1 Marathon » Training

Tehnici de vanzare – 3 zile

Daniel Lixandru — Wed, 17 Feb 2010 04:26:03 +0000

Mediul concurenţial din România începe să se maturizeze cu o viteză fantastică. De cele mai multe ori companiile oferă produse şi servicii similare, iar diferenţa dintre cele de succes şi cele mediocre va fi făcută mai ales de personalul de vânzări şi a modului profesionist în care abordează clienţii.

Programul se adresează personalului de vânzări, implicat în vânzări de produse şi servicii complexe.

Programul este interactiv, practic şi necesită o participare şi implicare maximă din partea cursanţilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentări, role-play, situaţii experienţiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfârşitul cursului participanţii:

Vor cunoaşte etapele procesului de vânzare

Vor exersa tehnici şi metode aplicate în vânzările de servicii şi produse complexe

Tematici

Legile persuasiunii şi aplicarea lor în vânzare

Procesul de vânzare

Prospectare

Surse de prospectare
Metode de prospectare

Contact telefonic eficient

Tehnici şi principii pentru comunicarea telefonică
Procesul AIDA la contactul telefonic
Comunicare verbală
Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor
Scenarii şi tehnici în folosirea telefonului
- Contact iniţial
- Telefon de urmărire
- Telefon pentru rezolvarea situaţiilor dificile

Abordare iniţială

Pregătirea întâlnirii
Cum facem o primă impresie favorabilă
Codul manierelor în afaceri: strângerea de mână, poziţionarea în timpul discuţiilor, cartea de vizită etc.

Identificare nevoi

Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
- Situaţie
- Interese
- Motivaţie
- Probleme
- Implicaţiii
- Satisfacerea nevoii
Tipuri de întrebări

Prezentare soluţie

Tehnica CAB
- Caracteristici
- Avantaje
- Beneficii

Rezolvare obiecţii

Atitudinea în faţa obiecţiilor
Procesul de rezolvare a obiecţiilor
Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor

Finalizare vânzare

Psihologia finalizării în vânzările complexe
Tehnici de finalizare

Servicii post-vânzare

Exerciţii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vânzare

Durată: 3 zile

Structură

Activitate	Durată	Metodă	Observaţii
Ziua I
Activităţi de deschidere	30	Icebreaker	Participanţii se vor prezenta: nume, hobby, experienţă în vânzări, cel mai dificil client, cea mai grea vânzare.
Prezentare program	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele programului.
Sarcinile vânzătorului profesionist	30	Prezentare, discuţii	Se vor prezenta sarcinile esenţiale ale unui vânzător de succes.
Servicii pentru clienţii	45	Video, prezentare, discuţii	Participanţii vor trece în revistă 4 principii de bază pentru succesul în relaţia cu clientul.
Legile persuasiunii	20	Prezentare	Se vor prezenta legile persuasiunii cu exemple din vânzări.
Prospectarea	60	Prezentare, discuţii, workshop	Se vor trece în revistă cele mai eficiente tehnici de prospectare folosite în vânzările complexe.
Comunicare în vanzare	30	Prezentare, demonstraţie, role play	Se vor trece în revistă procesul de vânzare și tipul de comunicare necesar pentru obținerea rezultatelor eficiente.
Ascultare activa	120	Prezentare, demonstraţie, role play	Se vor exersa tehnci de ascultare activă.
Comunica cu credibilitate	100	Prezentare, demonstraţie, role play	Se vor exersa 10 tehnici care fac vanzatorul sa comunice cu credibilitate.
Comunicare scrisa in vanzari	100	Prezentare, demonstraţie, role play	Participanti vor exersa tehnicile de baza ale unei comunicari scrisa eficiente.
Ziua II
Comunicare nonverbala in vanzare	100	Prezentare, demonstraţie, role play	Participantii vor trece in reviste tehnci utlizate pentru a transmite si decoda semnale nonverbale: mimică, gestică, postură, poziție, ținută.
Contactul telefonic eficient	90	Prezentare, demonstraţie, role play	Participanţii vor conoaşte şi exersa tehnici de impact la contactul telefonic.
Abordare iniţială a clienţilor	60	Prezentare, situaţii experienţiale, role play	Se vor trece în revistă principiile de bază pentru a face o primă impresie favorabilă şi a stabili un contact iniţial favorabil.
Identificarea nevoilor	120	Prezentare, discuţii, role play, video	Participanţii vor cunoaşte şi exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum şi tehnici de chestionare a clientului.
Temă de seară	60	Studiu de caz	Participanţii vor primi un studiu de caz cu o situaţie de vânzare.
Ziua III
Test recapitulativ	50	Test, discuţii	Participanţii vor fi testaţi pe baza informaţiilor din prima zi.
Prezentarea soluţiei	120	Role play, video, prezentare	Participanţii vor cunoaşte şi exersa tehnica CAB de prezentare a soluţiilor. De asemenea se vor pune în evidenţă cele mai frecvente greşeli în prezentare.
Rezolvarea obiecţiilor	90	Video, prezentare, role play în triade	Participanţii vor învăţa şi exersa procesul de rezolvare a obiecţiior. De asemenea vor fi identificate cele mai frecvente obiecţii, precum şi tehnicile specifice de rezolvare.
Tehnici de finalizare	90	Role play, prezentare, video	Participanţii vor exersa cele mai frecvente tehnici de finalizare. Se vor prezenta exemple din situaţii de vânzare concrete.
Negocierea în vânzări	30	Prezentare, video, role play	Participanţii vor cunoaşte ce să facă şi să evite într-o negociere comercială.
Servicii pentru clienţi	30	Prezentare, demonstraţie, discuţii	Participanţii vor cunoaşte stadiile de satisfacere a clientului, precum şi modalităţi de management al aşteptărilor clienţilor.
Test final	50	Test	Participanţii vor fi testaţi prin situaţii practice.
Evaluare curs	15	Chestionar	Programul va fi evaluat de participanţi.

