Psihologia vanzarii

(4 voturi)

1,303 vizualizari

Înţelegerea felului în care gândesc şi se comportă oamenii este baza eficienţei în vânzări. Natura umană este complexă şi misterioasă, de aceea ne străduim cu toţii să ne înţelegem semenii şi de multe ori avem mari surprize. În acest articol sunt câteva principii psihologice şi sociologice de bază care determină comportamentele umane. Orice vânzător ar fi bine să le aibă în minte, înainte de a face sau spune ceva într-o relaţie cu un client.

1. Oamenii se comportă ca o  oglindă. Legea lui OM spune că: “Dacă eşti om cu mine, voi fi om cu tine”. Dacă îi facem cuiva un bine, acesta se va simţi obligat să ni-l întoarcă. De aceea, ca vânzători ar util să facem cât mai multe lucruri bune cu prospecţii, de la amabilitate până la a le oferi informaţii de valoare care nu au legătură directă cu ceea ce mă interesează direct pe mine. O idee foarte bună este devenim clienţii clienţilor noştri înainte de a le fi clienţi. Altă idee este să le recomandăm potenţiali clienţi.
2. Oamenii iau decizii emoţional.  Oamenii iau decizii bazându-se de sentimente, impuls, nevoi sau emoţii şi nu pe baza unui proces logic şi raţional. De aceea, este bine de fiecare dată să vorbim despre beneficiile intangibile pe care le putem oferi, acestea fiind cheia influenţării. O întrebare pe care am putea să ne-o punem este: Care este butonul emoţional care-l face pe client să-i crească temperatura?
3. Oamenii îşi justifică deciziile şi faptele cu fapte şi raţionamente. Oamenii nu sunt raţionali, ci raţionalizatori. Adică iau decizia emoţional şi după aceea îşi caută argumente raţionale. Exemplul cel mai simplu este când ne luăm o maşină. Nu putem recunoaşte că pur şi simplu ne-am îndrăgostit de ea, ci trebuie să obţinem informaţii despre putere, siguranţă, întreţinere. Ne dorim maşina deoarece ne face să ne simţim bine, dar o cumpărăm doar când putem justifica raţional decizia. Aici este important rolul vânzătorului în a-l ajuta pe client să se convingă că este şi o decizie raţională.
4. Oamenii sunt egoişti. Toţi vedem lumea funcţie de cum  ne raportăm la ea. Deci când cineva de sugerează să facem ceva, atunci trebuie să răspundă şi la întrebărea “Ce am eu de câştigat de aici?” La un nivel mei profund, de fapt întrebarea este “Cum îmi va da sentimentul de unicitate?
5. Oamenii vor lucruri de valoare. Valoarea nu este ceva fix. Valoarea este legată de ceea ce vinzi, ce plăteşte clientul, ce obişnuieşte să plătească clientul de obicei, şi cum percepe clientul diferenţa dintre ce oferi tu şi ce oferă ceilalţi, Trebuie să demonstraţi o valoare mai mare decât preţul cerut. Cu cât valoarea este mai mare decât preţul cerul, cu atât oamenii vor avea tendinţa de a cumpăra.
6. Oamenii fac afaceri cu oamenii.  Creierul nu este un calculator sau un procesator de informaţii. Se pare că prima funcţiune a creierului este de a face faţă interacţiunilor sociale. Omul este un animal social. Deci înainte de a încerca să vindem un produs, trebuie să ne vindem ca oameni şi să-i tratăm pe oameni ca oameni, nu ca o potenţială sursă de beneficii materiale.
7. Nu putem forţa pe nimeni să facă nimic. Când oamenii cumpără, nu o fac datorită unor puteri magice pe care le aveam asupra lor. Nu ptem forţa pe nimeni. La final, oamenii vor face tot ceea ce vor dori. Aceasta înseamnă că treaba unui vânzător este de a-i arăta clientului că ceea ce îi oferim îi satisface nevoile.
8. Oamenilor le face plăcere să cumpere.  Unii spun că oamenilor nu le place să li se vândă. Este fals. Cui nu-i place să i se vândă un produs de către un profesionist? Ceea ce nu agreează oamenii sunt: mincinoşii, neserioşii, şmecherii şi obraznicii. Un vânzător bun face din vânzare un proces în care îl sprijină pe client, nu unul în care îi vinde clientului.
9. Oamenii sunt suspicioşi. Frica de a pierde este mai mare decât dorinţa de a câştiga. Oamenii caută să evite riscurile. Nu putem şti niciodată care este nivelul de neîncredere pe care-l are clientul, de aceea este bine să venim de la început cu toate evidenţele care vor înlătura suspiciunile: recomandări, statistici, rezultate, demonstraţii etc. 
10. Oamenii cumpără exclusivitate şi comoditate. Oamenii vor cumpăra de lucrurile pe care le au lângă ei. Voi cumpăra pâine de la primul colţ.Dacă ai ceva ce nu au ceilalţi, atunci voi cumpăra de la tine. Cu ce suntem diferiţi de toţi ceilalţi din piaţă?
11. Oamenii iubesc să vadă, audă, atingă, simtă înainte de a cumpăra. Creierul uman lucrează cu imagini, sunete, senzaţii. Sunt oameni care nu cumpără niciodată de pe internet din această cauză. Faceţi eforturi să-i implicaţi cât mai mult în prezentarea produselor. Ce faceţi când vedeţi un magazine în care scrie “Nu atingeţi produsele”?. Eu plec. Dacă îi lăsaţi pe oameni să testeze ceea ce vindeţi, atunci ei se vor vedea în postura de propietar al produsului.
12. Majoritatea oamenilor se lasă duşi de val. Cei mai mulţi dintre noi suntem imitatori. Avem nevoie de îndrumare, mai ales când suntem nesiguri de ceva. Ne întrebăm: Ce cred ceilalţi?Ce fac ceilalţi? Apoi facem ce face majoritatea. De aceea este bine să prezentăm studii de caz şi recomandări.