Tehnici de vânzare 3. Convingeri potențatoare I

(Fara voturi momentan)

Daniel Lixandru

“Pot pentru ca ei cred că pot.” – Vergiliu

Oare care este diferenţa care face diferenţa între oamenii care au succes şi oamenii cei mediocrii? Toţi am avut colegi de școală care nu excelau în cunoştinţe şi aptitudini, dar au avut realizări remarcabile în viaţă. Oamenii care obţin ceea ce-şi doresc sunt cei care-şi utilizează potenţialul la maxim. Aceşti oameni au convingeri care-i împing spre succes. Spunem despre vânzătorii de succes că au atitudine. Această atitudine este de fapt generată de un set de convingeri care potenţează orice comportament sau abilitate pe care oamenii o au. Într-o activitate de vânzare se întâmplă acelaşi lucru: diferenţa care face diferenţa este dată de convingerile potenţatoare pe care vânzătorii productivi le au.

Oamenii se gândesc la convingeri ca la nişte crezuri sau doctrine religioase. O convingere este orice principiu călăuzitor, orice dicton, credinţă care poate da sens vieţii. În realitatea curentă avem foarte mulţi stimuli. Convingerile sunt flitre organizate, prestabilite pentru modul în care percepem ceea ce ne înconjoară. Convingerile sunt abordări preformate ale percepţiei, care filtrează comunicarea către noi înşine.

Convingerile pot fi privite ca nişte generali ai creierului. Atunci când credem cu tărie în ceva, este ca şi cum am da o comandă creierului în legătură cu felul în care îşi reprezintă ceea ce se întâmplă. Convingerile trimit o comandă către sistemul neuronal care se organizează în acea direcţie. Creierul face ceea ce i se spune să facă.

Cel mai interesant exemplu este efectul placebo. Oamenii bolnavi care cred că  un medicament este bun pentru ei, vor simţi acelaşi efect chiar când vor lua o pastilă goală fără propietăţi curative în locul celei adevărate. Luați vitamine şi în câteva zile vi se pare că aveţi un nivel energetic ridicat? Totuşi, specialiştii spun că efectul vitaminelor asupra noastră se vede în 2,3 luni. Mai mult chiar, dacă iei o pastilă, dar nu crezi că te va ajuta, atunci ai şanse mari ca acest lucru să  se întâmple.

Atunci când credem că ceva este adevărat, atunci nici nu mai contează dacă acel lucru este adevărat, ne progrămăm în sensul acela. Conştientizându-le şi mânuindu-le cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forţe care ne pot crea tot binele din viaţă. Există şi reversul, convingerile limitatoare sau iraționale, care ne limitează gândurile şi faptele şi pot fi tot atât devastatoare pe cât de puternice sunt convingerile productive sau potenţatoare. Culmea este că, de multe ori, convingerile limitatoare se formează repede și scăpăm foarte greu de ele.

Convingerile au ca sursă:

• mediul înconjurător
• întâmplări extraordinare sau banale
• cunoaştere
• experienţa repetată
• crearea în propia minte a experienţei pe care ţi-o doreşti (trăirea anticipată a rezultatelor).

Convingerile sunt busola şi hărţile care ne ghidează către ţelurile noastre şi ne dau sentimentul de siguranţă că vom ajunge acolo.

Diferenţa care face diferenţa între vânzătorii mediocrii şi oamenii de vânzări de succes este că cei din urmă au diverse convingeri potenţatoare, care-i fac să alerge „maratoane în vânzări” şi nu doar mici alergări de 100 de metrii.

Antony Roberts a găsit 7 convingeri potenţatoare pe care le au oamenii care au obţinut rezultate deosebite. Aceste convingeri sunt valabile pentru orice persoană, dar mai ales pentru vânzători.

Convingerea numărul 1. Totul se întâmplă dintr-un motiv, cu un scop şi ne este de folos.

Există un număr infinit de posibilităţi de acţiune în faţă unei situaţii. Oamenii de succes se concentrează în general pe ce este posibil de a obţine, pe ce rezultate pozitive se pot obține dintr-o situație.

