Tehnici de vânzare 9: AIDA

(Fara voturi momentan)

3,666 vizualizari

Modelul de vânzare și influențare: AIDA

AIDA este unul dintre cele mai vechi, cunoscute, dar și actuale concepte aplicate în vânzare, influențare, prezentări persuasive și viață. Cei 4 pași sunt Atenția, Interes, Dorință și Acțiune. Conceptul a fost folosit de un specialist în reclame Elmo Lewis care a creat acest model pentru industria de asigurări de viață și apoi a fost preluat de Edward Strong în “Psihologia vânzărilor și reclamei”.

Atrage ATENȚIA

Primele secunde sunt esențiale în momentul în care încercăm să influențăm pe cineva care decide să ne ofere puțin din timpul lor. Se zice că primele 5-10 secunde sunt esențiale și că în acest timp clientul își structurează o opinie despre vânzător referitor la: competență, studii, inteligența, experiență, interese etc.. Nu risipiți aceste momente pentru formalități. Puteți atrage atenția cu multe lucruri. Umorul este o cale. Noutatea atrage atenția.  Gândiți-vă la audiență și ceea ce o stimulează, o interesează. Atragerea atenției este utilă pentru a-l lua pe client de la alte activități în care este implicat și a-l implica în prezentare, atât fizic cât și psihic, astfel încât să obțină maxim din întâlnirea de vânzare.
Stârnește INTERESUL
Interesul este legat de fiecare dată de ceea ce contează pentru interlocutor. Dacă chiar vrei să faci un om să fie interesat de ceea ce vrei să spui, atunci uită ce vrei să spui și lucrează la ceea ce vrea el. Vânzătorul trebuie să fie atent la interesele, preferințele, problemele, atitudinea, nevoile și motivația prospectului și să-și facă prezentarea funcție de toți acești factori. Nu poți trece direct la prezentarea produselor pe care le vinzi. Este important în primul rând să identifici problemele și provocările curente pe care le are. Poți face acest lucru ascultând sau încercând să-l înțelegi. Dacă nu cunoști persoana, atunci află cât mai multe despre ea sau imaginează-ți. Al doilea lucru care stârnește interesul este să găsești o cale care să le rezolve problemele și nevoile astfel încât să creadă că îi costă mai puțin decât dacă ar rămâne cu problema.

Stimulează DORINȚA

Acesta este un pas important. Oamenii pot avea o nevoie dar nu și dorința de a acționa pentru a o satisface. Aici trebuie să construim o atmosferă imperativă care să transmită că acum este momentul pentru a o face. Putem folosi tehnică ofertei unice gen: “Acum avem o ofertă”. O altă idee este principiul aprobării generale, arătându-le că au mai cumpărat și alți clienți. Arătăm astfel că suntem pregătiți pentru orice problemă au. Aici este eficient să ne concentrăm pe beneficiile produselor sau serviciilor funcție de motivația pe care o are prospectul. În această etapă este bine să ne așteptăm și la rezistență din partea prospectului. Nu numai atât, să fim pregătiți pentru răspunsuri și explicații la posibililele obiecții.

ACȚIONEAZĂ

Acțiunea este ultimul pas din AIDA și este momentul în care interlocutorul trece de la analiza a ceea ce-i oferim la o decizie. Sunt câteva tehnici de finalizare: 1. Alternativele “Ne întânim la 10.00 sau la 16.00? Modelul X sau modelul Y? ; 2. Presupunerea că oamenii au acceptat deja propunerea noastră. Finalizarea înseamnă de multe ori stabilirea unei întâlniri, acceptarea unei demonstrații, aceasta funcție de etapa în care mă aflu cu clientul și obiectivele pe care mi le-am stabilit. Se mai spune că acum putem vedea cât de eficienți am fost la primii 3 pași.

Cheia reușitei cu AIDA este adaptarea tehnicilor pentru fiecare tip de client. AIDA poate fi folosită cu success și în viața personală, în managementul și motivarea echipelor, în educație. Imaginați-vă puțin AIDA în fiecare din acest context…….

Introducere în “arta nobilă”

(Fara voturi momentan)

5,897 vizualizari

O întâlnire în parcul Herăstrău între un copil de 7 ani și un domn de 75 de ani a generat o lecție  introductivă în arta nobilă. Detalii pe http://www.lixandrudaniel.ro/arta-nobila-si-educatia/ .