Cursuri deschise

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 10:24:07 +0000

Train the trainers (Formator) – 2-6 martie, 11-15 mai, 1-5 iunie,

21-25 septembrie, 19-23 octombrie, 16-20 noiembrie

Managementul echipelor de vanzari (Director de vanzari) – 20-22 aprilie, 12-14

octombrie

Tehnici de vanzare – 16-18 februarie, 27-29 aprilie, 28-30 septembrie, 9-11

noiembrie

Eficienta in activitatea de asistent manager – 21-22 februarie, 4-5 aprilie, 13-14

iunie, 26-27 septembrie, 14-15 noiembrie

Self management – time management – 30-31 martie, 23-24 noiembrie

Tehnici de prezentare – 16-17 martie, 25-26 noiembrie

Cursurile Train the trainers (Formator) si Managementul echipelor de vanzari (Director de vanzari) sunt certificate CNFPA.

Program de dezvoltare a echipelor

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 10:14:12 +0000

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave deoarece, odata intorsi la locul de munca, participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile dorite.

Programul PROTEAM este o imbinare constructiva a sesiunilor de training, coaching si interventii in cadrul organizatiei, in care participantii, de la o sesiune la alta, au de implementat mici proiecte.

Acest program se concentreaza exclusiv pe dezvoltarea acelor comportamente de lucru in echipa cu impact direct asupra rezultatelor organizatiei si moralului echipei.

Sesiunile de training se bazeaza exclusiv pe situatii experientiale de invatare care sunt urmate de planuri de actiune. Implementarea planurilor de actiune se discuta in sesiunile de dezvoltare.

Programul are urmatoarea structura:

Identificarea obiectivelor cheie din companie – echipa
1. Identificarea obiectivelor echipei
2. Identificarea indicatorilor cheie
Analiza situatiei.
1. Masurarea eficacitatii lucrului in echipa
2. Masurarea culturii organizationale
Proiectarea programului de dezvoltare
Derularea programului de dezvoltare de training si coaching
1. Sesiuni de training de 1-3 zile cu o frecventa de 30-60 de zile
2. Sesiuni de coaching individual
3. Sesiuni de coaching in echipa
4. Interventii in cadrul echipei
Evaluarea permanenta a indicatorilor

Temele pe care se concentreaza programul sunt urmatoarele:

Lucru in echipa

Rezolvarea problemelor

Luarea deciziilor in echipa

Managementul proiectelor

Managementul schimbarii

Managementul conflictului

Intelegerea diferentelor individuale

Alinierea dezacordurilor

Feedback

Comunicare in echipa

Organizarea intalnirilor

Sedinte eficace

„Vanzarea” ideilor

Autocunoastere & autodezvoltare

Mentinerea integritatii

Angajament

Dezvoltarea credibilitatii

Creativitate

Program de dezvoltare a abilitatilor de conducere

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 10:11:35 +0000

Programul PROLEAD este o imbinare constructiva a sesiunilor de training, coaching si interventii in cadrul organizatiei, in care participantii, de la o sesiune la alta, au de implementat mici proiecte.

Acest program se concentreaza exclusiv pe dezvoltarea acelor comportamente de conducere care au impact direct asupra rezultatelor organizatiei.

In program sunt utilizate instrumente, metode si tehnici de mare impact care sunt concretizate in planuri de actiune care se implementeaza de la o sesiune la alta. Sunt folosite instrumente LIFO, Human Synergistics si NLP.

Programul are urmatoarea structura:

Identificarea obiectivelor cheie din compania
1. Identificarea obiectivelor
2. Identificarea indicatorilor cheie
Analiza situatiei
1. Masurarea eficacitatii manageriale
2. Masurarea eficacitatii organizationale
3. Masurarea culturii organizationale
Proiectarea programului de dezvoltare
Derularea programului de dezvoltare
1. Sesiuni de training de 1-3 zile cu o frecventa de 30-60 de zile
2. Sesiuni de coaching cu o frecventa de 15-45 de zile
3. Interventii in cadrul organizatiei
Evaluarea permanenta a indicatorilor

Temele pe care se concentreaza programul sunt urmatoarele:

Competente relative la sarcina

Stabilirea obiectivelor

Planificarea

Organizarea

Managementul timpului

Rezolvarea problemelor

Luarea deciziilor

Managementul proiectelor

Managementul schimbarii

Competente interpersonale

Dezvoltarea echipei

Intelegerea diferentelor individuale

Alinierea dezacordurilor

Delegarea

Coaching

Participarea

Feedback

Prezentari de grup

Comunicare in echipa

Organizarea intalnirilor

Sedinte eficace

„Vanzarea” ideilor

Managementul performantei

Managementul conflictului

Competente personale

Autocunoastere & autodezvoltare

Mentinerea integritatii

Managementul stresului

Angajament

Dezvoltarea credibilitatii

Creativitate

Program de dezvoltare a abilitatilor de vanzare

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 10:08:09 +0000

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite.

