Uitați-vă la două printene care beau o cafea împreună. Veți observa că postura lor este similară, tonul și vocea sunt similare, interesele lor sunt comune. Practic comportamentul uneia este reflectat ca într-o oglindă de comportamentul celeilalte.

Raportul este fundaţia pentru o comunicare eficientă şi crearea unei relaţii pe termen lung. Constă în crearea sau găsirea unei baze comune. Oamenii care au succes în stabilirea relațiilor rapide și eficiente, că sunt ele în viața personală sau profesională, au abilitatea de a crea raport cu clientul. Dacă ne uităm cu atenție la persoanele care ne-au plăcut vom vedea că au multe similarități cu noi: experiență, stil de comunicare, interese et.. În general, oamenilor le plac oamenii care sunt la fel ca ei, care fac lucruri similare, care au preocupari asemenea.

Una dintre cele mai uşoare căi pentru a contrui raport şi să ne asigurăm că un client se simte confortabil cu noi este să fim cât se poate de mult ca el. Aceasta înseamnă că subtil şi sincer să ne adaptăm ceea ce spunem şi facem atfel încât să se potrivească felului în care fac ei asta. Chiar dacă nu avem informații despre el putem să observăm ce spune, cum spune, care este ritmul său, cuvintele vehiculate etc..Pentru un vânzător care întâlnește un client pentru prima dată, crearea unui raport ar fi bine să fie singura preaocupare în primele 5 minute ale întâlnirii.

Iată câteva motive pentru care este bine să realizăm raport cu clientul:

      Crearea unui climat de încredere reciprocă este vitală când vrem să influenţăm pe cineva să cumpere de la noi.

      Cercetările arată că 83% din decizia de cumpărare are legătură cu gradul în care clientul îl place sau nu pe vânzător.

      Încurajează deschiderea, ceea ce duce la o mai bună înţelegere a cerinţelor şi nevoilor clientului.

      Ne face să fim mai empatici

Rezistenţa pe care o întâmpinăm din partea clientului este de obicei un semnal al lipsei de raport. Raportul se creează foarte ușor prin tehnicile de oglindire. Veste bună este că putem să ne dezvoltăm tehnicile de oglindire foarte uşor cu puţină practică.

Aceste tehnici pot fi folosite şi la telefon, unde ne putem oglindi tonul, ritmul vocii. De exemplu, dacă clientul vorbeşte repede şi tare, asigură-te că vorbeşti repede şi tare. Oglindirea este ceea ce facem natural când suntem în raport cu cineva. Acest proces se poate folosi şi când începem să construim o relaţie cu cineva, fie la nivel personal sau profesional. După ce am intrat în raport cu cineva, putem să îl ghidăm mai ușor și spre ceea ce dorim noi.

Exerciţiu

1. În viața profesională. Exersează tehnica oglindirii timp de 4 săptămâni. Începe în prima săptămână doar cu oglindirea posturii și gesticii. În săptămânile următoare introdu pe rând vocea, ritmul respirației, cuvintele folosite.
2. În viața personală. Dacă vrei să începi o relație cu cineva sau să ameliorezi una, atunci ar fi bine să folosești tehnica oglindirii cât mai mult. Observă la început ce anume oglindești cel mai natural cu prietenii și apoi exersează și cu cei pe care abia îi cunoști.

Comunicarea dintre un vanzator si client poate fi: fata in fata, la telefon si prin email. Ca impact, abordarea telefonica sta pe locul doi. Ca spaima a vanzatorilor sta pe locul I si creeaza cele mai mari traume. Am vazut vanzatori de succes, care nu doreau sa mai abordeze clienti noi din cauza refuzurilor din trecut.

Ce cred vanzatorii despre abordarea telefonica:

• Ca este o metoda traumatizanta
• Ca trebuie sa spui repede ce ai de spus
• Ca ar fi bine sa o faca alte persoane
• Ca mai bine nu ar exista

Lucrati in vanzari? Cat timp vorbiti la telefon pe zi? Se pare ca un vanzator vorbeste 2-5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem, tot vorbim la telefon.

Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:

• Scenariu. Elaborarea unui scenariu este esentiala in pregatirea unei abordari telefonice. Acesta se bazeaza pe piata tinta de clienti, pe natura produselor pe care vreau sa le vand si pe stilul vanzatorului.
• Exersare. Exact ca si un pianist, degeaba am notele piesei daca nu am exersat inainte si nu am dexteritate in interpretare. Ar fi bine sa facem ceea ce fac actorii cand se pregatesc pentru o noua piesa: sa repetam pana scenariul ne intra in reflex.
• Relaxare. Cu cat suntem mai relaxati, cu atat vom avea succes mai mare. Daca suntem stresati sau presati, atunci vom transmite telefonic aceste lucruri.
• Incredere in sine. Un studiu facut pe vanzatori la telefon a aratat ca presupunerile pe care le facem despre client inainte de a-l contacta vor avea impact decisiv asupra rezultatului final.
• Entuziasm. Chiar daca interlocutorul nostru nu ne vede, entuziasmul nostru se simte din voce.
• Zambetul.. Acesta ne ajuta sa ne mentinem o stare optima interioara si sa contaminam si interlocutorul cu ea. Se pare ca zambetul ajuta la secretia de endorfina, care este hormonul fericirii.
• Scopul.  Care este scopul abordarii: sa obtin informatii, sa impresionez, sa obtin o intalnire, sa comunic ceva?
• Regleaza temperatura sub 20° C. O temperatura de 17°-18° C va ajuta la secretia de adrenalina care ne va pune tot sistemul nervos in actiune si vom fi mai concentrati la ceea ce face, la aici si acum.
• Vorbeste la telefon in picioare. Studiile au aratat ca daca vorbim cand suntem in picioare vom avea mai multa credibilitate si vom fi mai persuasivi.
• Contactul telefonic dureaza maxim 3 minute. Dupa 2-3 minute interesul interlocutorului scade la abordarea telefonica. Daca dureaza mai mult de 3 minute, atunci ar fi fost cazul sa aiba loc o intalnire fata in fata.

Exercitiu

Pregateste un scenariu de abordare si repeta-l cu un prieten sau coleg pana il stapanesti. Exerseaza toate elementele de mai sus si eficienta ta va creste imediat.

In film veti vedea cum ARTA oferirii serviciilor pentru clienti ne-a determinat sa cumparam un ceai care costa peste 100 de lei.

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave,  deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite.

Programul MARATONUL VANZARILOR este o imbinare constructiva a sesiunilor de training, coaching, in care participantii, de la o sesiune la alta, au de implementat proiecte care dezvolta competentele invatate.

Acest program se concentreaza exclusiv pe dezvoltarea acelor comportamente care au impact direct asupra rezultatelor in vanzare.

Beneficii pentru participanți:

• Abordarea clienților mai ușor, mai sigur, mai eificent
• Bani mai mulți
• Stres mai mic
• Adoptarea unor comportamente eficiente în vânzare
• Structurarea unor convingeri și atitudini potențatoare
• Eliminarea convingerilor limitative

Beneficii pentru compania client:

• Vânzări mai multe
• Vânzători autonomi
• Echipă de vânzări
• Comportamente și abilități de vânzare adaptate pieței
• Atitudine constructivă în echipa de vânzări

Temele pe care se concentreaza programul sunt urmatoarele:

Competente relative la procesul de vanzare

• Prospectare
• Contact initial
• Identificare nevoi
• Prezentare solutie
• Negociere
• Finalizare
• Mentinerea portofoliului
• Dezvoltarea portofoliului

Competente interpersonale

• Cunoasterea tipului clientului
• Comunicare telefonica
• Comunicare verbala
• Comunicare scrisa
• Ascultare activa
• Prezentari de grup
• Managementul situatiilor dificile
• „Vanzarea” ideilor

Competente personale

• Autocunoastere & autodezvoltare
• Mentinerea integritatii
• Managementul stresului
• Orientare spre client
• Angajament
• Dezvoltarea credibilitatii
• Planificare & stabilirea obiectivelor
• Managementul timpului
• Creativitate

Programul este format din 4 sesiuni de training si 4 sesiuni de coaching.