Imnul de stat, rugby, tobele africane si invatarea semnificativa

(Fara voturi momentan)

9,953 vizualizari

Daniel Lixandru

Oare ce legatura exista intre tobele africane, rugby si imnul de stat? Aflati mai multe in articolul publicat pe site-ul asociatiei CORPOREANIMA. http://www.corporeanima.ro/imnul-de-stat-rugby-%C8%99i-inva%C8%9Barea-semnificativa/

Dezvoltare personala 13 – Strategii de rezolvare a problemelor

(1 voturi)

7,130 vizualizari

Daniel Lixandru

1. Amanarea recompensei

Va plac prajiturile? Haideti sa ne imaginam ceva. Aveti in fata prajitura preferata. Aceasta are glazura preferata, este insiropata, are toate elementele care va plac. Care este partea care va place cel mai mult? Partea cu glazura sau prajitura? Oare ce poate spune despre noi felul in care mancam o prajitura? Ce daca mananc in primul rand partea cea mai buna a prajiturii?

Strategia de a manca prajitura poate spune ceva despre felul in care imi place sa muncesc. Poate voi vedea ca imi dedic timp in primul rand activitatilor care imi plac, iar pe cele provocatoare, care-mi fac probleme le voi lasa la urma. Oare nu ar fi mai bine sa fac intai lucrurile care-mi ridica probleme si dupa aceea sa ma bucur? de cele care-mi plac? Haideti sa ne intoarcem la copii, la felul in care ei isi fac lectiile. Exista o diferenta intre copii care-si fac intai lectiile si dupa aceea se joaca si stau la televizor si cei care le fac invers? Oare ce strategii vor genera pe termen lung in felul in care rezolva problemele?

Se pare ca daca lasam activitatile neplacute ultimele vom ajunge sa ne dezvoltam strategii de amanare si perpetuare a problemelor.

Mancati partea cea mai buna a prajiturii la sfarsit.

Esti adult, atunci planifica-ti in primele ore de program rezolvarea problemelor importante care nu te atrag, lasand la sfarsit ceea mai buna parte a prajiturii.

Ai copii, atunci ajuta-i sa-si dezvolte aceiasi strategie. Sunt cecetari care arata ca elevii care-si fac intai temele si apoi isi dedica timp pentru joaca, sunt mai performati si mai linistiti.

2. Asumarea responsabilitatii

Am auzit de multe ori o vorba: Fuga de raspundere este sport national. Nu putem rezolva problemele vietii noastre decat rezolvandu-le. Aceasta propozitie pare un pic idioata sau evidenta, dar are o mare valoare de adevar pentru cei mai multi dintre noi. Nu putem rezolva o problema sperand ca va fi rezolvata de altcineva. Pot rezolva o problema doar cand spun: Aceasta este problema mea. Multi, foarte multi oameni incearca sa scape de durerea rezolvarii problemelor spunand: Aceasta problema a fost generata de …o persoana, societate, ghinion etc., deci nu este responsabilitatea mea sa o rezolv. Pe masura ce evitam rezolvarea problemelor sau nu ne asumam rezolvarea lor, devenim din ce in ce mai incorsetati. Oamenii care se simt liberi sunt cei care rezolva problemele rapid problemele pe care le intalnesc. Sportul opus fugii de raspundere este sa te gandesti ca si problemele care evident nu sunt ale tale sunt in responsabilitatea ta si sa ajuti la rezolvarea lor. Incercati acest exercitiu, macar imaginar.

3. Realitatea

Cu cat vedem mai mult realitatea, cu atat vom fi mai pregatiti sa rezolvam problemele. Dar ceea ce vedem noi este doar o perspectiva a realitatii, o harta care nu este chiar teritoriul pe care mergem. Uitati-va la un deget si veti vedea ca este total diferit de ceea ce vede altcineva privind acelasi deget. Imaginati-va situatiile complexe, in care sunt implicati mai multi oameni. Cate perspective sunt si cate realitati se vad simultan. Cu cat harta noastra este mai apropiata de teritoriu, cu atat mai mult vom sti unde vrem sa mergem si cum anume o vom face. Pare un lucru foarte simplu, dar calea spre realitate nu este usoara. In primul rand pentru ca nu ne nastem cu harti, trebuie sa ni le facem, iar acest lucru necesita efort. Cu cat investim mai mult efort, cu atat vom avea harti mai bune. Unii dintre noi nu sunt dispusi sa faca acest lucru. Inca din copilarie au harti simpliste care nu reflecta realitatea. Acolo se formeaza convingeri si strategii care pot avea efectul unei lupe sau a unei oglinzi, care deformeaza si ne fac sa pierdem calea spre realitate.

