegeţi, poate să începeţi să vă iubiţi, sau dimpotrivă, să decideţi că ar cam fi timpul să schimbaţi ceva? De altfel, dacă vă veţi revedea rutina zilnică veţi fi surprinşi cât de puţin timp acordaţi reflecţiei asupra propriei persoane.
Un experiment revelator în acest sens a fost realizat cu participarea a peste o sută de persoane, între 19 şi 63 de ani, echipate cu pagere, care semnalau la fiecare două ore, între 7:30 AM şi 10:30 PM. La fiecare semnal, persoana atenţionată trebuia să noteze la ce se gândea în acel moment. Din 4.700 de observaţii, 8% consemnează reflecţii asupra sinelui. Iar atunci când se gândeau la propria persoană, subiecţii au declarat că nu erau bine dispuşi şi că ar fi dorit să facă altceva.
Robert Wicklund explică acest fenomen prin teoria autoreflexivităţii (self-awareness theory), în care susţine că reflecţia asupra propriei persoane este dezagreabilă, deoarece scoate în evidenţă neîmplinirile şi carenţele noastre. Din acest motiv, preferăm să evităm intensificarea meditaţiei asupra Eului propriu.
Anumite situaţii (self-focusing situations) ne forţează să ne supraveghem şi să devenim obiectul atenţiei noastre: atunci când vorbim despre noi înşine, când ne privim în oglindă, când ne aflăm în faţa unei asistenţe sau în faţa unei camere de luat vederi, când ieşim cumva în evidenţă şi suntem forţaţi să ne intensificăm autoreflexivitatea, ceea ce scoate în evidenţă carenţele noastre în raport cu standardele la care subscriem, fapt ce determină o scădere temporară a respectului de sine.
În faţa frământărilor intense provocate de discrepanţele între ceea ce suntem şi ceea ce am vrea sau ştim că ar trebui să fim, oamenii recurg adesea la una dintre următoarele două soluţii:
1) schimbarea comportamentului pentru reducerea discrepanţelor;
2) amorţirea sau adormirea conştiinţei de sine.
Alegerea soluţiei depinde de încrederea în posibilitatea reducerii discrepanţelor şi de satisfacţia oferită de progresele înregistrate. Dacă acestea lipsesc, individul caută să uite de sine, urmărind tot felul de distracţii sau, mai rău, căzând pradă dependenţei de alcool sau droguri.
Autosupravegherea poate avea şi efecte „perverse“ sau paradoxale, sporind şansele noastre de a rata comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie aşa-numitele ironic processes: cu cât ne străduim mai mult să inhibăm un anumit gând, sentiment sau comportament, cu atât şansele de reuşită scad.Încercaţi şi voi, într-o noapte în care nu puteţi adormi, să nu vă pese de asta şi veţi adormi şi mai greu.Autosupravegherea creează adesea teama de eşec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai ales atunci când suntem cognitiv ocupaţi, distraţi, grăbiţi sau stresaţi.
Agreabilă sau nu, totuşi pentru cei mai mulţi dintre noi, introspecţia – auto-observarea propriilor noastre gânduri, sentimente şi motivaţii – reprezintă calea cea mai sigură şi cea mai directă spre cunoaşterea de sine.
Încercaţi să includeţi în rutina zilnică măcar 5 minute pe care să le petreceţi doar cu voi înşivă. Şi dacă vouă înşivă nu vă sunteţi cea mai bună companie, cum credeţi că se simt ceilalţi în preajma voastră?
(Fara voturi momentan)
719 vizualizari Laura Timofei
Prin atributul esenţial al conştiinţei de sine, omul este singura fiinţă care sintetizează şi raportează toate experienţele sale faţă de o „entitate“ constantă – sinele, în a cărui memorie se păstrează amintirea experienţelor trecute şi care îşi proiectează în viitor motivele şi intenţiile, acţionând pentru îndeplinirea lor. Deşi este o componentă lăuntrică, adânc subiectivă a personalităţii, sinele poartă amprenta realităţii sociale în geneza, structura şi funcţionalitatea sa.
