Tehnici de vanzare 8. Crearea unui raport cu clientul
(6 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 4,445 vizualizari

Daniel Lixandru

write me an essay

Uitati-va la doua printene care beau o cafea impreuna. Veti observa ca postura lor este similara, tonul si vocea sunt similare, interesele lor sunt comune. Practic comportamentul uneia este reflectat ca intr-o oglinda de comportamentul celeilalte.

Raportul este fundatia pentru o comunicare eficienta si crearea unei relatii pe termen lung. Consta in crearea sau gasirea unei baze comune. Oamenii care au succes in stabilirea relatiilor rapide si eficiente, ca sunt ele in viata personala sau profesionala, au abilitatea de a crea raport cu clientul. Daca ne uitam cu atentie la persoanele care ne-au placut vom vedea ca au multe similaritati cu noi: experienta, stil de comunicare, interese et.. in general, oamenilor le plac oamenii care sunt la fel ca ei, care fac lucruri similare, care au preocupari asemenea.

Una dintre cele mai usoare cai pentru a contrui raport si sa ne asiguram ca un client se simte confortabil cu noi este sa fim cat se poate de mult ca el. Aceasta inseamna ca subtil si sincer sa ne adaptam ceea ce spunem si facem atfel incat sa se potriveasca felului in care fac ei asta. Chiar daca nu avem informatii despre el putem sa observam ce spune, cum spune, care este ritmul sau, cuvintele vehiculate etc..Pentru un vanzator care intalneste un client pentru prima data, crearea unui raport ar fi bine sa fie singura preaocupare in primele 5 minute ale intalnirii.

Iata cateva motive pentru care este bine sa realizam raport cu clientul:

Crearea unui climat de incredere reciproca este vitala cand vrem sa influentam pe cineva sa cumpere de la noi.

Cercetarile arata ca 83% din decizia de cumparare are legatura cu gradul in care clientul il place sau nu pe vanzator.

Incurajeaza deschiderea, ceea ce duce la o mai buna intelegere a cerintelor si nevoilor clientului.

Ne face sa fim mai empatici

Rezistenta pe care o intampinam din partea clientului este de obicei un semnal al lipsei de raport. Raportul se creeaza foarte usor prin tehnicile de oglindire. Veste buna este ca putem sa ne dezvoltam tehnicile de oglindire foarte usor cu putina practica.

Aceste tehnici pot fi folosite si la telefon, unde ne putem oglindi tonul, ritmul vocii. De exemplu, daca clientul vorbeste repede si tare, asigura-te ca vorbesti repede si tare. Oglindirea este ceea ce facem natural cand suntem in raport cu cineva. Acest proces se poate folosi si cand incepem sa construim o relatie cu cineva, fie la nivel personal sau profesional. Dupa ce am intrat in raport cu cineva, putem sa il ghidam mai usor si spre ceea ce dorim noi.

Limbajul corpuluiPostura, gesturi, expresia fetei, privirea, respiratia Vezi ce face clientul si oglindeste oportun si discret in comportamentul tau. Fa acest lucru astfel incat sa fie natural si confortabil pentru tine si client.
Paralimbajul Ritm, volume, timbru, viteza, ton Este foarte importanta oglindirea paralimbajului, unii specialisti spunand ca este cel putin la fel de importanta ca cea a limbajului corpului.
Cuvintele cheie sau frazele, dar si tipurile de cuvinte functie de stilul de comunicare(vizual, auditiv, chinestezic) Alege cele mai importante cuvinte care apar in discursul clientului si incorporeaza-le in limbajul tau.
Interesele si experientele Fii atent aici deoarece poate fi o arma cu doua taisuri. Daca ai un client microbist, atunci ar fi bine sa tineti cu aceiasi echipa.

 

Exercitiu

  1. In viata profesionala. Exerseaza tehnica oglindirii timp de 4 saptamani. Incepe in prima saptamana doar cu oglindirea posturii si gesticii. In saptamanile urmatoare introdu pe rand vocea, ritmul respiratiei, cuvintele folosite.
  2. In viata personala. Daca vrei sa incepi o relatie cu cineva sau sa ameliorezi una, atunci ar fi bine sa folosesti tehnica oglindirii cat mai mult. Observa la inceput ce anume oglindesti cel mai natural cu prietenii si apoi exerseaza si cu cei pe care abia ii cunosti.