Tehnici de vânzare 2. A fi vânzător

(Fara voturi momentan)

722 vizualizari

Daniel Lixandru

Te consideri vânzător? Lucrezi în vânzări? Lucrezi într-o activitate de vânzări? Puneți aceste întrebări și veți vedea că majoritatea oamenilor vor răspunde nu. Și totuși, majoritatea, dacă nu chiar toți, vindem ceva. Toți lucrăm în vânzări, fie că este vorba despre viața personală sau profesională, facem vânzări.

Putem spune că vânzarea este acea activitatea în care eu conving pe cineva să accepte ceea ce am eu de oferit. Iar pentru acest lucru, acea persoană este dispusă să ofere ceva la schimb.

Cui vindem și ce vindem:

• Clienților: produse și servicii
• Colegilor, care sunt clienți interni: produse și servicii
• Copiilor: idei, valori, modele, timp
• Prietenilor, familiei: idei, timp
• Ne vindem pe noi în permanență: în societate

Tot timpul, în societate, are loc un proces de vânzare și unul de cumpărare. Cineva vinde ceva, iar cealaltă parte cumpără. Chiar și în momentul în care vânzătorul nu a vândut, are loc o vânzare. Clientul a fost cel care a vândut. I-a vândut o obiecție vânzătorului.

Deci, ceea vindem noi sunt produse, servicii, idei, valori, speranțe. “Clienții” ne oferă la schimb banii lor, timpul lor, încrederea, energia lor.

Copii sunt cei mai mari vânzători. Ei știu cum să-i convingă pe părinți să le facă plăcerile. Studiul comportamentului copiilor ne ajută să înțelegem comportamentul adulților. Sunt copii care apelează la tehnici agresive de vânzare, plâng până când obțin ceea ce vor. Băiatul meu cel mare, Andrei, îmi spunea că a observat că, dacă mă bate la cap, va obține ceea ce-și dorește. Un prieten de-al lui comenta că el le vorbește frumos adulților, pentru că așa obține ceea ce-și dorește.  Mai mult, mă uitam la băiatul meu cel mic, Pavel, care dorea să obțină ceva. A încercat cu mine, apoi cu soția mea și a obținut până la urmă de la bunică. Deci a căutat până a găsit clientul care să cumpere ceea avea de vândut.

Mă întâlnesc cu clienți care-mi spun că ei nu sunt vânzători, ei sunt manageri sau specialiști. Mai mult, unii vorbesc despre vânzare ca despre o activitate înjositoare, ceva făcut de oamenii de la marginea organizațiilor.

Hei, oameni buni, treziți-vă! Nu mai fugiți de vânzări, deoarece nu aveți unde. Că vă place sau nu vă place să faceți această activitatea, asta este altceva.

De multe ori nu ne place o activitate deoarece:

• nu știm în ce constă
• am avut o experiență nefericită relativ la acea activitate
• nu vedem beneficiile acestei activități

Exerciţii

1. Ce vinzi? Cui vinzi? În viața profesională? În viața personală?

1. Care este imaginea de vânzător pe care o ai despre tine?

Care este imaginea ideală pe care vrei să o ai despre tine? Cum arăți, ce faci,