Dar problema cea mai mare cu hartile nu este de a le face cat mai bune si detaliate, ci de a le revedea si schimba sistematic. Fata de hartile geografice, care nu necesita schimbari prea mari in timp, cele din mintea noastra sunt nevoite sa se adapteze lumii in schimbare continua. Viteza cu care apar schimbarile a crescut exponential in ultimii 50 de ani, iar ce este sus poate sa fie jos, cine est bogat poate deveni sarac. Cand suntem saraci lumea arata diferit de cum arata cand suntem bogati.

Cheia suprapunerii cat mai bine, cat mai fidel hartii cu teritoriul este o auto-examinare continua. Pe langa observarea continua a realitatii este bine sa facem si o observare a observatorului. O viata fericita este aceea in care contemplatia se impleteste cu actiunea.

4.  Echilibru

Oamenii invata cel mai mult din experienta. Sa ne imaginam ca in copilarie ne-am obisnuit sa luam decizii rapide, iar rezultatele pe care le obtinem ne multumesc. Atunci vom fi tentati ca pe viitor sa luam decizii la fel de rapide sau poate din ce in ce mai rapide. Astfel dintr-o incredere prea mare in noi calitatea noastra de a lua decizii rapide se poate transforma intr-un defect. Astfel, folosirea in exces a unei calitati poate deveni un defect.

De aceea, a fi flexibili in folosirea anumitor calitati sau strategii poate fi cheia eficientei in rezolvarea problemelor. De multe ori mai binele este raul binelui. Echilibru in folosirea unor calitati ne ajuta sa ne ajustam si hartile mentale pe care le avem.

Iata un exercitiu care ne poate creste flexibilitatea si folosirea echilibrata a strategiilor. Daca de obicei luati decizii rapide, incercati in 20 % din cazuri sa schimbati strategia: intrebati prietenii, luati decizile in echipa, analizati optiunile si consecintele.

Dezvoltare personala 12: Viata este frumoasa. Rezolvarea problemelor

(2 voturi)

7,742 vizualizari

Daniel Lixandru

Viata este frumoasa?!

Oare cand am gandit acest lucru cu tarie pe parcursul unei zile intregi? Greu de spus. Cand ne gandim la zilele frumoase din viata noastra, ne intoarcem mereu la momentele copilariei, mai mult, poate la momentele de vacanta ale copilariei. Atunci viata era frumoasa.

Baiatul meu cel mare, Andrei, care are 9 ani, imi spunea despre fratele lui de 4 ani: Ce bine este de Pavel, el merge la gradinita. Deja in momentul in care un copil merge la scoala lucrurile par sa se complice un pic. Deja la 9 ani viata incepe sa se complice un pic, copii merg la scoala, acolo au de rezolvat o serie de probleme, mai au si teme pentru acasa, incep sa interactioneze cu copii de tot felul. Viata incepe sa aiba probleme.

Viata este grea! Multi dintre noi incep sa simta acest lucru de la varste fragede, dar foarte putini il accepta. In momentul in care am acceptat acest lucru, viata incepe sa fie mai usoara.

Adevarul este ca viata este formata dintr-o serie de probleme. Vrem sa ne plangem despre ele sau sa le rezolvam? Vrem sa-i invatam pe copii nostri sa le rezolve sau nu?

Viata este dificila din cauza faptului ca procesul de confruntare si rezolvare de probleme este unul dificil. Problemele indiferent de natura lor genereaza sentimente care de multe ori nu sunt din cele mai placute: frustrare, tristete, singuratate, deznadejde, suparare, suferinta. Toate sunt sentimente inconfortabile, unele chiar foarte inconfortabile egaland chiar suferinta fizica. Cum viata are o serie nesfarsita de probleme de rezolvat, viata va fi combinatie de durere si bucurie.