Programul PROSALES este o imbinare constructiva a sesiunilor de training, coaching si interventii in cadrul organizatiei, in care participantii, de la o sesiune la alta, au de implementat mici proiecte.

Acest program se concentreaza exclusiv pe dezvoltarea acelor comportamente care au impact direct asupra rezultatelor in vanzare.

Programul are o perioada de desfasurare de 6-24 de luni, functie de specificul organizatiei si obiectivele de atins.

Programul are urmatoarea structura:

Identificarea obiectivelor cheie din compania
1. Identificarea obiectivelor
2. Identificarea indicatorilor cheie
Analiza situatiei.
1. Masurarea eficacitatii de vanzare
2. Masurarea eficacitatii comportamentale
Proiectarea programului de dezvoltare
Derularea programului de dezvoltare de training si coaching
1. Sesiuni de training de 1-3 zile cu o frecventa de 30-60 de zile
2. Sesiuni de coaching cu o frecventa de 15-45 de zile
3. Interventii in cadrul organizatiei
Evaluarea permanenta a indicatorilor cheie

Temele pe care se concentreaza programul sunt urmatoarele:

Competente relative la procesul de vanzare

Prospectare

Contact initial

Identificare nevoi

Prezentare solutie

Negociere

Finalizare

Mentinerea portofoliului

Dezvoltarea portofoliului

Competente interpersonale

Cunoasterea tipului clientului

Comunicare telefonica

Comunicare verbala

Comunicare scrisa

Ascultare activa

Prezentari de grup

Managementul situatiilor dificile

„Vanzarea” ideilor

Competente personale

Autocunoastere & autodezvoltare

Mentinerea integritatii

Managementul stresului

Orientare spre client

Angajament

Dezvoltarea credibilitatii

Planificare & stabilirea obiectivelor

Managementul timpului

Creativitate

Vanzari eficiente la targuri si expozitii

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 10:02:21 +0000

Cat costa taxa de participare la un targ? Putin?

Cat de multumit sunteti de rezultatele obtinute pana acum?

Cat de multumit sunteti de comportamentul personalului?

Nu credeti ca o investitie minima in instruirea personalului poate duce la dublarea eficientei acestor tipuri de actiuni?

Prima regula a targurilor si expozitiilor este „Oamenii fac standul”. Fara un personal instruit si orientat spre obiective clare, orice alta actiune este de prisos.

Studiile pe care le-am facut in anul 2005 la targuri si expozitii arata ca 80% dintre participanti au comportamente ineficiente care descurajeaza potentialii clienti.

Programul se adreseaza participantilor la asemenea evenimente: personal de vanzari, marketing, promoteri, etc..

Participantii vor avea posibilitatea sa exerseze metode si tehnici pentru o abordare eficienta care sa duca la maximizarea vanzarilor, a cresterii bazei de date de clienti si a atingerii obiectivelor. Programul utilizeaza metodele training-ului activ si are o latura predominant practica. In program sunt prezentate imagini reale de la targurile si expozitiile din 2007 cu exemple: „asa da” si „asa nu”.

Obiective

La sfarsitul programului participantii vor:

Cunoaste care le sunt responsabilitatile in cadrul unui targ

Putea intampina eficient vizitatorii

Putea incepe si termina intr-un mod profesionist o conversatie cu vizitatorii

Putea face o calificare rapida a vizitatorilor

Putea prezenta rapid care este ”personalitatea” organizatiei si beneficiile pe care le poate avea un potential client

Avea abilitatile necesare comunicarii in grup

Tematici

Natura expozitiilor
De ce sunteti la expozitie? Care sunt obiectivele?
Roluri si responsabilitati
Planificarea
Cei cinci pasi care aduc rezultate

– Atrage

– Califica

– Respinge

– Explica

– Finalizeaza

Mancatorii de timp
Prezentari si demonstratii
Cum sa lucrezi cu grupuri
Cum sa raspunzi la intrebarile “grele”
Limbajul verbal si nonverbal
Cum sa nu faceti la expozitii
Ce sa faceti inainte si dupa expozitie

Tema precurs

Participantii vor pregati pentru curs raspunsuri la urmatoarele intrebari:

Care sunt obiectivele pe care le aveti pentru participarea la expozitia sau targul respectiv?

Trei motive pentru care un vizitator ar fi interesat de compania si produsele pe care le reprezentati?

Durata 1 zi

Structura programului

Activitate	Durata	Metoda	Observatii
Activitati de deschidere	20	Icebreaker	Participantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, experiente pozitive si negative de la participarile anterioare la targuri si expozitii.
Prezentarea obiectivelor programului	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele si programul cursului.
Beneficiile participarii la expozitii	10	Prezentare	Se vor prezenta beneficiile participarii la targuri si expozitii.
Roluri si responsabilitati	1	Prezentare, brainstorming	Se vor prezenta rolurile si responsabilitatile pe care le au participantii la o expozitie.
Standuri cu aceeasi logistica si cu produse simulare	30	Video, discutii	Se va prezenta un film in care doua firme expun produse similare. Totusi, de un stand vizitatorii sunt atrasi, iar pe langa celalalt trec cu indiferenta. Care sa fie motivul?
Procesul ACREF care-ti aduce succesul la expozitii	180	Prezentare, demonstratie, role play, discutii	Se vor prezenta filme si metode relvante pentru a exersa cu usurinta procesul ACREF. Participantii vor exersa procesul de Atragere, Calificare, Respingere, Explicare si Finalizare prin role play astfel incat in ziua evenimentului sa poata aborda cu usurinta clientii.
Limbajul verbal si nonverbal. Prezentari de grup	30	Prezentare, exercitii in grup	Se vor prezenta tehnici de utilizare eficienta a limbajului verbal si nonverbal, precum si lucruri interzise in stand.
Mancatorii de timp si metode de control	10	Prezentare, discutii	Participantilor le vor fi prezentati cei mai mari mancatori de timp la o expozitie.
Imagini relevante de la targuri si expozitii in	30	Video, discutii	Participantilor le vor fi prezentate imagini cu comportamente eficiente care duc la succes, precum si imagini despre ce sa evite.
Test final	40	Test	Participantii vor fi testati practic.
Plan de actiune	10		Participantii vor face un plan de actiune pentru ce mai au de facut pana la inceperea targului sau expozitiei.
Evaluare curs	10		Participantii vor evalua cursul.