• Tehnici de vanzare 3 zile perioada:12-14 Aprilie
• Tehnici de negociere 2 zile perioada:1-2 Iunie
• Managementul timpului  2 zile perioada:10-11 Mai
• Tehnici avansate de vanzare 2 zile perioada:22-23 Septembrie

Inscrierea

Pentru înscriere vă rugam să ne transmiteţi coordonatele dumneavoastră  prin e-mail  office@1marathon.ro sau să completaţi formularul de înscriere de pe site. Înscrierile se fac cu minim 7 zile înainte de începerea cursului.

Veţi primi prin e-mail confirmarea înscrierii.

Tarif 1200 EURO + TVA / persoană 4 sesiuni de training + 4 sesiuni de coaching

Companiile care înscriu cel puţin 3 persoane beneficează de o  reducere de 100 de Euro pentru fiecare participant.

Preţurile includ masa de prânz  şi pauzele de cafea, suportul de curs; toate celelalte costuri (transport, cazare, etc.) vor fi suportate de către fiecare participant.

Modalitate de plată: înainte de începerea cursului, pe bază de factură proforma.

Pentru informaţii suplimentare, observaţii şi sugestii  vă rugăm să ne contactaţi la                 tel.:  0722.549326, e-mail: office@1marathon.ro , www.1marathon.ro .

Programul se adresează personalului de vânzări, implicat în vânzări de produse şi servicii complexe.

Programul este interactiv, practic şi necesită o participare şi implicare maximă din partea cursanţilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentări, role-play, situaţii experienţiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfârşitul cursului participanţii:

       Vor cunoaşte etapele procesului de vânzare

       Vor exersa tehnici şi metode aplicate în vânzările de servicii şi produse complexe

Tematici

Legile persuasiunii şi aplicarea lor în vânzare

Procesul de vânzare

       Prospectare

• Surse de prospectare
• Metode de prospectare

       Contact telefonic eficient

• Tehnici şi principii pentru comunicarea telefonică
• Procesul AIDA la contactul telefonic
• Comunicare verbală
• Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor
• Scenarii şi tehnici în folosirea telefonului
  • Contact iniţial
  • Telefon de urmărire
  • Telefon pentru rezolvarea situaţiilor dificile

       Abordare iniţială

• Pregătirea întâlnirii
• Cum facem o primă impresie favorabilă
• Codul manierelor în afaceri: strângerea de mână, poziţionarea în timpul discuţiilor, cartea de vizită etc.

       Identificare nevoi

• Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
  • Situaţie
  • Interese
  • Motivaţie
  • Probleme
  • Implicaţiii
  • Satisfacerea nevoii
• Tipuri de întrebări

       Prezentare soluţie

• Tehnica CAB
  • Caracteristici
  • Avantaje
  • Beneficii

       Rezolvare obiecţii

• Atitudinea în faţa obiecţiilor
• Procesul de rezolvare a obiecţiilor
• Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor

       Finalizare vânzare

• Psihologia finalizării în vânzările complexe
• Tehnici de finalizare

       Servicii post-vânzare

Exerciţii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vânzare

Durată: 3 zile

Structură

Cum puteti ajunge la presedintele Romaniei? Se spune ca oricine cunoaste pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care il cunoaste pe presedinte. Oricine poate ajunge la presledinte prin maxim 6 cunostinte. Am intrebat intr-un curs prin cate cunostinte se poate ajunge la presedinte, iar raspunsul a fost prin zero persoane, deoarece o persoana chiar il cunostea personal.

Deci, daca vrem sa ajungem sa ne intalnim cu cineva anume, un decident, atunci putem sa facem acest transfer de incredere si sigur putem sa ajungem la acea persoana. Mai mult, fiecare persoana poate fi pentru noi un potential client sau o sursa de potentiali clienti. De aceea, ar fi interesant sa abordam de cate ori avem ocazia toti cunoscutii pe care ii avem.

