Tehnici de vânzare 9: AIDA
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 372 vizualizari

Modelul de vânzare și influențare: AIDA

AIDA este unul dintre cele mai vechi, cunoscute, dar și actuale concepte aplicate în vânzare, influențare, prezentări persuasive și viață. Cei 4 pași sunt Atenția, Interes, Dorință și Acțiune. Conceptul a fost folosit de un specialist în reclame Elmo Lewis care a creat acest model pentru industria de asigurări de viață și apoi a fost preluat de Edward Strong în “Psihologia vânzărilor și reclamei”.

Atrage ATENȚIA

Primele secunde sunt esențiale în momentul în care încercăm să influențăm pe cineva care decide să ne ofere puțin din timpul lor. Se zice că primele 5-10 secunde sunt esențiale și că în acest timp clientul își structurează o opinie despre vânzător referitor la: competență, studii, inteligența, experiență, interese etc.. Nu risipiți aceste momente pentru formalități. Puteți atrage atenția cu multe lucruri. Umorul este o cale. Noutatea atrage atenția.  Gândiți-vă la audiență și ceea ce o stimulează, o interesează. Atragerea atenției este utilă pentru a-l lua pe client de la alte activități în care este implicat și a-l implica în prezentare, atât fizic cât și psihic, astfel încât să obțină maxim din întâlnirea de vânzare.
Stârnește INTERESUL
Interesul este legat de fiecare dată de ceea ce contează pentru interlocutor. Dacă chiar vrei să faci un om să fie interesat de ceea ce vrei să spui, atunci uită ce vrei să spui și lucrează la ceea ce vrea el. Vânzătorul trebuie să fie atent la interesele, preferințele, problemele, atitudinea, nevoile și motivația prospectului și să-și facă prezentarea funcție de toți acești factori. Nu poți trece direct la prezentarea produselor pe care le vinzi. Este important în primul rând să identifici problemele și provocările curente pe care le are. Poți face acest lucru ascultând sau încercând să-l înțelegi. Dacă nu cunoști persoana, atunci află cât mai multe despre ea sau imaginează-ți. Al doilea lucru care stârnește interesul este să găsești o cale care să le rezolve problemele și nevoile astfel încât să creadă că îi costă mai puțin decât dacă ar rămâne cu problema.

Stimulează DORINȚA

Acesta este un pas important. Oamenii pot avea o nevoie dar nu și dorința de a acționa pentru a o satisface. Aici trebuie să construim o atmosferă imperativă care să transmită că acum este momentul pentru a o face. Putem folosi tehnică ofertei unice gen: “Acum avem o ofertă”. O altă idee este principiul aprobării generale, arătându-le că au mai cumpărat și alți clienți. Arătăm astfel că suntem pregătiți pentru orice problemă au. Aici este eficient să ne concentrăm pe beneficiile produselor sau serviciilor funcție de motivația pe care o are prospectul. În această etapă este bine să ne așteptăm și la rezistență din partea prospectului. Nu numai atât, să fim pregătiți pentru răspunsuri și explicații la posibililele obiecții.

ACȚIONEAZĂ

Acțiunea este ultimul pas din AIDA și este momentul în care interlocutorul trece de la analiza a ceea ce-i oferim la o decizie. Sunt câteva tehnici de finalizare: 1. Alternativele “Ne întânim la 10.00 sau la 16.00? Modelul X sau modelul Y? ; 2. Presupunerea că oamenii au acceptat deja propunerea noastră. Finalizarea înseamnă de multe ori stabilirea unei întâlniri, acceptarea unei demonstrații, aceasta funcție de etapa în care mă aflu cu clientul și obiectivele pe care mi le-am stabilit. Se mai spune că acum putem vedea cât de eficienți am fost la primii 3 pași.

Cheia reușitei cu AIDA este adaptarea tehnicilor pentru fiecare tip de client. AIDA poate fi folosită cu success și în viața personală, în managementul și motivarea echipelor, în educație. Imaginați-vă puțin AIDA în fiecare din acest context…….

 

Lasa un comentariu