Marketing

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 09:57:48 +0000

Vanzarile brandului tau cresc iar tu nu iti poti explica de ce?

Cum apreciezi daca planurile tale de marketing sunt perfecte…sau total gresite?

Ai o reclama superba si unanim apreciata dar consumatorii aleg produsele concurentei?

Echipa de vanzari ti-a inselat asteptarile in implementarea ultimei tale campanii de marketing?

Dublarea vanzarilor a fost urmata de faliment?

Exista vreo legatura intre bunul de tipar si consumator?

Sloganul de pe panoul tau publicitar nu poate fi citit de la o distanta mai mare de 2 metri?

Ce inseamna excelenta operationala?

Unele dintre intrebarile de mai sus au un caracter ipotetic dar pot reprezenta si situatii reale. Activam intr-un mediu concurential puternic, ce incepe sa se maturizeze. De multe ori companiile ofera produse sau servicii similare. Date fiind limitele bugetului de marketing, pentru a avea succes in acest mediu se impune o profunda intelegere a proceselor ce stau la baza dezvoltarii eficiente a unui brand de succes precum si a mecanismelor ce determina consumatorul sa aleaga un anume produs sau serviciu.

Diferenta dintre un brand de succes si un brand se reflecta, in final, in castiguri si pierderi.

Programul este interactiv si practic si necesita o participare si implicare maxima din partea cursantilor.

Programul se adreseaza in special responsabilior de brand (Brand Manager, Product Manager), coordonatorilor/asistentilor de marketing dar si oricarei persoane care doreste sa aprofundeze managementul marketing-ului in scopul dezvoltarii profitabile a afacerii.

Crearea unui brand de succes necesita in primul rand entuziasm, pasiune si dedicatie.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentari, situatii experientiale, discutii, chestionare.

Obiective

La sfarsitul cursului participantii:

Vor constientiza elementele mixului de marketing din cadrul companiei in care activeaza, in scopul folosirii lor intr-un mod creativ, ce va aduce valoare companiei

Vor putea dezvolta planuri de marketing coerente, realiste si eficiente, ce vor aduce valoare companiei

Vor identifica parghiile necesare in atingerea unui nivel superior si eficient de management al produsului

Vor stapani cheia excelentei operationale

Durata: 2 zile

Structura programului

Activitate	Durata	Metoda	Observatii
Precurs: identificarea nevoilor de instruire	30	Chestionar	Participantii vor completa un chestionar si vor identifica o intrebare/problema din activitatea lor
Ziua I
Activitati de deschidere	30	Icebreaker	Prezentarea participantilor: nume, hobby, experienta in marketing, activitatile de marketing desfasurate in mod curent. Fiecare participant va adresa o intrebare/problema legata de activitatea sa curenta
Prezentare obiective, program	10	Prezentare	Prezentarea obiectivelor si programului cursului.
Ce inseamna marketing?	40	Prezentare, discutii	Sesiunea este dedicata definirii procesului de marketing si aprofundarii rolului si importantei acestuia in cadrul unei afaceri
Rolul managerului de produs	30	Prezentare, discutii	Participantii vor intelege importanta si responsabilitatile lor lor in cadrul companiei
Scopul si elementele esentiale ale activitatii de marketing	90	Prezentare, studii de caz, workshop	PozitionareIdentificarea elementelor mixului de marketing USP Consumatorul
Dezvoltarea strategiei si a planurilor de marketing	220	Prezentare, studiu de caz, workshop	Intelegerea proceselor si a elementelor ce stau la baza dezvoltarii strategiei de marketingScheletul unui plan de marketing eficient
Ziua II
Comunicarea si crearea de valoare	200	Prezentare,studii de caz, workshop	Elaborarea unei campanii de promovare;Alegerea canalelor de comunicare; Masurarea eficientei investitiei in comunicare; Brand equity
Aspecte financiare	50	Prezentare, workshop	Responsabilitatile financiare ale managerului de produsProfituri si pierderi
Excelenta operationala	60	Prezentare	Implementarea activitatlor de marketingRelatii cu tertii Cei 4 a
Raspunsuri la intrebari	100	Workshop	Trainerul si grupul vor dezbate si vor gasi solutii pentru fiecare problema adresata in deschiderea cursului.
Evaluare curs	15		Participantii vor evalua cursul.

Eficienta in activitatea de asistent manager

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 09:55:20 +0000

In zilele noastre, activitatea de asistent manager se exercita in toate sistemele economico-sociale. Avand rol complementar pe langa posturile de conducere, un secretariat eficient potenteaza activitatea managementului.