În literatura de specialitate anglo-americană se utilizează conceptul de sine (self), prin care se înţelege imaginea individului despre propria persoană – nu însă ca percepţie superficială şi schimbătoare, ci ca ansamblu de credinţe şi opinii profunde, subtile privind „miezul“ propriei fiinţe, accesibile prin autoreflexivitate. Conceptul anglo-american de self e mai cuprinzător decât românescul Eu, înglobând deopotrivă judecăţile individului despre propria persoană, cât şi ceea ce el primeşte din contextul său social ca informaţii obiective despre propria fiinţă, reflectată în judecata celorlalţi.
G. H. Mead explicitează această bivalenţă a sinelui (self) printr-o celebră distincţie, între „I“ şi „Me“. Componenta „I“ (căreia îi corespunde Eu din limba română) este sinele ca subiect – creator, spontan, dinamic, iniţiator de acte şi emiţător de judecăţi, în vreme ce componenta „Me“ (căreia cu greu i‑am putea spune în româneşte minele) exprimă sinele ca obiect, adică personalitatea modelată de contextul social, prin asimilarea de către individ a unor reguli, norme şi roluri sociale. Cu alte cuvinte, Me reprezintă sinele conformist, ceea ce suntem şi facem în calitate de exponenţi ai anumitor grupuri şi contexte sociale.
Cunoaşterea sinelui presupune aşadar o abordare distinctă: pe de o parte o privire în şi din interior ce ne va dezvălui eul şi pe de altă parte observarea imaginii mele percepute de alţii. Charles Horton Cooley a introdus termenul looking-glass self –„Sinele în oglindă“ – pentru a sugera faptul că ceilalţi reprezintă oglinzi în care ne vedem propria imagine. Adesea ajungem să ne cunoaştem pe noi înşine imaginându‑ne ceea ce alte persoane, a căror opinie ni se pare importantă, gândesc despre noi, încorporând aprecierile lor în imaginea de sine. O atenţionare se impune totuşi: ceea ce noi gândim despre propria persoană nu este întotdeauna în deplin acord cu ceea ce alţii cred efectiv despre noi.
Trebuie să ţinem seama şi de faptul că oamenii tind să reflecteze nu numai asupra Eurilor lor actuale, ci şi asupra Eurilor posibile – ceea ce ei ar putea, le‑ar plăcea ori se tem că ar putea să devină în viitor.
Exercițiu
Faceţi următorul exerciţiu: pe o coală albă, scrieţi zece trăsături care descriu ce fel de persoană sunteţi realmente. Alcătuiţi apoi o a doua listă de zece trăsături care descriu ce fel de persoană ar trebui să fiţi, caracteristici pe care ar trebui să le aveţi pentru a vă mulţumi simţul datoriei şi pentru a face faţă obligaţiilor şi răspunderilor ce vă revin. Alcătuiţi a treia listă, care descrie idealul vostru, modul în care v‑ar plăcea să fiţi, încorporând speranţele, dorinţele şi visele cele mai tăinuite. Veţi avea trei liste, care descriu Eul vostru actual, pe cel normativ sau dorit de către ceilalţi şi Eul ideal.
Prima listă defineşte conceptul Sinelui; celelalte două definesc standardele voastre personale sau reperele orientative ale Sinelui (self-guides). În măsura în care nu corespundeţi acestor standarde, veţi avea un respect de sine scăzut, o stare afectivă negativă şi, în cel mai rău caz, tulburări afective. Dacă există discrepanţe între Sinele vostru actual şi cel impus de expectaţiile celorlalţi, vă simţiţi vinovaţi, ruşinaţi şi resentimentari; puteţi avea chiar tulburări anxioase şi temeri excesive. Dacă se ivesc discrepanţe între Sinele vostru actual şi cel ideal, vă simţiţi frustraţi, trişti, dezamăgiţi şi neîmpliniţi; în cazuri extreme, se poate ajunge la depresie.