Exercitiu

Identifica 10 decidenti care-ti pot fi clienti. Gaindeste-te la cei pe care ii cunosti si te pot ajuta sa te intalnesti cu ei.

”Mintea este atotputernică, poate schimba Raiul în Iad şi Iadul în Rai” – John Molton

Convingerea numărul 4. Nu este nevoie să înţelegeţi totul pentru a putea folosi totul.

Ați avut colegi care au luat 10 pe linie, dar nu și-au valorificat la maxim potențialul. Aţi avut colegi, cunoştinţe care la şcoală nu au luat 10 pe linie, dar în viaţă au realizat foarte multe? Uitaţi-vă la aceste persoane şi veţi vedea că sunt oameni de acţiune, care nu stau să înţeleagă totul pentru a acţiona. Nu avem când și cum să înţelegem toate variabilele. Timpul este o resursă epuizabilă, nimeni nu poate recrea timpul pentru noi. Oamenii de succes extrag esenţa din ceea ce le trebuie, restul nu-i mai interesează.

Generalul Colin Powell spunea că pentru a lua o decizie ai nevoie între 30 – 70 % din informaţiile necesare. Dacă ai mai puţin de 30% atunci ai şanse mari să iei o decizie greşită, dacă ai mai mult de 70 %, atunci şansele sunt mari să fie prea târziu să o mai iei.

Câte vânzări şi oportunităţi am ratat datorită dorinţei de înţelege pe deplin clientul. Mai bine acţionez rapid şi am posibilitatea de a schimba cursul evenimentelor, dacât să dedic timp exagerat înţelegerii tuturor variabilelor.

Convingerea numărul 5. Oamenii constituie marea noastră resursă.

Oamenii de succes, indiferent de domeniu au un respect deosebit pentru ceilalţi oameni şi sunt conştienţi că oamenii sunt determinanţi pentru rezultatele lor. Cum ar fi un vânzător căruia nu-i plac oamenii? Cum ar mai interacţiona? Cum ar fi perceput? Dacă nu ne plac oamenii, avem şanse mici să reuşim în activitatea de vânzări.

Convingerea numărul 6. A muncii înseamnă să te recreezi.

Oamenii de succes privesc activitatea curentă ca pe o joacă, ca ceva care le aduce energie. În limba romană cuvântul muncă are o conotaţie apăsătoare. Repetaţi de câteva ori acest cuvânt şi veţi vedea că parcă ceva ne apasă pe umeri. Uitaţi-vă la copii. Pentru ei activitatea zilnică este o plăcere, cu cât se joacă mai mult cu atât au mai multă energie. Haideţi să reînvăţăm de la copii plăcerea de a face lucruri, plăcerea de a vedea ceea ce facem ca o joacă.

Să nu confundăm munca privită ca o relaxare cu dependenţa de muncă (workaholics), care devine o obsesie nesănătoasă şi care, pe termen lung, va deveni contraproductivă vieţii.

Un vânzător căruia îi place ceea ce face şi care priveşte ceea ce face ca o activitate de recreere, va face lucrurile de plăcere, va atrage atenţia clienţilor care vor lua dezii de cumpărare foarte uşor.

Convingerea numărul 7. Nu poţi avea reuşite de durată fără angajament.

„Să urmăreşti neobosit un singur ţel, acesta este secretul succesului.”

Angajamentul este o componentă importantă a reuşitei în orice domeniu, marele succes nu se poate realiza fără un mare angajament. Oamenii de succes din orice domeniu nu sunt nici cei mai sclipitori, nici cei mai puternici, nici cei mai talentaţi. Totuşi toţi au o mare putere de angajare în activitate.