Totusi dezvoltarea personala are loc la o viteza mare tocmai atunci cand avem evenimente care ne creeaza probleme. Ceea ce ne creeaza neplaceri, ne instruieste. Acesta este unul dintre motivele pentru care oamenii intelepti accepta cu placere problemele si neplacerea creata de ele. Multi dintre noi nu suntem asa de intelepti. Deoarece vrem sa evitam neplacerile, facem eforturi sa evitam problemele. Le amanam sperand ca asa vom uita de ele. Le amanam , uitam de ele sau pretindem ca nu exista. Incercam mai degraba sa scapam de ele, decat sa le rezolvam.

Tendinta de a evita problemele si neplacerea de a le confrunta este generatorul numarul 1 de boli mentale.

Confruntarea problemelor creeaza neplacere, deoarece implica schimbari, dar totusi este izvorul invatarii si dezvoltarii. Cred ca acest lucru ar fi util sa-l invatam si apoi sa-i invatam pe copii nostri.

Am fost in primavara la un program de leadership, unde am avut revelatia ca misiunea mea ca tata este aceea de a-i ajuta pe Andrei si Pavel sa invete sa rezolve problemele in situatiile pe care le intalnesc de o maniera constructiva, care sa le permita sa ramana multumiti si fericiti. Mi-am dat seama ca primul lucru pe care il pot face pentru a-i invata acest lucru este de a le arata ca eu fac asta. Ii putem spune cu cuvinte mari ?conducere prin exemplul personal?. Eu i-as spune invatare prin exemplul personal.

Care sunt strategiile, instrumentele care ne ajuta sa rezolvam sistematic problemele. Sunt 4 strategii:

-Amanarea recompensei

-Acceptarea responsabilitatii

-Realism

-Echilibru

Aceste strategii nu sunt foarte complicate, sunt lucruri simple pe care copii le au cu ei in ghiozdan. Totusi adultii uita de multe ori sa le foloseasca. Avem multe exemple de acest gen mai ales la televizor, la persoane publice, politicieni etc.. Problema nu sta in complexitatea folosirii acestor instrumente, ci in vointa de a le folosi. Folosirea acestor instrumente este posibil sa creeze pe termen scurt neplacere, de unde si dorinta de a evita folosirea lor.

Va invit sa vedeti filmul.La vita e bella. Chiar daca l-ati vazut, cred ca merita revazut o data pe luna. Acolo putem vedea o mostra de rezolvare de probleme, in care sunt aplicate aceste instrumente. Dar mai mult vom vedea vointa de a le aplica, care este data de dragoste.

Urmatorul articol va trata cele 4 strategii.

Leadership 9: Cum dam feedback eficient?

(2 voturi)

8,119 vizualizari

Daniel Lixandru

Test. Luati o foaie alta de hartie. In mijlocul paginii faceti un punct. Uitati-va la foaie. Ce vedeti acum? Un punct? Daca da, atunci ati picat testul. Ceea ce vedeti este o foaie alba cu un punct. Asa se intampla si cand dam feedback, avem tendinta de a vedea un singur lucru negru din multimea de lucruri ,albe, pe care un om le face.

Ma uit la copii mei cand fac ceva bun si ii laud. Ce vad? Ochii le stralucesc, zambetul le apare pe fata, energia le creste, iar dorinta de a face mai departe este la cote maxime. Cum v-ati simtit cand cineva v-a dat un feedback negativ, in care vi se prezentau doar ce nu era bine. Care era nivelul energiei? Va mai doreati sa faceti acel lucru pe termen lung. Ce vreau sa spun este ca feedback-ul pozitiv functioneaza cel mai bine pe termen lung. Functioneaza la copii, la adulti, chiar si la catei.

Managerul se identifica de cele mai multe ori cu cel care rezolva problemele care apar. Daca nu mai sunt probleme de rezolvat, eu ce mai am de facut?, se intreaba de multe ori un manager. Acesta este motivul pentru care de multe ori, chiar cauta aceste probleme, comunicandu-le subalternilor in principal ce nu este bine. Opriti-va putin din acest joc si punctati si lucrurile pozitive. Astfel oamenii vor repeta aceste lucruri.