(6 voturi)
1,477 vizualizari Daniel Lixandru
Va spun o definitie a prostiei, care mie imi place foarte tare: “Sa faci acelasi lucru si sa astepti rezultate diferite”. Cum vi se pare aceasta definitie? Ati intalnit acest lucru? Mai ales la altii? Dar la noi? Oare cu ce frecventa se intampla asta? De cate ori ne-am dorit sa facem o schimbare si ceva din noi ne-a opri sa o mai facem. Mai Multe »
(4 voturi)
2,134 vizualizari Daniel Lixandru
Comunicarea dintre un vanzator si client poate fi: fata in fata, la telefon si prin email. Ca impact, abordarea telefonica sta pe locul doi. Ca spaima a vanzatorilor sta pe locul I si creeaza cele mai mari traume. Am vazut vanzatori de succes, care nu doreau sa mai abordeze clienti noi din cauza refuzurilor din trecut.
Ce cred vanzatorii despre abordarea telefonica:
Lucrati in vanzari? Cat timp vorbiti la telefon pe zi? Se pare ca un vanzator vorbeste 2-5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem, tot vorbim la telefon.
Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:
Exercitiu
Pregateste un scenariu de abordare si repeta-l cu un prieten sau coleg pana il stapanesti. Exerseaza toate elementele de mai sus si eficienta ta va creste imediat.
(1 voturi)
582 vizualizari Daniel Lixandru
O buna sesiune de coaching are o anumita structura. De obicei sunt 5 pasi ai procesului de coaching. Acestia formeaza acronimul SOPOA.
1. Scopul sesiunii
2. Obiectivul
3. Realitatea prezenta
4. Optiuni
5. Actiune
Dupa cum se vede, majoritatea intrebarilor sunt deschise si este posibil sa fie nevoie sa avem mare rabdare in asteptarea raspunsului. Un sfat: numarati in gand pana la 17 dupa ce puneti o intrebare si asteptati raspunsul.
Exercitiu
Exersati aceste intrebari in role play iar apoi in viata reala cu un subaltern sau cu colegi.
(Fara voturi momentan)
596 vizualizari Daniel Lixandru
Cuvantul coaching genereaza in mintea oamenilor multe lucruri. As vrea, pentru inceput, sa dau cateva definitii.
- A face coaching inseamna a-i ajuta pe oameni sa-si descopere propriul potential si sa-si rezolve propriile provocari. Nu are legatura cu a le spune ce sa faca sau a le rezolva problemele.
- Coachingul inseamna un parteneriat cu clientul, in cadrul unui proces de provocare si stimulare a gandirii si creativitatii acestuia, pentru a-l inspira in maximizarea potentialului sau personal si profesional. (ICF – International Coaching Federation) Mai Multe »
(Fara voturi momentan)
1,348 vizualizari Afla mai multe despre alergare.. Mai Multe »
(3 voturi)
756 vizualizari Laura Timofei
Am un prieten bun, cu care îmi place mult să vorbesc, probabil pentru că ne asemănăm şi împărtăşim aceleaşi idei şi pasiuni. Asupra unui singur lucru nu cădem niciodată de acord: el consideră că noi suntem în proporţie de 97% defecte şi că trebuie să ne luptăm permanent să le “dezintegrăm” cum spune el, în timp ce eu cred că suntem minunaţi în imperfecţiunea noastră şi că trebuie să ne acceptăm aşa cum suntem şi să ne iubim, cu defectele noastre cu tot. Decât să consum atâta energie încercând să mi corectez defectele, lucru care, în special după o anumită vârstă, se face tare greu şi încet, prefer să investesc în dezvoltarea calităţilor, mergând pe principiul universal al echilibrului întregului: creşte o parte, scade cealaltă.
