Tehnici avansate de vanzare

Raluca — Mon, 12 Oct 2009 08:30:33 +0000

Chiar si cel mai bun vanzator intalneste o persoana in fata careia tehnicile lui dau gres. Exista o categorie de clienti cu care un vanzator poate comunica eficient, dar si alti clienti cu care compatibilitatea lipseste cu desavarsire. Programul ofera posibilitatea de a intelege compatibilitatea dintre vanzator si client precum si calea prin care pot fi castigati clientii cu care pare imposibil de initiat si mentinut o relatie.

Cui se adreseaza:

Personalului de vanzari cu experienta

Persoanelor implicate in vanzari complexe

Persoanelor care doresc sa-si dezvolte aptitudinile de vanzare

Celor care cred ca sunt experti in vanzari

Programul este interactiv si practic si necesita o participare si implicare maxima din partea cursantilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentari, role play, situatii experientiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfarsitul cursului participantii:

Isi vor verifica abilitatile de vanzare de baza

Vor cunoaste calitatile si excesele stilului personal de vanzare

Vor putea aborda procesul de vanzare adaptandu-si stilul in functie de client

Vor gasi metodele prin care pot identifica rapid stilul de vanzare compatibil cu stilul clientului

Vor cunoaste semnificatia limbajului nonverbal: gesturi, mimica, posturi etc.

Vor avea un comportament proactiv in vanzare

Vor cunoaste legile peruasiunii si aplicarea lor in vanzare

Tematici

Abordarea procesului de vanzare in functie de stilul clientului

Abordare initiala in functie de stilul clientului

Identificare de nevoi: tehnici de identificare a nevoilor adaptate tipului de client

Prezentarea solutiei adaptate stilului clientului. Metode de prezentare: Caracteristici Avantaje Beneficii, Oferta Unica de Vanzare, Beneficiul Unic Perceput

Rezolvare de obiectii. Tipuri de obiectii in functie de tipul clientului.

Finalizarea vanzarii adpatata tipului de client.

Stilul de vanzare

Stilul personal de vanzare: calitati, excese

Ce-i deranjeaza pe clienti in comportamentul tau

Cum sa influentam clientii

Comunicarea verbala si nonverbala in vanzare

Legile persuasiunii

Exercitii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vanzare

Durata: 2 zile

Structura

Activitate	Durata	Metoda	Observatii
Ziua I
Activitati de deschidere	20	Icebreaker	Participantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, lucruri care le plac si care nu le plac in vanzare, cel mai dificil client, clientul preferat.
Prezentare obiective, program	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele si programul cursului.
Abilitati de vanzare	120	Role play, video, fedback	Participantii vor fi evaluati din punct de vedere al abilitatilor de vanzare.
Abordarea clientilor in functie de stilul lor	200	Prezentare, chestionar, role play, studiu de caz	Participantii isi vor identifica stilul personal de vanzare si vor vedea care sunt calitatile, excesele si punctele de dezvoltat. De asemenea, vor avea capacitatea de a intelege care este stilul clientului si care sunt metodele de a relationa eficient cu el in fiecare etapa a procesului de vanzare.
Tema de seara	30	Studiu de caz	Participantii vor avea de citit un studiu de caz.
Ziua II
Test recapitulativ	30	Test	Participanti vor fi testati din tematicile primei zile.
Trasaturi motivationale	40	Prezentare	Participantii vor putea identifica trasaturile motivationale ale clientului din limbajul pe care-l foloseste.
Identificarea nevoilor clientului	120	Prezentare,studiu de caz, role play in triade	Participantii vor avea posibilitatea de a invata si exersa tehnici de chestionare care duc la identificarea eficienta a nevoilor clientului in functie de stilul sau. Se va exersa modelul SIMPIS de identificare a nevoilor.
Prezentarea solutiei CAB, OUV, BUP	120	Prezentare, video training, studiu de caz, workshop, role play in triade	Participantilor le vor fi prezentate cele 3 metode de prezentare a solutiilor, avand posibilitatea, in functie de scenariul pe care vor face roleplay, sa aleaga metoda cea mai eficienta.
Rezolvarea obiectiilor	90	Video training, prezentare, role play in triade	Participantii vor invata si exersa procesul de rezolvare a obiectiior. De asemenea vor fi exersate metode de anticipare a celor mai frecvente obiectii pe care le au diferite categorii de clienti, precum si tehnicile specifice de rezolvare.
Situatie de vanzare	100	Role play, feedback	Role play in echipe. Fiecare echipa va avea dreptul la un time-out de 5 minute. Roleplay-ul dureaza maxim 30 de minute. Pe baza inregistrarii video se va oferi feedback constructiv.
Test final	50	Test	Participantii vor fi testati practic.
Evaluare curs	15		Participantii vor evalua programul.

1 Marathon » Tehnici avansate de vanzare

Tehnici avansate de vanzare