Literatura de specialitate, privind managementul competitiv, considera ca utilizarea eficace a secretariatului, constituie o modalitate esentiala de amplificare a eficacitatii muncii manageriale.

Programul acesta se adreseaza receptionistelor, secretarelor si asistentelor de departament.

Metodele folosite sunt diverse: prezentari, jocuri de rol, studii de caz, situatii experientiale, lucru in echipa.

La sfarsitul cursului participantii:

Vor cunoaste instrumente pentru o eficienta sporita
Vor fi capabili sa rezolve situatiile complexe cu care se intalnesc si sa preia mai multe sarcini
Vor aborda situatiile in mod asertiv

Iata ce veti invata:

Consideratii generale. Intelegerea rolului pe care il ai in companie.
Curente de opinie.
Importanta meseriei de asistent manager.
Rol.
Contributia la organizarea rationala a acivitatii managementului
Fisa postului:
- Cerinte si asteptari
- Aptitudini
  - Elemente de planificare si organizare
  - Formularea obiectivelor
  - Organizarea activitatilor functie de importanta/urgenta
  - Instrumente utilizate pentru eficientizarea activitatii
Functiile secretariatului
- Functia de tratare a informatiilor
- Functia de documentare
- Functia de „filtru” si legatura
- Functia de asistare directa a managerului
- Functia de reprezentare
Corespondenta
- Principiile corespondentei
- Corespondenta clasica - avantaje si dezavantaje
- Operatiuni cu corespondenta primita
- Operatiuni cu corespondenta expediata
Birotica
- Aplicatii
- Beneficii
Clasarea documentelor
- Mentinerea dosarelor
- Dosarul ca document viu
- Sisteme de indosariere
- Documente originale si contracte
- Informatia confidentiala
Sedinte. Consfatuiri. Intalniri de lucru
- Agenda
- Minuta
Elemente de protocol
- Rolul protocolului
- Eticheta
- Codul de imbracaminte in afaceri
- Organizarea meselor, cocktail-urilor si a receptiilor
Calatoria de Afaceri
- Rezervarile
- Linii aeriene si cluburi
- Frequent Flyer
- Cazare si masa
- Pranzul de afaceri / Distractiile
Feng Shui de birou
- Sfaturi pentru amenajarea spatiului de lucru