Şi cum acest principiu mi se pare a fi cel mai bine ilustrat de simbolul Yin-Yang, mi-am amintit o pildă chinezească:
O femeie bãtrâna avea doua vase mari, cu care căra, în fiecare zi, apă de la izvor. Un vas era perfect, însă celălalt era crăpat. La sfârşitul lungului drum ce ducea de la izvor până acasă, vasul crăpat ajungea doar pe jumătate plin. Timp de doi ani, asta s-a întâmplat zilnic: femeia ajungea doar cu un vas si jumătate de apă acasă.Vasul întreg era mândru de treaba pe care o făcea, în timp ce bietului vas crăpat îi era atât de ruşine cu imperfecţiunea sa, şi se simţea atât de rău că nu putea face decât jumătate din munca pentru care fusese menit!
Sătul de atata nereusită, după cum credea el, i-a vorbit într-o zi femeii lângă izvor: “Mă simt atât de ruşinat, pentru că această crăpătură face ca apa să se scurgă pe tot drumul până acasă!”
Bătrâna a zâmbit, “Ai observat că pe partea ta a drumului sunt flori, însă pe cealaltă nu? Asta pentru că am ştiut defectul tău şi am plantat seminţe de flori pe partea ta a potecii, şi, în fiecare zi, în timp ce ne întoarcem, tu le uzi. De doi ani culeg aceste flori şi decorez masa cu ele. Dacă nu ai fi fost aşa, n-ar mai exista aceste frumuseţi care împrospătează casa.”
Fiecare dintre noi avem defecte. Însă “crăpăturile” noastre ne fac viaţa împreună atât de interesantă şi ne răsplătesc atât de mult.
Nu uitaţi sa vă bucuraţi de florile de pe partea voastră a drumului!
(2 voturi)
833 vizualizari Daniel Lixandru
Cum puteti ajunge la presedintele Romaniei? Se spune ca oricine cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care il cunoaste pe presedinte. Oricine poate ajunge la presledinte prin maxim 6 cunostinte. Am intrebat intr-un curs prin cate cunostinte se poate ajunge la presedinte, iar raspunsul a fost prin zero persoane, deoarece o persoana chiar il cunostea personal.
Deci, daca vrem sa ajungem sa ne intalnim cu cineva anume, un decident, atunci putem sa facem acest transfer de incredere si sigur putem sa ajungem la acea persoana. Mai mult, fiecare persoana poate fi pentru noi un potential client sau o sursa de potentiali clienti. De aceea, ar fi interesant sa abordam de cate ori avem ocazia toti cunoscutii pe care ii avem.
Exercitiu
Identifica 10 decidenti care-ti pot fi clienti. Gaindeste-te la cei pe care ii cunosti si te pot ajuta sa te intalnesti cu ei.
(Fara voturi momentan)
1,060 vizualizari Daniel Lixandru
Unul din motivele principale pentru care un vanzator are succes este faptul ca are foarte mulţi potenţiali clienţi. Cauza pentru care foarte mulţi vanzatori renunta, nu este faptul ca nu cunosc produsele, nu ştiu sa identifice nevoile clienţilor, nu rezolva obiecţiile sau nu finalizeaza, ci ca NU MAI AU CUI SA VANDA. De aceea toate activitaţile de identificare a prospecţilor sunt esenţiale. Cat timp dedicati prospectarii in fiecare saptamana? Mai Multe »
(Fara voturi momentan)
729 vizualizari Daniel Lixandru
Care este realitatea?
