Tehnici de vanzare – 3 zile
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 1,634 vizualizari

Mediul concurenţial din România începe să se maturizeze cu o viteză fantastică. De cele mai multe ori companiile oferă produse şi servicii similare, iar diferenţa dintre cele de succes şi cele mediocre va fi făcută mai ales de personalul de vânzări şi a modului profesionist în care abordează clienţii.

 

Programul se adresează personalului de vânzări, implicat în vânzări de produse şi servicii complexe.

 

Programul este interactiv, practic şi necesită o participare şi implicare maximă din partea cursanţilor.

 

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentări, role-play, situaţii experienţiale, video training, chestionare.

 

Obiective

La sfârşitul cursului participanţii:

       Vor cunoaşte etapele procesului de vânzare

       Vor exersa tehnici şi metode aplicate în vânzările de servicii şi produse complexe

 

Tematici

 

Legile persuasiunii şi aplicarea lor în vânzare

Procesul de vânzare

       Prospectare

  • Surse de prospectare
  • Metode de prospectare

       Contact telefonic eficient

  • Tehnici şi principii pentru comunicarea telefonică
  • Procesul AIDA la contactul telefonic
  • Comunicare verbală
  • Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor
  • Scenarii şi tehnici în folosirea telefonului
    • Contact iniţial
    • Telefon de urmărire
    • Telefon pentru rezolvarea situaţiilor dificile

       Abordare iniţială

  • Pregătirea întâlnirii
  • Cum facem o primă impresie favorabilă
  • Codul manierelor în afaceri: strângerea de mână, poziţionarea în timpul discuţiilor, cartea de vizită etc.

       Identificare nevoi

  • Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
    • Situaţie
    • Interese
    • Motivaţie
    • Probleme
    • Implicaţiii
    • Satisfacerea nevoii
  • Tipuri de întrebări

       Prezentare soluţie

  • Tehnica CAB
    • Caracteristici
    • Avantaje
    • Beneficii

       Rezolvare obiecţii

  • Atitudinea în faţa obiecţiilor
  • Procesul de rezolvare a obiecţiilor
  • Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor

       Finalizare vânzare

  • Psihologia finalizării în vânzările complexe
  • Tehnici de finalizare

       Servicii post-vânzare

Exerciţii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vânzare

Durată: 3 zile

Structură

Activitate Durată Metodă Observaţii
Ziua I      
Activităţi de deschidere 30 Icebreaker Participanţii se vor prezenta: nume, hobby, experienţă în vânzări, cel mai dificil client, cea mai grea vânzare.
Prezentare program 10 Prezentare Se vor prezenta obiectivele programului.
Sarcinile vânzătorului profesionist 30 Prezentare, discuţii Se vor prezenta sarcinile esenţiale ale unui vânzător de succes.
Servicii pentru clienţii 45 Video, prezentare, discuţii Participanţii vor trece în revistă 4 principii de bază pentru succesul în relaţia cu clientul.
Legile persuasiunii 20 Prezentare Se vor prezenta legile persuasiunii cu exemple din vânzări.
Prospectarea 60 Prezentare, discuţii, workshop Se vor trece în revistă cele mai eficiente tehnici de prospectare folosite în vânzările complexe.
Comunicare în vanzare 30 Prezentare, demonstraţie, role play Se vor trece în revistă procesul de vânzare și tipul de comunicare necesar pentru obținerea rezultatelor eficiente.
Ascultare activa 120 Prezentare, demonstraţie, role play Se vor exersa tehnci de ascultare activă.
Comunica cu credibilitate 100 Prezentare, demonstraţie, role play Se vor exersa 10 tehnici care fac vanzatorul sa comunice cu credibilitate.
Comunicare scrisa in vanzari 100 Prezentare, demonstraţie, role play Participanti vor exersa tehnicile de baza ale unei comunicari scrisa eficiente.
Ziua II      
Comunicare nonverbala in vanzare 100 Prezentare, demonstraţie, role play Participantii vor trece in reviste tehnci utlizate pentru a transmite si decoda semnale nonverbale: mimică, gestică, postură, poziție, ținută.
Contactul telefonic eficient 90 Prezentare, demonstraţie, role play Participanţii vor conoaşte şi exersa tehnici de impact la contactul telefonic.
Abordare iniţială a clienţilor 60 Prezentare, situaţii experienţiale, role play Se vor trece în revistă principiile de bază pentru a face o primă impresie favorabilă şi a stabili un contact iniţial favorabil.
Identificarea nevoilor 120 Prezentare, discuţii, role play, video Participanţii vor cunoaşte şi exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum şi tehnici de chestionare a clientului.
Temă de seară 60 Studiu de caz Participanţii vor primi un studiu de caz cu o situaţie de vânzare. 
Ziua III      
Test recapitulativ 50 Test, discuţii Participanţii vor fi testaţi pe baza informaţiilor din prima zi.
Prezentarea soluţiei 120 Role play, video, prezentare Participanţii vor cunoaşte şi exersa tehnica CAB de prezentare a soluţiilor. De asemenea se vor pune în evidenţă cele mai frecvente greşeli în prezentare.
Rezolvarea obiecţiilor 90 Video, prezentare, role play în triade Participanţii vor învăţa şi exersa procesul de rezolvare a obiecţiior. De asemenea vor fi identificate cele mai frecvente obiecţii, precum şi tehnicile specifice de rezolvare.
Tehnici de finalizare 90 Role play, prezentare, video Participanţii vor exersa cele mai frecvente tehnici de finalizare. Se vor prezenta exemple din situaţii de vânzare concrete.
Negocierea în vânzări 30 Prezentare, video, role play Participanţii vor cunoaşte ce să facă şi să evite într-o negociere comercială.
Servicii pentru clienţi 30 Prezentare, demonstraţie, discuţii Participanţii vor cunoaşte stadiile de satisfacere a clientului, precum şi modalităţi de management al aşteptărilor clienţilor.
Test final 50 Test Participanţii vor fi testaţi prin situaţii practice.
Evaluare curs 15 Chestionar Programul va fi evaluat de participanţi.