Ar fi interesant să facem o analiză a ceea ce se întâmplă cu dialogul nostru intern. Ce mesaje vehiculăm.

Ne aşteptăm ca lucrurile să meargă în general bine sau sa iasă prost? Vedem potenţialul într-o afacere sau în primul rând obstacolele? Când vedem un pahar pe jumătate plin, ce parte vedem? Pe cea plină sau pe cea goală?

Oamenii de vânzări pot vedea partea bună şi oportunităţile în toate situaţiile pe care le întâlnesc. Orice om pe care-l întâlnim ne poate fi un potenţial client, un client care ne refuză o dată poate va face alt proiect cu noi.

Aici am două exemple personale. În 2007 un client din domeniul comerţului IT mi-a cerut o ofertă pentru 3 cursuri. Nu am fost furnizorul pentru acele proiecte. Am fost puţin dezamăgit, dar peste o lună l-am sunat din nou şi început o discuţie pentru alt proiect de instruire a personalului de vânzări. După o lună demarasem proiectul pentru instruirea câteva sute de persoane.

Convingerea numărul 2. Nu există eşec. Există feedback şi rezultate.

Ideile noastre sunt trădători, şi ne fac să pierdem binele pe care l-am putea obţine adesea, / Prin teama de a încerca.” – William Shakespeare

Acesta este un corolar al convingerii 1. Cei mai mulţi dintre noi au fost educaţi să se teamă de eşec.

Cu toţii am avut momente în care ne-am dorit ceva şi am obţinut altceva. Am căzut la un  test, am avut o relaţie care nu a funcţionat cu am fi vrut. Frica de eşec este cea care ne poate paraliza în faţă obţinerii de rezultate, mai ales în situaţii cu totul noi. Mark Twain spunea că: nu există ceva mai trist decât un pesimist tânăr.

În vânzări, mai ales în cele complexe, raportul de succes poate fi de 1 la 10, deci din 10 clienţi 9 ne refuză. Ce concluzii tragem după ce avem un eșec? Că nu suntem buni de nimic sau că a fost experiență care ne-a arătat că mai avem de lucrat la anumite abilități.

Dacă nu avem mecanismele interioare pentru a procesa pozitiv o situaţie şi a învăţa şi din cele în care nu am obşinut rezultatul dorit, atunci vom fi foarte stresaţi în activitate şi poate am aborda doar situaţii în care suntem siguri că putem avea succes.

Convingerea numărul 3. Orice s-ar întâmpla, asumaţi-vă răspunderea.

Indiferent de rezultatele pe care le avem, bune sau rele, este bine să ne considerăm responsabili pentru ceea ce face. Este o măsură a maturităţii şi puterii unei persoane. În aceste zile de început ale anului 2010, toată lumea vorbeşte despre criza care va veni după criza din 2009. Nu aveam rezultate din cauza crizei, lumea nu mai cumpără. În loc să dau vine pe criză, mai bine mă gândesc dacă am facut tot posibilul pentru a găsi potenţiali clienţi, a le identifica nevoile, a le recomanda cele mai bune soluţii etc. Şi totuşi s-a demonstrat că, din 1850, există un ciclu al crizelor la  8-12 ani.

Este foarte uşor să dăm vina pe şefi, piaţă, produse, parteneri pentru ceea ce ni se întâmplă. Multe din lucrurile care ni se întâmplă se datorează lucrurilor pe care le facem la nivel vizibil, adică comportamentelor, dar şi celor care se întâmplă la nivel invizibil, adică gândurilor noastre.

Mă uitam la colegii băiatului meu cel mare, care are 8 ani, cum, de mici, încearcă să dea vina unul pe celălalt. Dacă nu sunt controlate la timp, aceste comportamente vor crea convingeri de genul: “Colegii mei sunt responsabili pentru ce fac eu”, „Piața este la pământ”, „Produsele sunt de vină pentru rezultatele vânzărilor” etc.

Exercițiu

1. Analizează convingerile de mai sus. În ce măsură crezi în ele?

2. Cum se manifestă ele în ceea ce faci?