Tehnici de vanzare telefonica
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 5,344 vizualizari

Telefonul este un instrument de comunicare esential in mediul de afaceri. Este mijlocul de comunicare utilizat cel mai frecvent si este, dupa intalnirile fata in fata, cel mai puternic instrument de vanzare. Deoarece abordarea telefonica se bazeaza doar pe comunicarea verbala, fara suportul comunicarii vizuale, sunt sanse mari pentru aparitia neintelegerior si a pierderii afacerilor.

A vorbi la telefon nu este o arta, ci sunt o serie de tehnici si abilitati care pot fi invatate.

 

Programul abordeaza pas cu pas intregul proces al vanzarii telefonice de la pregatirea contactului telefonic pana la tehnici specifice care ne ajuta sa trecem de „paznici” si sa ajungem usor la persoanele de decizie. Programul are incluse exemple de aplicare in viata reala a diverselor instrumente, tehnici si strategii. Participantii vor avea posibilitatea sa exerseze diverse tehnici cu potentiali clienti si sa primeasca feedback imediat de la facilitator.

 

Scop: dezvoltarea abilitatilor de abordare si vanzare telefonica.

 

Obiectve:

       Analiza abilitatilor de comunicare telefonica

       Abordarea clientilor urmarind mecanismul de abordare telefonica

       Dezvoltarea abilitatilor de comunicare verbala

       Identificarea celor mai bune practici

       Rezolvarea obiectiilor clientilor

       Rezolvarea situatiilor dificile la telefon

       Impartasirea unor exemple de succes din piata

 

Tematici:

       Pregatirea abordarilor telefonice: scenariu, atitudine etc.

       Comunicare verbala: mesaj, ton, ritm, ascultare activa, tehnica intrebarilor

       Cum sa arati interes si empatie

       Elementele cheie ale abordarii telefonice

       Mecanismul abordarii telefonice – procesul AIDA in abordarile telefonice

       Identificarea nevoilor

       Prezentarea solutiilor

       Rezolvarea obiectiilor

       Tehnici de rezolvarea situatiilor dificile

       Tipuri de clienti si modalitatea de abordare

 

Durata: 2  zile

 

Structura:

 

definition of personal essay
Activitate Durata Metoda Observatii
Activitati de deschidere(ora de incepere 9.00) 40 Prezentare, feedback Se vor prezenta obiectivele programului. Participantii se vor prezenta in maxim 30 de secunde, ca si cum ar vorbi la telefon cu o persoana necunoscuta.
Analizaabilitatilor de vanzare telefonica 90 Role play Participantii vor contacta firme noi din diverse domenii de activitate. Participantii vor fi intregistrati, dupa care vor primi feedback. 
Comunicare 90 Role play, prezentare, discutii, exercitii Se va exersa comunicarea verbala si ascultarea activa.
Mecanismul abordarii telefonice 90 Prezentare, discutii, test, role play Participantilor le vor fi prezentate: natura abordarii telefonice, procesul AIDA, etapele unei abordari telefonice, „pigmentat” cu exemple concrete.
Identificarea nevoilor 90 Prezentare, discutii, role play, video Participantii vor cunoaste si exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum si tehnici de chestionare a clientului.
Prezentarea solutiilor 90 Role play, video, prezentare Participantii vor cunoaste si exersa tehnica CAB de prezentare a solutiilor. De asemenea se vor pune in evidenta cele mai frecvente greseli in prezentare.
Rezolvarea obiectiilor clientilor 90 Prezentare, discutii, test, role play Se vor prezenta tehnici de rezolvarea celor mai intalnite obiectii la telefon.
Rezolvarea situatiior dificile  la telefon 60 Role play, prezentare, discutii Se vor practica diverse tehnici de rezolvarea conflictelor la telefon.
Tipuri de clienti 60 Prezentare, discutii, lucru in echipa Se vor trece in revista patru categorii de clienti fiecare cu interesele, obiectiile si cuvintele cheie de abordare.
Simulari, teste 120 Role play, feedback, discutii Se vor simula situatii reale cu abordari in diverse domenii. Participantii vor primi feedback. Participantii vor fi testati la nivel de cunostinte si abilitati.
Evaluare program 10 Chestionar Participantii vor evalua programul.