Uitaţi-vă la vânzătorii de succes pe care i-aţi cunoscut. Sunt ei foarte deosebiţi de media oamenilor? Da. Prin puterea de angajare şi dedicaţia pentru activitatea respectivă. Nu uitați că, pentru fi un vânzător de succes, antrenamentul se face în stil de maraton, nu în stil sprint de 100 de metrii. Aflați mai multe despre maratonul vânzărilor pe site-ul nostru.

Exercițiu

1. Analizează convingerile de mai sus. În ce măsură crezi în ele?
2. Cum se manifestă ele în ceea ce faci?

Daniel Lixandru

“Pot pentru ca ei cred că pot.” – Vergiliu

Oare care este diferenţa care face diferenţa între oamenii care au succes şi oamenii cei mediocrii? Toţi am avut colegi de școală care nu excelau în cunoştinţe şi aptitudini, dar au avut realizări remarcabile în viaţă. Oamenii care obţin ceea ce-şi doresc sunt cei care-şi utilizează potenţialul la maxim. Aceşti oameni au convingeri care-i împing spre succes. Spunem despre vânzătorii de succes că au atitudine. Această atitudine este de fapt generată de un set de convingeri care potenţează orice comportament sau abilitate pe care oamenii o au. Într-o activitate de vânzare se întâmplă acelaşi lucru: diferenţa care face diferenţa este dată de convingerile potenţatoare pe care vânzătorii productivi le au.

Oamenii se gândesc la convingeri ca la nişte crezuri sau doctrine religioase. O convingere este orice principiu călăuzitor, orice dicton, credinţă care poate da sens vieţii. În realitatea curentă avem foarte mulţi stimuli. Convingerile sunt flitre organizate, prestabilite pentru modul în care percepem ceea ce ne înconjoară. Convingerile sunt abordări preformate ale percepţiei, care filtrează comunicarea către noi înşine.

Convingerile pot fi privite ca nişte generali ai creierului. Atunci când credem cu tărie în ceva, este ca şi cum am da o comandă creierului în legătură cu felul în care îşi reprezintă ceea ce se întâmplă. Convingerile trimit o comandă către sistemul neuronal care se organizează în acea direcţie. Creierul face ceea ce i se spune să facă.

Cel mai interesant exemplu este efectul placebo. Oamenii bolnavi care cred că  un medicament este bun pentru ei, vor simţi acelaşi efect chiar când vor lua o pastilă goală fără propietăţi curative în locul celei adevărate. Luați vitamine şi în câteva zile vi se pare că aveţi un nivel energetic ridicat? Totuşi, specialiştii spun că efectul vitaminelor asupra noastră se vede în 2,3 luni. Mai mult chiar, dacă iei o pastilă, dar nu crezi că te va ajuta, atunci ai şanse mari ca acest lucru să  se întâmple.

Atunci când credem că ceva este adevărat, atunci nici nu mai contează dacă acel lucru este adevărat, ne progrămăm în sensul acela. Conştientizându-le şi mânuindu-le cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forţe care ne pot crea tot binele din viaţă. Există şi reversul, convingerile limitatoare sau iraționale, care ne limitează gândurile şi faptele şi pot fi tot atât devastatoare pe cât de puternice sunt convingerile productive sau potenţatoare. Culmea este că, de multe ori, convingerile limitatoare se formează repede și scăpăm foarte greu de ele.

Convingerile au ca sursă:

• mediul înconjurător
• întâmplări extraordinare sau banale
• cunoaştere
• experienţa repetată
• crearea în propia minte a experienţei pe care ţi-o doreşti (trăirea anticipată a rezultatelor).

Convingerile sunt busola şi hărţile care ne ghidează către ţelurile noastre şi ne dau sentimentul de siguranţă că vom ajunge acolo.

Diferenţa care face diferenţa între vânzătorii mediocrii şi oamenii de vânzări de succes este că cei din urmă au diverse convingeri potenţatoare, care-i fac să alerge „maratoane în vânzări” şi nu doar mici alergări de 100 de metrii.

Antony Roberts a găsit 7 convingeri potenţatoare pe care le au oamenii care au obţinut rezultate deosebite. Aceste convingeri sunt valabile pentru orice persoană, dar mai ales pentru vânzători.