Structura program

Activitate	Durata	Metode	Observatii
Ziua 1
Prezentarea obiectivelor, agenda, reguli de desfasurare, stabilirea obiectivelor participantilor	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele programului si regulile de desfasurare.
Prezentare participanti, trainer, asteptari	35	Prezentare individuala	Participantii se vor prezenta cu urmatoarele detalii: firma, experienta in domeniu, asteptari .
Consideratii generale: notiunea de secretariat, abordare evolutiva.	10	Teorie	Scurta istorie asupra aparitiei meseriei de secretar si titulaturilor care au descris-o
Curente de opinie: discutie despre importanta meseriei de asistent manager.	10	BrainstormingDiscutie	Participantii vor discuta despre importanta activitatilor desfasurate de un asistent manager.
Rol: discutie despre rolul unei exercitat de asistent manager .	10	Discutie	Participantii vor urmari suportul de curs si vor discuta despre rolul pe care-l au in pozitia de asistent manager.
Fisa postului: posibile sarcini pe fisa postului, cerinte si asteptari din partea angajatorului, aptitudini	15	Prezentare pe suport de cursDiscutie	Participantii vor urmari suportul de curs si vor initia discutii pe baza experientelor avute.
Scurta incursiune in procesul de planificare si organizare: formularea obiectivelor, prioritizarea sarcinilor, istrumente de utilizat pentrru sporirea eficientei	75	PrezentareDiscutie de grupExercitii individuale Chestionare	Participantii vor exersa formularea de obiective, pornind de la definitie; vor identifica elementele ce definesc importanta si urgenta; vor analiza „mancatorii de timp” proprii; vor identifica principii de completare a agendei
Functiile secretariatului: instructorul prezinta partea teoretica.	15	Participantii urmaresc suportul de curs.	Participantii vor urmari suportul de curs.
Functia de tratare a informatiei	15	Discutie de grup	Definirea notiunii de „informatie”, valorificarea informatiei (culegere, prelucrare, stocare). Comunicatie. Tratarea informatiei scrise
Corespondenta: Definitie, principii, corespondenta clasica, operatiuni	60	Prezentare teoretica	Se vor trece in revista tipurile de corespondenta, principiile corespondentei, modul de tratare a corespondentei primite / expediate.
Tratarea informatiei scrise	10	Prezentare teoretica	Se va prezenta modul de tratare a informatiei scrise si factorii de care depinde tratarea informatiei scrise
Activitati specifice	15	Discutie de grup	Se vor prezenta si analiza activitatile specifice de tratare a informatiei
Birotica	20	Prezentare teoretica	Definitie, aplicatii, beneficii
Traduceri	15	Discutie de grup	Activitati specifice, unelte, principii
Reproducerea documentelor(adrese, note interne, dari de seama, procese verbale, informari, rapoarte si referate)	40	Prezentare teoretica, joc de rol	Se vor prezenta modele de documente specifice secretariatului, iar cursantii vor exersa pe grupe reproducerea acestora.
Intrebari si raspunsuri	25	Raspunsuri individuale	Fiecare participant va raspunde la cate o intrebare referitoare la domeniul de activitate
Sumarul zilei	10
Ziua 2
Prezentarea agendei zilei si sumarul zilei precedente	10	Discutii de grup	Fiecare participant va prezenta subiectul cu cel mai mare impact asupra sa.
Functia de documentare	5	Prezentare teoretica	Se prezinta notiunile de „document” si „documentare”, iar participantii urmaresc suportul de curs
Activitatea de documentare la nivel de secretariat	10	Prezentare suport de curs	Se prezinta activitatea specifica de secretariat referitor la gestionarea documentelor.
Clasarea documentelor – cerinte generale, tipuri	15	PrezentareDiscutie de grup
Surse de documentare	10	Prezentare pe suport de curs	Tipuri de documentare (interna si externa)
Gestionarea documentelor secrete	10	Discutie de grup	Confidetialitate, sfaturi, modalitati de prevenire a lucrurilor neplacute
Elemente de comunicare	70	PrezentareActivitate practica	Participantii vor putea identifica ponderea cuvintelor, a paralimbajului, a limbajului trupului in procesul de comunicare si vor putea trage concluzii legate de elementele care ne ajuta in comunicare
Profesionalism la telefon	25	Activitate practica	Cursantii impartiti in grupe vor emite o serie de reguli ce trebuie respectate in convorbirile telefonice si apoi vor discuta pe seama acestor reguli.
Functia de „filtru” si legatura	30	Discutie de grupJoc de rol	Se analizeaza stilul de management ale companiei, al sefului direct si principii utilizate pentru sporirea eficientei in exercitarea functiei de „filtru”Participantii vor exersa abilitatea de a spune „nu”
Functia de reprezentare	10	Dezbatere	Persoanele care ocupa postul de asistent manager reprezinta „cartea de vizita” a companiei in care lucreaza –discutii despre modalitatile in care realizeaza acest lucru
Elemente de protocol	20	Prezentare pe suport de curs	Sunt prezentate o serie de reguli de eticheta si un scurt ghid de bune maniere. Participantii urmaresc suportul de curs, pun intrebari si discuta pe marginea materialului prezentat.
Calatoria de afaceri – de la rezervare pana la decontarea cheltuielilor	10	TeorieActivitate practica	Participantii vor urmari suportul de curs si vor elabora o invitatie cu un anumit subiect.
Organizarea de evenimente	15	Prezentare teoretica	Pasii organizarii unui eveniment (mese, cocktail-uri, receptii, intalniri de afaceri)
Functia de asistare directa a managementului	10	Prezentare pe suport de curs	Explicarea termenului
Sedinte. Consfatuiri. Intalniri de lucruMinuta si rolul ei – instructorul prezinta partea teoretica	25	Prezentare pe suport de curs.Activitate practica	Participantii vor urmari sectiunea aceasta care se refera la tehnica in comunicare unde se vor enumera pasii necesari stabilirii unei sedinte si vor exersa intocmirea minutei sedintei
Patru pasi care te ajuta sa fii remarcabil in meserie	60	Film,AtelierDiscutii de grup	Identificarea modalitatilor de aplicare a celor patru concepte prezentate in film la locul de munca a fiecarui participant
Feng Shui de birou	20	Prezentare pe suport de curs	Sfaturi utile pentru amenajarea spatiului de lucru si discutii libere pe aceasta tema
Intrebari si raspunsuri	20	Raspunsuri individuale	Fiecare participant va raspunde la cate o intrebare referitoare la domeniul de activitate
Inchiderea sesiunii si completarea chestionarelor de evaluare	15	Chestionar	Participantii vor completa chestionarele de evaluare

Team building si eficienta in echipa

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 09:51:59 +0000

PBC va propune programe modulare de dezvoltarea abilitatilor de lucru in echipa. Module pot fi integrate in programe de ½ , 1, 1 ½ , 2 zile.

Informatii

Participantii vor primi de la PBC cu 7 zile inainte de sesiune un material despre eficienta muncii in echipa.

Participantii vor fi impartiti in grupe de 6-8 participanti.

Fiecare grupa va fi insotita de catre un facilitator care va oferi feedback dupa fiecare exercitiu. In acest fel participantii vor avea posibilitatea de a imbunatatii eficienta echipei dupa fiecare exercitiu.

In modulul I se pot alege cele mai relevante exercitii functie de nevoile echipelor.

Grupe de 12-80 participanti.