Intr-un studiu facut pe 500 de manageri romani, am observat ca delegarea este competenta cea mai putin dezvoltata. Oare de ce managerul roman nu prea vrea sa delege? Mai Multe »
(2 voturi)
728 vizualizari Daniel Lixandru
Sunt multi dintre noi cei care vor sa aiba succes, sa fie considerati oameni de succes. Dar hai sa vedem ce fac oamenii care chiar au succes! Am vazut rezultatele unei cercetari facute timp de 7 ani, pe un grup de 500 de oameni, care chiar sunt referinte de succes in domeniile lor de activitate. Puteti gasi prezentarea pe www.ted.com . Mai Multe »
(2 voturi)
846 vizualizari Daniel Lixandru
Ieri am citit impreuna cu baiatul meu cel mare, Andrei, din Ion Creanga – „Amintiri din copilarie”. Intrasem si eu in atmosfera din copilarie. Ii explicam ca toti oamenii se bucura in momentul in care isi aduc aminte de copilarie. Haideti sa ne aducem un pic aminte despre copilarie si sa vedem ce lectii putem invata de la cei mici. Mai Multe »
(3 voturi)
854 vizualizari Daniel Lixandru
Dorinta innascuta de a ne atinge potentialul maxim, de a evolua si a ne dezvolta ne poate face fericiti sau nefericiti, nemultumiti de ceea ce avem. Acest lucru creeaza o motivatie pentru schimbare, dar, in acelasi timp, ne poate face sa ne simtim nefericiti. Trei sunt convingerile limitative care ne impiedica sa fim fericiti si multumiti: Mai Multe »
(1 voturi)
1,156 vizualizari Daniel Lixandru
Am cautat pe internet diferite definitii ale dezvoltarii personale si iata ce am gasit in Wikipedia: dezvoltarea personala include obiective, planuri, actiuni orientate catre atingerea urmatoarelor tinte:
(4 voturi)
823 vizualizari Laura Timofei
Pentru ca un proces de comunicare sa poate fi considerat negociere este necesara respectarea unui set de valori generale – principiile negocierii – ce joaca rolul unor “reguli nescrise”. Ele nu se negociaza intre parti, dar au valoare de idei directoare care sunt recunoscute si respectate pentru ca ele confera legitimitate si justete negocierii. Mai Multe »
(Fara voturi momentan)
677 vizualizari Daniel Lixandru
”Mintea este atotputernică, poate schimba Raiul în Iad şi Iadul în Rai” – John Molton
Convingerea numărul 4. Nu este nevoie să înţelegeţi totul pentru a putea folosi totul.
Ați avut colegi care au luat 10 pe linie, dar nu și-au valorificat la maxim potențialul. Aţi avut colegi, cunoştinţe care la şcoală nu au luat 10 pe linie, dar în viaţă au realizat foarte multe? Uitaţi-vă la aceste persoane şi veţi vedea că sunt oameni de acţiune, care nu stau să înţeleagă totul pentru a acţiona. Nu avem când și cum să înţelegem toate variabilele. Timpul este o resursă epuizabilă, nimeni nu poate recrea timpul pentru noi. Oamenii de succes extrag esenţa din ceea ce le trebuie, restul nu-i mai interesează.
Generalul Colin Powell spunea că pentru a lua o decizie ai nevoie între 30 – 70 % din informaţiile necesare. Dacă ai mai puţin de 30% atunci ai şanse mari să iei o decizie greşită, dacă ai mai mult de 70 %, atunci şansele sunt mari să fie prea târziu să o mai iei.
Câte vânzări şi oportunităţi am ratat datorită dorinţei de înţelege pe deplin clientul. Mai bine acţionez rapid şi am posibilitatea de a schimba cursul evenimentelor, dacât să dedic timp exagerat înţelegerii tuturor variabilelor.
Convingerea numărul 5. Oamenii constituie marea noastră resursă.
Oamenii de succes, indiferent de domeniu au un respect deosebit pentru ceilalţi oameni şi sunt conştienţi că oamenii sunt determinanţi pentru rezultatele lor. Cum ar fi un vânzător căruia nu-i plac oamenii? Cum ar mai interacţiona? Cum ar fi perceput? Dacă nu ne plac oamenii, avem şanse mici să reuşim în activitatea de vânzări.
Convingerea numărul 6. A muncii înseamnă să te recreezi.
Oamenii de succes privesc activitatea curentă ca pe o joacă, ca ceva care le aduce energie. În limba romană cuvântul muncă are o conotaţie apăsătoare. Repetaţi de câteva ori acest cuvânt şi veţi vedea că parcă ceva ne apasă pe umeri. Uitaţi-vă la copii. Pentru ei activitatea zilnică este o plăcere, cu cât se joacă mai mult cu atât au mai multă energie. Haideţi să reînvăţăm de la copii plăcerea de a face lucruri, plăcerea de a vedea ceea ce facem ca o joacă.