Convingerea numărul 1. Totul se întâmplă dintr-un motiv, cu un scop şi ne este de folos.

Există un număr infinit de posibilităţi de acţiune în faţă unei situaţii. Oamenii de succes se concentrează în general pe ce este posibil de a obţine, pe ce rezultate pozitive se pot obține dintr-o situație.

Ar fi interesant să facem o analiză a ceea ce se întâmplă cu dialogul nostru intern. Ce mesaje vehiculăm.

Ne aşteptăm ca lucrurile să meargă în general bine sau sa iasă prost? Vedem potenţialul într-o afacere sau în primul rând obstacolele? Când vedem un pahar pe jumătate plin, ce parte vedem? Pe cea plină sau pe cea goală?

Oamenii de vânzări pot vedea partea bună şi oportunităţile în toate situaţiile pe care le întâlnesc. Orice om pe care-l întâlnim ne poate fi un potenţial client, un client care ne refuză o dată poate va face alt proiect cu noi.

Aici am două exemple personale. În 2007 un client din domeniul comerţului IT mi-a cerut o ofertă pentru 3 cursuri. Nu am fost furnizorul pentru acele proiecte. Am fost puţin dezamăgit, dar peste o lună l-am sunat din nou şi început o discuţie pentru alt proiect de instruire a personalului de vânzări. După o lună demarasem proiectul pentru instruirea câteva sute de persoane.

Convingerea numărul 2. Nu există eşec. Există feedback şi rezultate.

Ideile noastre sunt trădători, şi ne fac să pierdem binele pe care l-am putea obţine adesea, / Prin teama de a încerca.” – William Shakespeare

Acesta este un corolar al convingerii 1. Cei mai mulţi dintre noi au fost educaţi să se teamă de eşec.

Cu toţii am avut momente în care ne-am dorit ceva şi am obţinut altceva. Am căzut la un  test, am avut o relaţie care nu a funcţionat cu am fi vrut. Frica de eşec este cea care ne poate paraliza în faţă obţinerii de rezultate, mai ales în situaţii cu totul noi. Mark Twain spunea că: nu există ceva mai trist decât un pesimist tânăr.

În vânzări, mai ales în cele complexe, raportul de succes poate fi de 1 la 10, deci din 10 clienţi 9 ne refuză. Ce concluzii tragem după ce avem un eșec? Că nu suntem buni de nimic sau că a fost experiență care ne-a arătat că mai avem de lucrat la anumite abilități.

Dacă nu avem mecanismele interioare pentru a procesa pozitiv o situaţie şi a învăţa şi din cele în care nu am obşinut rezultatul dorit, atunci vom fi foarte stresaţi în activitate şi poate am aborda doar situaţii în care suntem siguri că putem avea succes.

Convingerea numărul 3. Orice s-ar întâmpla, asumaţi-vă răspunderea.

Indiferent de rezultatele pe care le avem, bune sau rele, este bine să ne considerăm responsabili pentru ceea ce face. Este o măsură a maturităţii şi puterii unei persoane. În aceste zile de început ale anului 2010, toată lumea vorbeşte despre criza care va veni după criza din 2009. Nu aveam rezultate din cauza crizei, lumea nu mai cumpără. În loc să dau vine pe criză, mai bine mă gândesc dacă am facut tot posibilul pentru a găsi potenţiali clienţi, a le identifica nevoile, a le recomanda cele mai bune soluţii etc. Şi totuşi s-a demonstrat că, din 1850, există un ciclu al crizelor la  8-12 ani.

Este foarte uşor să dăm vina pe şefi, piaţă, produse, parteneri pentru ceea ce ni se întâmplă. Multe din lucrurile care ni se întâmplă se datorează lucrurilor pe care le facem la nivel vizibil, adică comportamentelor, dar şi celor care se întâmplă la nivel invizibil, adică gândurilor noastre.