Iata cateva lucruri practice pe care le putem face ca manageri:

1. Acum este momentul sa dam feedback pozitiv. Incepeti in viata personala si continuati in cea profesionala. Ar fi bine sa existe un raport de 10 la 1 intre feedbackul pozitiv si cel negativ.
2. Fiti autentic. In momentul in care dam feedback este bine sa fim cinstiti, sa jucam rolul nostru, cu cuvintele noastre. Invatarea unor fraze, structuri sau cuvinte fara a le asimila vor face mai mult rau.
3. Imediat. Feedback-ul este bine sa fie dat in secunda 1,1 dupa eveniment. Atunci va avea eficienta cea mai mare.
4. Practica. Este usor sa dam feedback pozitiv, deci face acest lucru tot timpul.

1. Public si privat. Oferiti feedback pozitiv in public. Este posibil ca pentru anumite persoane, chiar feedbackul pozitiv in public sa fie greu de primit. Daca vreau sa critic ceva, atunci este bine sa o fac intre patru ochi.
2. Fara favoritisme. Fiecare dintre noi are preferati la locul de munca. Uitati acest lucru cand dati feedback, mai ales daca lucram intr-un spatiu deschis si o facem in public.
3. Concentrati-va pe comportamente care pot fi schimbate. O mare greseala pe care o fac unii manageri, este ca se concentreaza pe schimbarea personalitatii oamenilor, ceea ce, este practic o munca inutila. Nu putem schimba personalitatea.
4. Concentrati-va pe cateva puncte de imbunatatit. In momentul in care incarcam pe cineva cu o lista mare de zone care necesita imbunatatiri, se va simti demoralizat si nu va sti de unde sa inceapa.
5. Intrebati oamenii ce parere au despre propia performanta. Este foarte folositor si le va da posibilitatea de a se autoanaliza, ceea ce ii va face sa se simta mult mai confortabili. Ii puteti intreba de ce au facut anumite lucruri.

10. Fiti clar. Cel mai bun feedback este cel sincer si specific. Spuneti persoanei exact pentru ce primeste feedbackul.

11. Incepe cu ceva bun. Cand dam feedback este bine sa incepem cu un lucru bun, oricare ar fi acesta, chiar unul minor.

12. Sandwich. Daca vrem sa dam un feedback constructiv (negativ), atunci este bine sa-l impachetam, pentru a fi mai bine receptionat, cu un feedback pozitiv la inceput si unul pozitiv la final.

13. Prindeti-i pe oameni facand lucruri bune. Spiritul critic ne indeamna sa cautam greseala. Folositi aceasta strategie de a vana greseli pentru a vana lucrurile bune.

Oferiti feedback pozitv timp de 21 de zile si veti vedea ca viata se va schimba.

Am mai uitat sa va spun ceva. Oferiti-va voua, timp de 21 de zile feedback pozitiv si veti vedea rapid efectele. De cele mai multe ori noi suntem cei care ne blocam cel mai mult oferindu-ne feedback negativ.

Tehnici de vanzare 8. Crearea unui raport cu clientul

(6 voturi)

5,680 vizualizari

Daniel Lixandru

Uitati-va la doua printene care beau o cafea impreuna. Veti observa ca postura lor este similara, tonul si vocea sunt similare, interesele lor sunt comune. Practic comportamentul uneia este reflectat ca intr-o oglinda de comportamentul celeilalte.

Raportul este fundatia pentru o comunicare eficienta si crearea unei relatii pe termen lung. Consta in crearea sau gasirea unei baze comune. Oamenii care au succes in stabilirea relatiilor rapide si eficiente, ca sunt ele in viata personala sau profesionala, au abilitatea de a crea raport cu clientul. Daca ne uitam cu atentie la persoanele care ne-au placut vom vedea ca au multe similaritati cu noi: experienta, stil de comunicare, interese et.. in general, oamenilor le plac oamenii care sunt la fel ca ei, care fac lucruri similare, care au preocupari asemenea.

Una dintre cele mai usoare cai pentru a contrui raport si sa ne asiguram ca un client se simte confortabil cu noi este sa fim cat se poate de mult ca el. Aceasta inseamna ca subtil si sincer sa ne adaptam ceea ce spunem si facem atfel incat sa se potriveasca felului in care fac ei asta. Chiar daca nu avem informatii despre el putem sa observam ce spune, cum spune, care este ritmul sau, cuvintele vehiculate etc..Pentru un vanzator care intalneste un client pentru prima data, crearea unui raport ar fi bine sa fie singura preaocupare in primele 5 minute ale intalnirii.