Să nu confundăm munca privită ca o relaxare cu dependenţa de muncă (workaholics), care devine o obsesie nesănătoasă şi care, pe termen lung, va deveni contraproductivă vieţii.
Un vânzător căruia îi place ceea ce face şi care priveşte ceea ce face ca o activitate de recreere, va face lucrurile de plăcere, va atrage atenţia clienţilor care vor lua dezii de cumpărare foarte uşor.
Convingerea numărul 7. Nu poţi avea reuşite de durată fără angajament.
„Să urmăreşti neobosit un singur ţel, acesta este secretul succesului.”
Angajamentul este o componentă importantă a reuşitei în orice domeniu, marele succes nu se poate realiza fără un mare angajament. Oamenii de succes din orice domeniu nu sunt nici cei mai sclipitori, nici cei mai puternici, nici cei mai talentaţi. Totuşi toţi au o mare putere de angajare în activitate.
Uitaţi-vă la vânzătorii de succes pe care i-aţi cunoscut. Sunt ei foarte deosebiţi de media oamenilor? Da. Prin puterea de angajare şi dedicaţia pentru activitatea respectivă. Nu uitați că, pentru fi un vânzător de succes, antrenamentul se face în stil de maraton, nu în stil sprint de 100 de metrii. Aflați mai multe despre maratonul vânzărilor pe site-ul nostru.
Exercițiu
(Fara voturi momentan)
824 vizualizari
Daniel Lixandru
“Pot pentru ca ei cred că pot.” – Vergiliu
Oare care este diferenţa care face diferenţa între oamenii care au succes şi oamenii cei mediocrii? Toţi am avut colegi de școală care nu excelau în cunoştinţe şi aptitudini, dar au avut realizări remarcabile în viaţă. Oamenii care obţin ceea ce-şi doresc sunt cei care-şi utilizează potenţialul la maxim. Aceşti oameni au convingeri care-i împing spre succes. Spunem despre vânzătorii de succes că au atitudine. Această atitudine este de fapt generată de un set de convingeri care potenţează orice comportament sau abilitate pe care oamenii o au. Într-o activitate de vânzare se întâmplă acelaşi lucru: diferenţa care face diferenţa este dată de convingerile potenţatoare pe care vânzătorii productivi le au.
Oamenii se gândesc la convingeri ca la nişte crezuri sau doctrine religioase. O convingere este orice principiu călăuzitor, orice dicton, credinţă care poate da sens vieţii. În realitatea curentă avem foarte mulţi stimuli. Convingerile sunt flitre organizate, prestabilite pentru modul în care percepem ceea ce ne înconjoară. Convingerile sunt abordări preformate ale percepţiei, care filtrează comunicarea către noi înşine.
Convingerile pot fi privite ca nişte generali ai creierului. Atunci când credem cu tărie în ceva, este ca şi cum am da o comandă creierului în legătură cu felul în care îşi reprezintă ceea ce se întâmplă. Convingerile trimit o comandă către sistemul neuronal care se organizează în acea direcţie. Creierul face ceea ce i se spune să facă.
Cel mai interesant exemplu este efectul placebo. Oamenii bolnavi care cred că un medicament este bun pentru ei, vor simţi acelaşi efect chiar când vor lua o pastilă goală fără propietăţi curative în locul celei adevărate. Luați vitamine şi în câteva zile vi se pare că aveţi un nivel energetic ridicat? Totuşi, specialiştii spun că efectul vitaminelor asupra noastră se vede în 2,3 luni. Mai mult chiar, dacă iei o pastilă, dar nu crezi că te va ajuta, atunci ai şanse mari ca acest lucru să se întâmple.