Mă uitam la colegii băiatului meu cel mare, care are 8 ani, cum, de mici, încearcă să dea vina unul pe celălalt. Dacă nu sunt controlate la timp, aceste comportamente vor crea convingeri de genul: “Colegii mei sunt responsabili pentru ce fac eu”, „Piața este la pământ”, „Produsele sunt de vină pentru rezultatele vânzărilor” etc.

Exercițiu

1. Analizează convingerile de mai sus. În ce măsură crezi în ele?

2. Cum se manifestă ele în ceea ce faci?

Te consideri vânzător? Lucrezi în vânzări? Lucrezi într-o activitate de vânzări? Puneți aceste întrebări și veți vedea că majoritatea oamenilor vor răspunde nu. Și totuși, majoritatea, dacă nu chiar toți, vindem ceva. Toți lucrăm în vânzări, fie că este vorba despre viața personală sau profesională, facem vânzări.

Putem spune că vânzarea este acea activitatea în care eu conving pe cineva să accepte ceea ce am eu de oferit. Iar pentru acest lucru, acea persoană este dispusă să ofere ceva la schimb.

Cui vindem și ce vindem:

• Clienților: produse și servicii
• Colegilor, care sunt clienți interni: produse și servicii
• Copiilor: idei, valori, modele, timp
• Prietenilor, familiei: idei, timp
• Ne vindem pe noi în permanență: în societate

Tot timpul, în societate, are loc un proces de vânzare și unul de cumpărare. Cineva vinde ceva, iar cealaltă parte cumpără. Chiar și în momentul în care vânzătorul nu a vândut, are loc o vânzare. Clientul a fost cel care a vândut. I-a vândut o obiecție vânzătorului.

Deci, ceea vindem noi sunt produse, servicii, idei, valori, speranțe. “Clienții” ne oferă la schimb banii lor, timpul lor, încrederea, energia lor.

Copii sunt cei mai mari vânzători. Ei știu cum să-i convingă pe părinți să le facă plăcerile. Studiul comportamentului copiilor ne ajută să înțelegem comportamentul adulților. Sunt copii care apelează la tehnici agresive de vânzare, plâng până când obțin ceea ce vor. Băiatul meu cel mare, Andrei, îmi spunea că a observat că, dacă mă bate la cap, va obține ceea ce-și dorește. Un prieten de-al lui comenta că el le vorbește frumos adulților, pentru că așa obține ceea ce-și dorește.  Mai mult, mă uitam la băiatul meu cel mic, Pavel, care dorea să obțină ceva. A încercat cu mine, apoi cu soția mea și a obținut până la urmă de la bunică. Deci a căutat până a găsit clientul care să cumpere ceea avea de vândut.

Mă întâlnesc cu clienți care-mi spun că ei nu sunt vânzători, ei sunt manageri sau specialiști. Mai mult, unii vorbesc despre vânzare ca despre o activitate înjositoare, ceva făcut de oamenii de la marginea organizațiilor.

Hei, oameni buni, treziți-vă! Nu mai fugiți de vânzări, deoarece nu aveți unde. Că vă place sau nu vă place să faceți această activitatea, asta este altceva.

De multe ori nu ne place o activitate deoarece:

• nu știm în ce constă
• am avut o experiență nefericită relativ la acea activitate
• nu vedem beneficiile acestei activități

Exerciţii

1. Ce vinzi? Cui vinzi? În viața profesională? În viața personală?

1. Care este imaginea de vânzător pe care o ai despre tine?

Care este imaginea ideală pe care vrei să o ai despre tine? Cum arăți, ce faci,

Daniel Lixandru

În anul 2009 cuvântul cel mai auzit în mediul de afaceri a fost cuvântul criză. Companiile se plâng că le scad vânzările, că nu mai merge ca până acum, lumea se sperie etc.. Chinezii au o abordare interesantă a cuvântului criză. Ideograma care reprezintă cuvântul criză în limba chineză este formată din două subideograme. Una înseamnă pericol, iar cealaltă înseamnă oportunitate.