Iata cateva motive pentru care este bine sa realizam raport cu clientul:

Crearea unui climat de incredere reciproca este vitala cand vrem sa influentam pe cineva sa cumpere de la noi.

Cercetarile arata ca 83% din decizia de cumparare are legatura cu gradul in care clientul il place sau nu pe vanzator.

Incurajeaza deschiderea, ceea ce duce la o mai buna intelegere a cerintelor si nevoilor clientului.

Ne face sa fim mai empatici

Rezistenta pe care o intampinam din partea clientului este de obicei un semnal al lipsei de raport. Raportul se creeaza foarte usor prin tehnicile de oglindire. Veste buna este ca putem sa ne dezvoltam tehnicile de oglindire foarte usor cu putina practica.

Aceste tehnici pot fi folosite si la telefon, unde ne putem oglindi tonul, ritmul vocii. De exemplu, daca clientul vorbeste repede si tare, asigura-te ca vorbesti repede si tare. Oglindirea este ceea ce facem natural cand suntem in raport cu cineva. Acest proces se poate folosi si cand incepem sa construim o relatie cu cineva, fie la nivel personal sau profesional. Dupa ce am intrat in raport cu cineva, putem sa il ghidam mai usor si spre ceea ce dorim noi.

Exercitiu

1. In viata profesionala. Exerseaza tehnica oglindirii timp de 4 saptamani. Incepe in prima saptamana doar cu oglindirea posturii si gesticii. In saptamanile urmatoare introdu pe rand vocea, ritmul respiratiei, cuvintele folosite.
2. In viata personala. Daca vrei sa incepi o relatie cu cineva sau sa ameliorezi una, atunci ar fi bine sa folosesti tehnica oglindirii cat mai mult. Observa la inceput ce anume oglindesti cel mai natural cu prietenii si apoi exerseaza si cu cei pe care abia ii cunosti.

Dezvoltare personala 11: Obiective harnice

(2 voturi)

8,531 vizualizari

Dezvoltare personala: Obiective harnice

Daniel Lixandru

Fiecare dintre noi ne-am dorit multe lucruri de la viata pana acum, pe unele le-am facut, pe altele doar le-am inceput, iar pe unele, desi ni le-am dorit le-am abandonat inca din stadiul de intentie. As putea spune ca unele obiective au fost harnice si au avut destula energie pentru a fi atinse, iar altele au fost lenese si nu au avut sanse de castig. Cum putem sa ne construim obiective harnice?

Iata o metoda in 4 pasi pentru a avea obiective harnice

1. Fixati-va obiectivul.
2. Creati o imagine clara a ceea ce va doriti.
3. Concentrati-va frecvent asupra imaginii.
4. Acordati-i energie pozitiva.

1. Fixati-va obiectivul. Deoarece este o tehnica noua ar fi bine ca obiectivul pe care vi-l fixati sa fie unul simplu, usor, pe care credeti ca-l veti atinge cu usurinta. Pe masura ce veti exersa metoda, va puteti indrepta spre obiective complexe, unele chiar imposibile.
2. Creati o imagine clara a obiectivului. Imaginea pe care o dezvolta este bine sa aiba toate componentele unei perceptii prezente totale. Aceasta inseamna ca ne vom gandi la obiectiv la timpul prezent, ca si cum exista ceea ce va doriti. Imaginati-va acum in situatia respectiva: Ce vedeti? Ce auziti? Ce simtiti? Ce va spuneti in acel moment?
3. Concentrati-va des asupra imaginii. Ar fi bine ca sa va concentrati asupra imaginii a ceea ce dorim sa avem, sa facem sau sa fim cat mai des. Momentele cele mai bune sunt cele de relaxare si meditatie. Cu cat suntem mai relaxati, cu atat imaginea respectiva are sanse de a intra la nivel de subconstient si a deveni realitatea noastra prezenta.
4. Acordati-i energie pozitiva. In momentul in care ne gandim la imaginea dorita este eficient daca o facem cu un tonus energic, pozitiv, incurajator si entuziast. In dialogul cu noi este bine sa afirmam ca acel lucru exista, se intampla acum sau s-a intamplat deja. Eliminati in aceste momente orice urma de indoiala sau neincredere.