Activitate	Durata	Descriere – metode
Modul I
Exercitii ”impuse”Obiective Luarea deciziilor in echipa Atingerea obiectivelor Rezolvarea de probleme in echipa Organizare Creativitate Utilizarea eficienta a calitatilor membrilor echipei Comunicare in echipa	150	Exercitii. Participantii vor avea de realizat diferite sarcini intr-un timp limitat. Pentru realizarea exercitiilor vor primi puncte. Majoritatea exercitiilor se pot desfasura si indoor. Exercitiile sunt descrise mai jos.
Modul II
TraseuObiective Luarea deciziilor in echipa Atingerea obiectivelor Rezolvarea de probleme in echipa Organizare Utilizarea eficienta a resurselor Planificare strategica	180	Echipele vor avea ca sarcina realizarea unui traseu. Pentru aceasta vor putea cumpara pe baza unui numar de credite o serie de resurse. Participantii vor avea posibilitatea sa ”cumpere” materiale ca: harta, topor, petarde, alimente, carte ”Drumetii pe munte”, lanterne, informatii de la trainer etc. Traseul va fi ales astfel incat sa poata fi parcurs de membrii echipei indiferent de conditia lor fizica.
Modul III
In cautarea comoriiObiective Luarea deciziilor in echipa Atingerea obiectivelor Rezolvarea de probleme in echipa Organizare Utilizarea eficienta a resurselor	180	Participantii vor avea de gasit o serie de repere in zona in care se desfasoara programul. Participantiivor putea cumpara pe baza punctelor primite informatii. Pentru fiecare reper gasit, participantii vor primi puncte.
Modul IV
Organizare petrecereObiective Luarea deciziilor in echipa Atingerea obiectivelor Organizare Comunicare inter- departamentala Rezolvarea problemelor in echipa Creativitate Utilizarea eficienta a calitatilor fiecarui membru al echipei	180	Echipa reunita are ca sarcina realizarea unei petreceri. Pentru aceasta vor avea la dispozitie materiale ca: tesaturi, ace, ata, hartie, foarfece, etc. cu ajutorul carora vor organiza o petrecere personalizata.Echipa trebuie sa aleaga o tema pentru petrecere gen: country, epoca de piatra, dacii si romanii, dinozauri, seara vampirilor, sport, haita de lei, firma, inchizitia, 2100, razboiul stelelor, ferma animalelor.
Modul V
Inventarea unui dispozitivObiective Luarea deciziilor in echipa Atingerea obiectivelor Organizare Rezolvarea problemelor in echipa Creativitate Comunicare	180	Participantii vor fi impartili in echipe de 6-8 persoane si vor avea de inventant un dispozitiv pe baza materialelor primite si a oricaror materiale luate din natura. Dupa ce vor construi dispozitivul, fiecare echipa va face pe o foaie de hartie o descriere a dipozitivului. Foia va fi schimbata cu alta echipa, care va reproduce dispozitivul. La sfarsit se vor compara cele 2 dispozitive. Fiecare echipa va vota echipa care a facut dispozitivul cel mai interesant si a fost descris cel mai bine, fiind reprodus cel mai bine.Echipa castigatoare va primi un premiu.
Modulul VI
FirmaObiective Intelegerea rolului fiecarui departament Luarea deciziilor in echipa Atingerea obiectivelor Negociere Organizare Rezolvarea problemelor in echipa Comunicare	180	Participantii vor fi aranjati in grupe de cate 6 persoane si vor juca rolul responsabililor diverselor departamente dintr-o firma. Jocul se va desfasura peo perioada de 6 ani, in care echipa va lua decizii despre cum vor aloca bugetul. Functie de fiecare decizie echipa va obtine un rezultat financiar.
Modulul VII
Eficienta personala si in echipa	300

Exercitii modul I

Comunicare in echipa. Comanda masinii telecomandate pe un traseu stabilit. Instructiuni va primi de la persoane legate la ochi care stau cu spatele la el si primesc instructiuni de la persoane care vad actiunea, dar nu au voie sa vorbeasca.

Obiecte. Gasirea unor obiecte intr-un timp limitat: nasturi metalici, chiloti rosii, tunelul groazei, caprioare, iepurasi, broaste testoase, mere, hamac, mingi de tenis, bile de paintball folosite, bile de plastic verde, pantofi cu toc nr 36, cheie de 14, minge de ping pong, haltere (gantere), 1 mar din pom.

Exercitiu de incredere. Fiecare participant, legat la ochi, se va lasa pe spate pentru a fi prins de catre membrii echipei. Membrii echipei vor gasi o metoda prin care sa-l prinda pe colegul lor in sigurata.

Panza de paianjen. Exerctiu de organizare si planificare in functie de conditiile si componenta echipei. Fiecare persoana trebuie sa treaca prin ochiurile unei panze de paianjen fara sa o atinga.

Franghia. Echipele vor construi o franghie din hainele membrilor. Echipa care va avea franghia mai mare va castiga toate punctele.

Tras la tinta. Participantii vor trage la tinta cu pusca de paint ball.

3 oua. Participantii vor avea asupra lor 3 oua care vor fi purtate pe rand cate 20 de minute.

Catapulta. Cu ajutorul materiarelor pe care le vor gasi in perimentru, participanti vor construi o catapulta si un sistem de prindere cu care vor arunca un ou pe o distanta de minim 5 metrii.

Gaina. Partcipantii vor avea ca sarcina prinderea unei gaini intr-un timp limitat. Echipa care va avea cel mai mic timp va primi un bonus.

Mingea. Participantii vor scoate cu ajutorul unor sfori o minge dintr-un perimetru circular cu diametrul de 5 metrii.

Traseu. Membrii echipei, care vor fi legati la ochi, vor avea de parcurs un traseu. Ei vor fi coordonati de o persoana care va comunica cu ei fara ajutorul comunicarii verbale.

Puzzle. Participantii vor rezolva un puzzle intr-un timp determinat.

Dame.

Camp minat. Participantii vor avea de cules stegulete dintr-un camp minat. Ei vor fi coordonati de 4 membrii ai echipei care vor avea cate ¼ din harta campului.

Hartia. Toti membrii echipei se prind de maini si formeaza un cerc. Unul dintre participanti tine un tub sub brat . In 3 minute membrii echipei trebuie sa paseze tubul de la unul la altul astfel incat acesta sa descrie un tur complet.