Atunci când credem că ceva este adevărat, atunci nici nu mai contează dacă acel lucru este adevărat, ne progrămăm în sensul acela. Conştientizându-le şi mânuindu-le cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forţe care ne pot crea tot binele din viaţă. Există şi reversul, convingerile limitatoare sau iraționale, care ne limitează gândurile şi faptele şi pot fi tot atât devastatoare pe cât de puternice sunt convingerile productive sau potenţatoare. Culmea este că, de multe ori, convingerile limitatoare se formează repede și scăpăm foarte greu de ele.
Convingerile au ca sursă:
Convingerile sunt busola şi hărţile care ne ghidează către ţelurile noastre şi ne dau sentimentul de siguranţă că vom ajunge acolo.
Diferenţa care face diferenţa între vânzătorii mediocrii şi oamenii de vânzări de succes este că cei din urmă au diverse convingeri potenţatoare, care-i fac să alerge „maratoane în vânzări” şi nu doar mici alergări de 100 de metrii.
Antony Roberts a găsit 7 convingeri potenţatoare pe care le au oamenii care au obţinut rezultate deosebite. Aceste convingeri sunt valabile pentru orice persoană, dar mai ales pentru vânzători.
Convingerea numărul 1. Totul se întâmplă dintr-un motiv, cu un scop şi ne este de folos.
Există un număr infinit de posibilităţi de acţiune în faţă unei situaţii. Oamenii de succes se concentrează în general pe ce este posibil de a obţine, pe ce rezultate pozitive se pot obține dintr-o situație.
Ar fi interesant să facem o analiză a ceea ce se întâmplă cu dialogul nostru intern. Ce mesaje vehiculăm.
Ne aşteptăm ca lucrurile să meargă în general bine sau sa iasă prost? Vedem potenţialul într-o afacere sau în primul rând obstacolele? Când vedem un pahar pe jumătate plin, ce parte vedem? Pe cea plină sau pe cea goală?
Oamenii de vânzări pot vedea partea bună şi oportunităţile în toate situaţiile pe care le întâlnesc. Orice om pe care-l întâlnim ne poate fi un potenţial client, un client care ne refuză o dată poate va face alt proiect cu noi.
Aici am două exemple personale. În 2007 un client din domeniul comerţului IT mi-a cerut o ofertă pentru 3 cursuri. Nu am fost furnizorul pentru acele proiecte. Am fost puţin dezamăgit, dar peste o lună l-am sunat din nou şi început o discuţie pentru alt proiect de instruire a personalului de vânzări. După o lună demarasem proiectul pentru instruirea câteva sute de persoane.
Convingerea numărul 2. Nu există eşec. Există feedback şi rezultate.
Ideile noastre sunt trădători, şi ne fac să pierdem binele pe care l-am putea obţine adesea, / Prin teama de a încerca.” – William Shakespeare
Acesta este un corolar al convingerii 1. Cei mai mulţi dintre noi au fost educaţi să se teamă de eşec.
Cu toţii am avut momente în care ne-am dorit ceva şi am obţinut altceva. Am căzut la un test, am avut o relaţie care nu a funcţionat cu am fi vrut. Frica de eşec este cea care ne poate paraliza în faţă obţinerii de rezultate, mai ales în situaţii cu totul noi. Mark Twain spunea că: nu există ceva mai trist decât un pesimist tânăr.
În vânzări, mai ales în cele complexe, raportul de succes poate fi de 1 la 10, deci din 10 clienţi 9 ne refuză. Ce concluzii tragem după ce avem un eșec? Că nu suntem buni de nimic sau că a fost experiență care ne-a arătat că mai avem de lucrat la anumite abilități.
Dacă nu avem mecanismele interioare pentru a procesa pozitiv o situaţie şi a învăţa şi din cele în care nu am obşinut rezultatul dorit, atunci vom fi foarte stresaţi în activitate şi poate am aborda doar situaţii în care suntem siguri că putem avea succes.
Convingerea numărul 3. Orice s-ar întâmpla, asumaţi-vă răspunderea.
