Tehnici de vânzare 1. Maratonist în vânzări

(Fara voturi momentan)

328 vizualizari

Daniel Lixandru

În anul 2009 cuvântul cel mai auzit în mediul de afaceri a fost cuvântul criză. Companiile se plâng că le scad vânzările, că nu mai merge ca până acum, lumea se sperie etc.. Chinezii au o abordare interesantă a cuvântului criză. Ideograma care reprezintă cuvântul criză în limba chineză este formată din două subideograme. Una înseamnă pericol, iar cealaltă înseamnă oportunitate.

Câţi dintre noi se gândesc că totuşi, criza poate avea şi efecte pozitive? Câţi ne gândim că este chiar o oportunitate. Oare ce or fi avut în cap chinezii când au făcut ideograma respectivă?

Eu cred că, raportat la nivelul vânzării de produse şi servicii complexe putem privi criza din aceste două perspective. Este un pericol pentru cei care lucrează în vânzări, deoarece clienţii nu vor mai veni să cumpere produse şi servicii complexe. Este o oportunitate pentru cei care vor să-şi dezvolte abilităţile şi tehnicile de vânzare şi să devină profesionişti în activitatea de vânzare. Aceştia vor putea să transforme procesul de interacţiune cu clientul, dintr-un proces de cumpărare într-un proces de vânzare.

În situațiile grele se face diferența între cei care au venit să alerge 100 de metrii în vânzări și cei care sunt maratoniști în vânzări. Cei care sunt trecători în vânzări vor dispărea în această perioadă destul de repede. Un maratonist în vânzări este cel care are rezultate constant bune în vânzări, pe o perioadă de minim 4 ani. Am observat la acești vânzători că:

1. Au identitate de vânzător.
2. Au convingeri potențatoare.
3. Au abilitățile necesare aceste meserii și găsesc strategii adaptate diverselor situații.

Mai mult, maratoniștii în vânzări au o aliniere perfectă între identitate, convingeri și abilități. (Vezi mai multe în articolul “Cum este programat creierul”)

Care sunt abilităţile critice, care fac diferenţa între vânzătorii care au rezultate şi cei care nu au?

Iată câteva dintre comportamentele care se văd la un maratonist în vânzări:

• Vinde fără să apeleze la tehnici de vânzare agresive.
• Are un stil de vânzare prietenos şi relaxat.
• Este interesat de nevoile şi problemele clientului punând întrebări şi ascultând eficient.
• Nu întrerupe clientul când vorbeşte.
• Nu forţează clientul să cumpere produse de care nu are nevoie.
• Încearcă să găsească cea mai bună soluţie la problemele clientului.
• Este foarte organizat şi orientat spre obţinerea de rezultate.
• Are obiective foarte clare şi ştie cum să le realizeze.
• Este foarte planificat şi flexibil în prezentare. Este capabil să schimbe planurile dacă circumstanţele se schimbă.
• Ştie să dezvolte o relaţie pe termen lung cu clienţii existenţi şi să găsescă noi clienţi.
• Înţelege procesul de vânzare şi cumpărare.
• Îşi gestionează foarte bine timpul şi îşi petrece momentele cele mai productive în întâlniri de vânzare.
• Este conştient că există clienţi cu diferite stiluri care trebuie abordaţi diferit.
• Este capabil să identifice prospecţi şi să stabilească întâlniri cu ei.
• Este capabil să-şi planifice eficient întâlnirile şi contactele telefonice.
• Este capabil să identifice nevoile clienţilor folosind eficient abilităţile de comunicare.
• Este capabil să prezinte clienţilor soluţii într-o manieră profesionistă şi să rezolve obiecţiile care apar.
• Este capabil să îndeplinească sarcinile administrative la un nivel înalt de calitate şi acurateţe.

Exerciţii

A.Care sunt punctele tale forte ca vânzător?

B. Evaluează-ți următoarele zone:

1. Auto-cunoaștere
2. Prospectare
3. Identificare nevoi
4. Prezentare soluție
5. Negociere
6. Finalizare vânzare
7. Menținerea portofoliului
8. Relaționare
9. Cunoașterea tipului clientului
10. Comunicare telefonică
11. Comunicare verbală
12. Comunicare scrisă
13. Ascultare activă
14. Prezentări de grup
15. Managementul situațiilor dificile
16. „Vânzarea” ideilor
17. Managementul stresului
18. Orientare spre client
19. Angajament
20. Dezvoltarea credibilității
21. Planificare & organizare
22. Stabilirea obiectivelor
23. Managementul timpului
24. Creativitate