Câţi dintre noi se gândesc că totuşi, criza poate avea şi efecte pozitive? Câţi ne gândim că este chiar o oportunitate. Oare ce or fi avut în cap chinezii când au făcut ideograma respectivă?

Eu cred că, raportat la nivelul vânzării de produse şi servicii complexe putem privi criza din aceste două perspective. Este un pericol pentru cei care lucrează în vânzări, deoarece clienţii nu vor mai veni să cumpere produse şi servicii complexe. Este o oportunitate pentru cei care vor să-şi dezvolte abilităţile şi tehnicile de vânzare şi să devină profesionişti în activitatea de vânzare. Aceştia vor putea să transforme procesul de interacţiune cu clientul, dintr-un proces de cumpărare într-un proces de vânzare.

În situațiile grele se face diferența între cei care au venit să alerge 100 de metrii în vânzări și cei care sunt maratoniști în vânzări. Cei care sunt trecători în vânzări vor dispărea în această perioadă destul de repede. Un maratonist în vânzări este cel care are rezultate constant bune în vânzări, pe o perioadă de minim 4 ani. Am observat la acești vânzători că:

1. Au identitate de vânzător.
2. Au convingeri potențatoare.
3. Au abilitățile necesare aceste meserii și găsesc strategii adaptate diverselor situații.

Mai mult, maratoniștii în vânzări au o aliniere perfectă între identitate, convingeri și abilități. (Vezi mai multe în articolul “Cum este programat creierul”)

Care sunt abilităţile critice, care fac diferenţa între vânzătorii care au rezultate şi cei care nu au?

Iată câteva dintre comportamentele care se văd la un maratonist în vânzări:

• Vinde fără să apeleze la tehnici de vânzare agresive.
• Are un stil de vânzare prietenos şi relaxat.
• Este interesat de nevoile şi problemele clientului punând întrebări şi ascultând eficient.
• Nu întrerupe clientul când vorbeşte.
• Nu forţează clientul să cumpere produse de care nu are nevoie.
• Încearcă să găsească cea mai bună soluţie la problemele clientului.
• Este foarte organizat şi orientat spre obţinerea de rezultate.
• Are obiective foarte clare şi ştie cum să le realizeze.
• Este foarte planificat şi flexibil în prezentare. Este capabil să schimbe planurile dacă circumstanţele se schimbă.
• Ştie să dezvolte o relaţie pe termen lung cu clienţii existenţi şi să găsescă noi clienţi.
• Înţelege procesul de vânzare şi cumpărare.
• Îşi gestionează foarte bine timpul şi îşi petrece momentele cele mai productive în întâlniri de vânzare.
• Este conştient că există clienţi cu diferite stiluri care trebuie abordaţi diferit.
• Este capabil să identifice prospecţi şi să stabilească întâlniri cu ei.
• Este capabil să-şi planifice eficient întâlnirile şi contactele telefonice.
• Este capabil să identifice nevoile clienţilor folosind eficient abilităţile de comunicare.
• Este capabil să prezinte clienţilor soluţii într-o manieră profesionistă şi să rezolve obiecţiile care apar.
• Este capabil să îndeplinească sarcinile administrative la un nivel înalt de calitate şi acurateţe.

Exerciţii

A.Care sunt punctele tale forte ca vânzător?

B. Evaluează-ți următoarele zone:

1. Auto-cunoaștere
2. Prospectare
3. Identificare nevoi
4. Prezentare soluție
5. Negociere
6. Finalizare vânzare
7. Menținerea portofoliului
8. Relaționare
9. Cunoașterea tipului clientului
10. Comunicare telefonică
11. Comunicare verbală
12. Comunicare scrisă
13. Ascultare activă
14. Prezentări de grup
15. Managementul situațiilor dificile
16. „Vânzarea” ideilor
17. Managementul stresului
18. Orientare spre client
19. Angajament
20. Dezvoltarea credibilității
21. Planificare & organizare
22. Stabilirea obiectivelor
23. Managementul timpului
24. Creativitate