Indiferent de rezultatele pe care le avem, bune sau rele, este bine să ne considerăm responsabili pentru ceea ce face. Este o măsură a maturităţii şi puterii unei persoane. În aceste zile de început ale anului 2010, toată lumea vorbeşte despre criza care va veni după criza din 2009. Nu aveam rezultate din cauza crizei, lumea nu mai cumpără. În loc să dau vine pe criză, mai bine mă gândesc dacă am facut tot posibilul pentru a găsi potenţiali clienţi, a le identifica nevoile, a le recomanda cele mai bune soluţii etc. Şi totuşi s-a demonstrat că, din 1850, există un ciclu al crizelor la 8-12 ani.
Este foarte uşor să dăm vina pe şefi, piaţă, produse, parteneri pentru ceea ce ni se întâmplă. Multe din lucrurile care ni se întâmplă se datorează lucrurilor pe care le facem la nivel vizibil, adică comportamentelor, dar şi celor care se întâmplă la nivel invizibil, adică gândurilor noastre.
Mă uitam la colegii băiatului meu cel mare, care are 8 ani, cum, de mici, încearcă să dea vina unul pe celălalt. Dacă nu sunt controlate la timp, aceste comportamente vor crea convingeri de genul: “Colegii mei sunt responsabili pentru ce fac eu”, „Piața este la pământ”, „Produsele sunt de vină pentru rezultatele vânzărilor” etc.
Exercițiu
2. Cum se manifestă ele în ceea ce faci?
(Fara voturi momentan)
721 vizualizari Daniel Lixandru
Te consideri vânzător? Lucrezi în vânzări? Lucrezi într-o activitate de vânzări? Puneți aceste întrebări și veți vedea că majoritatea oamenilor vor răspunde nu. Și totuși, majoritatea, dacă nu chiar toți, vindem ceva. Toți lucrăm în vânzări, fie că este vorba despre viața personală sau profesională, facem vânzări.
Putem spune că vânzarea este acea activitatea în care eu conving pe cineva să accepte ceea ce am eu de oferit. Iar pentru acest lucru, acea persoană este dispusă să ofere ceva la schimb.
Cui vindem și ce vindem:
Tot timpul, în societate, are loc un proces de vânzare și unul de cumpărare. Cineva vinde ceva, iar cealaltă parte cumpără. Chiar și în momentul în care vânzătorul nu a vândut, are loc o vânzare. Clientul a fost cel care a vândut. I-a vândut o obiecție vânzătorului.
Deci, ceea vindem noi sunt produse, servicii, idei, valori, speranțe. “Clienții” ne oferă la schimb banii lor, timpul lor, încrederea, energia lor.
Copii sunt cei mai mari vânzători. Ei știu cum să-i convingă pe părinți să le facă plăcerile. Studiul comportamentului copiilor ne ajută să înțelegem comportamentul adulților. Sunt copii care apelează la tehnici agresive de vânzare, plâng până când obțin ceea ce vor. Băiatul meu cel mare, Andrei, îmi spunea că a observat că, dacă mă bate la cap, va obține ceea ce-și dorește. Un prieten de-al lui comenta că el le vorbește frumos adulților, pentru că așa obține ceea ce-și dorește. Mai mult, mă uitam la băiatul meu cel mic, Pavel, care dorea să obțină ceva. A încercat cu mine, apoi cu soția mea și a obținut până la urmă de la bunică. Deci a căutat până a găsit clientul care să cumpere ceea avea de vândut.
Mă întâlnesc cu clienți care-mi spun că ei nu sunt vânzători, ei sunt manageri sau specialiști. Mai mult, unii vorbesc despre vânzare ca despre o activitate înjositoare, ceva făcut de oamenii de la marginea organizațiilor.
Hei, oameni buni, treziți-vă! Nu mai fugiți de vânzări, deoarece nu aveți unde. Că vă place sau nu vă place să faceți această activitatea, asta este altceva.
De multe ori nu ne place o activitate deoarece:
Exerciţii
Care este imaginea ideală pe care vrei să o ai despre tine? Cum arăți, ce faci,