Program de dezvoltare a abilitatilor de vanzare
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 628 vizualizari

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite. Mai Multe »

Vanzari eficiente la targuri si expozitii
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 678 vizualizari

       Cat costa taxa de participare la un targ? Putin?

       Cat de multumit sunteti de rezultatele obtinute pana acum?

       Cat de multumit sunteti de comportamentul personalului?

       Nu credeti ca o investitie minima in instruirea personalului poate duce la dublarea eficientei acestor tipuri de actiuni? Mai Multe »

Tehnici de comunicare telefonica
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 1,179 vizualizari

Scop: dezvoltarea abilitatilor de comunicare telefonica.

  Mai Multe »

Arta oferirii serviciilor asteptate de clienti
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 1,019 vizualizari

Stiati ca:

       90% dintre clienti nu se plang direct pentru servicii de proasta calitate, dar vorbesc cu cel putin 10 de persoane despre acest lucru?

       Un client multumit iti aduce 5 noi clienti?

       Primele 2 motive pentru care se pierd clienti sunt aroganta si indiferenta?

       Ceea ce aprecieaza cel mai mult clientii sunt urmatoarele: „Isi asuma responsabilitatea pentru mine” si „Ma asculta”?

       Serviciile pentru clienti nu sunt numai zambete si cuvinte frumoase, ci in primul rand actiune.

  Mai Multe »

Tehnici de negociere
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 1,859 vizualizari

Negocierea este o permanenta in viata personala si profesionala. Negociem cand mergem la piata sa cumparam legume sau cand mergem sa ne cumparam o casa, negociem salariul cu seful sau cu subalternul‚ negociem cu furnizorii sau cu copilul. In fiecare zi negociem. Felul in care o facem ne poate ajuta intr-o masura mai mare sau mai mica in atingerea obiectivelor. Mai Multe »

Tehnici de vanzare telefonica
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 1,481 vizualizari

Telefonul este un instrument de comunicare esential in mediul de afaceri. Mai Multe »

Tehnici avansate de vanzare
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 1,744 vizualizari

Chiar si cel mai bun vanzator intalneste o persoana in fata careia tehnicile lui dau gres. Mai Multe »

Tehnici de vanzare
(2 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 2,051 vizualizari

Mediul concurential din Romania incepe sa se maturizeze cu o viteza fantastica. De cele mai multe ori companiile ofera produse si servicii similare, iar diferenta dintre cele de succes si cele mediocre va fi facuta mai ales de personalul de vanzari si a modului profesionist in care abordeaza clientii. Mai Multe »