Cort. Echipa trebuie sa construiasca o strategie pentru a monta o tabara de corturi intr-un interval de 10 minute in conditiile in care cei care au voie sa atinga corturile sunt “muti si orbi” iar ceilalti nu au voie sa se apropie la mai mult de 1m de tabara.

Joc de strategie. Toti membrii echipei trebuie sa parcurga calea marcata in aria cu cele 81 de patrate. Deplasarea se poate face numai dintr-un patrat in altul. Daca a calcat pe patratul care este pe calea ce trebuie urmata, atunci mai poate face un pas. In cazul in care gresesete calea, participantul va fi obligat sa se intoarca si sa reia traseul dupa ce vor incerca ceilalti membrii ai echipei.

Coaching si delegare

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 09:40:16 +0000

Managementul a fost definit ca:

a-i face pe ceilalti sa faca ceea ce trebuie
a obtine rezultate cu ajutorul echipei

O intrebare pe care si-o pun managerii foarte des este: „De ce nu fac cei din echipa mea ceea ce trebuie sa faca?” Din nefericire de multe ori raspunsul este „Nu stiu sa faca acea sarcina. O voi face eu.” Decat sa dam vina pe ei mai bine ne putem intreba ce nu a functionat in procesul de delegare, care pas a fost omis. Urmarirea unui proces de delegare eficient poate duce la rezultate deosebite si la construirea unei relatii de incredere intre manager si persoanele coordonate.

Delegarea fara sprijin este ca un plan bun fara a fi pus in practica. Coaching-ul este procesul prin care sprjinim alte persoane in atingerea obiectivelor.

Programul se adreseaza supervizorilor si coordonatorilor care deleaga sarcini si responsabilitati.

Obiective

La sfarsitul cursului participantii vor:

Avea posibilitatea sa-si evalueze felul in care deleaga

Cunoaste modul de comunicare in timpul delegarii

Invata si practica cei opt pasi ai delegarii

Identifica stilul personal de relationare si impactul pe care-l are in delegare

Putea face coaching eficient

Tematici

Care sunt caracteristicile echipelor de succes si ce fac coordonatorii de succes

Stilul personal de relationare si comunicare

Stilul personal: calitati, excese in situatii favorabile si nefavorabile

Constientizarea, dezvoltarea, adaptarea calitatilor personale

Controlul utilizarii excesive a calitatilor

Ce-i deranjeaza pe ceilalti in comportamentul tau

Cum sa fii mai eficient in delegare

Teoria delegarii

Procesul de delegare

Fedback pozitiv si constructiv

Delegare si coaching

Motivarea oamenilor

Feedback

Comunicare cu echipa

Critica constructiva

Procesul de coaching

Coaching vs training vs consiliere

Durata: 3 zile

Structura

Activitatea	Durata	Metoda	Observatii
Ziua I
Introducere	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele programului.
Diferenta care face diferenta in echipele performante	30	Prezentare,	Se vor discuta rezultatele studiului Gallup pentru eficacitate manageriala si instrumentul folosit.
Stilul personal de relationare si impactul in delegare	120	PrezentareDiscutiiStudii de caz	Fiecare participant isi va identifica stilul personal de relationare, preferintele comportamentale si valorile. Se va evidentia impactul in delegarea sarcinilor: calitatii si defecte.

Functiile manageriale	60	Prezentare,Exercitii	Se vor trece in revista functiile manageriale cu aplicatii in activitatea concreta. PORCCPlanificare, organizare, resurse umane, coordonare, control.
Coaching	30	Prezentare,Discutii	Se va defini procesul de coaching si se va compara cu alte experiente similare ca: terapia, consilierea, training-ul.
Etapele de dezvoltare ale echipei	30	Prezentare, discutii	Participantilor le vor fi prezentate etapele de dezvoltare a unei echipe, precum si stilul de coaching care este necesar in fiecare etapa.
Cei opt pasi ai delegarii eficiente	20	Prezentare	Se vor prezenta cei opt pasi ai delegarii.
Delegare	100	Role play	Participantii vor exersa in echipe cu un reprezentant procesul de delegare a unei sarcini, unui angajat fara experienta si unuia cu experienta.
Ziua II
Delegare	120	Role play	Partiicpantii vor exersa in grupuri de cate 3 delegarea unei sarcini.
Feedback	45	Prezentare,discutii	Se vor trece in revista modalitatile de a oferii feedback: pozitiv si constructiv, precum si impactul in delegarea sarcinilor.
Delegare si coaching	45	Video training	Se va viziona un flim cu tema delegarii si a coaching-ului. Se vor evidentia abordarile constructive si ineficiente in delegare.
Coaching	30	Prezentare,Discutii	Se va defini procesul de coaching si se va compara cu alte experiente similare ca: terapia, consilierea, training-ul.
Coaching, procesul de coaching	150	Prezentare, discutii, role play	Se va trece in revista procesul de coaching si se va detalia fiecare pas, exersandu-se abilitatile necesare (stabilirea de obiective, ascultare activa, tehnica intrebarilor, intrarea in raport.

1 Marathon » Training

Tehnici de vanzare – 3 zile

Cursuri deschise

Program de dezvoltare a echipelor

Program de dezvoltare a abilitatilor de conducere

Program de dezvoltare a abilitatilor de vanzare

Vanzari eficiente la targuri si expozitii

Marketing

Eficienta in activitatea de asistent manager

Ziua 1

Ziua 2

Team building si eficienta in echipa

Coaching si delegare