Aceasta metoda este practic sa o folosim pana cand obtinem ceea ce ne dorim sau pana cand obiectivul se transforma sau dispare. Daca obiectivul dispare, atunci este posibil ca el sa fi fost un obiectiv lenes, care nu era chiar important pentru voi. Daca ne-am atins obiectul este bine sa sarbatorim acest lucru. De multe ori nici nu mai realizam ca am atins un obiectiv.

Dezvoltare personala 10. Zambeste si ……

(14 voturi)

12,506 vizualizari

Daniel Lixandru

Uitati-va la oamenii de langa voi: pe strada, in metrou, la locul de munca si observati cati dintre ei zambesc. Oare cum ar fi daca toti oamenii ar zambi? Ce legatura are zambetul cu dezvoltarea personala oare? Oare oamenii fericiti zambesc sau cei care zambesc au sanse mai mari de a fi fericiti? Zambetul este o cale prin care ne imbunatatim sanatatea fizica si psihica si prin care ne putem controla nivelul de stres.

Sunt multe motive care ne-ar putea convinge sa zambim mai des, dar haideti sa le vedem pe cele mai importante.

1. Zambetul ne face mai atractivi. Suntem atrasi de oameni care zambesc. Este unul dintre factorii de atractie. Vrem sa cunoastem oamenii care zambesc. Cei care se incrunta, sunt tensionati alunga oamenii de langa ei.
2. Zambetul ne schimba starea. Data viitoare cand va veti simti la pamant, incercati sa puneti un zambet pe fata. Chiar daca la inceput va fi fals, veti vedea ca pe parcurs va va schimba starea. Zambetul pacaleste corpul nostru si il va duce intr-o stare de bine.
3. Zambetul este contagios. Cand cineva zambeste ii va contamina si pe ceilalti, va schimba atmosfera, iar lucrurile se vor rezolva mai usor.
4. Zambetul va reduce stresul. Cand suntem stresati se vede pe fata noastra. Zambetul ne va impiedica sa aratam obositi, darmati si depasiti de situatie. Cand suntem stresati ar fi bine sa ne aducem aminte sa zambim. Stresul se va reduce iar tu vei putea actiona mai eficient.
5. Zambetul ne imbunatateste sistemul imunitar. Sistemul imunitar functioneaza bine in momentele in care suntem relaxati. Prevenirea gripelor si racelilor se poate face printr-o cura de zambet.
6. Zambetul ne coboara presiunea arteriala. Daca aveti un ceas care masoara presiunea arteriala, puteti sa va controlati presiunea fara sa zambiti. Dupa aceea, zambiti cateva minute si masurati din nou. Care este diferenta?
7. Zambetul favorizeaza secretia de endorfina, serotonina. Endorfina si serotonina se mai numesc si hormonii fericiirii. Zambind vom fi mai fericiti si vom zambi si mai tare. Zambetul poate fi un drog natural.
8. Zambetul ne ridica muschii fetei si ne fac sa parem mai tineri. Decat sa facem o operatie estetica mai bine zambim mai des.
9. Zambetul ne face sa parem ca avem succes. Oamenii zambitori arata mai increzatori, sunt mai abordabili si interesanti si au sanse mai mari pentru a fi promovati.
10. ?Zambetul ne ajuta sa ne mentinem pozitivi. Haideti sa facem un exercitiu. Zambiti, apoi incercati sa va ganditi la ceva negativ fara sa renuntati la zambet. Este greu, daca nu imposibil. Cand zambim corpul trimite creierului nostru mesajul ca Viata este frumoasa. Daca vom combina zambetul si cu o postura dreapta si vom tine capul sus, atunci sigur vor evita depresiile, stresul si ingrijorarile inutile. Cei care nu prea zambesc vor spune ca nu este in regula sa zambesti ca prostul. Eu spun ca este mai bine sa zambesti ca prostul decat sa te incrunti ca prostul.
11. Zambetul ne ajuta sa iertam. Uneori este foarte greu sa zambim cand ne intalnim cu o persoana pe care suntem suparati. Cand zambiti cealalta persoana va reflecta zambetul si astfel iertarea va fi mai usoara.
12. Zambetul ajuta viata de famile. Puteti aduce caldura si armonie in familie doar cu un simplu zambet. Ganditi-va de cate ori puteam zambi si nu am facut-o cu cei dragi.
13. Zambetul ne aduce noi idei. Cand sunteti blocati su nu aveti solutii la o problema, incepeti sa zambiti si veti vedea lucrurile si din alta perspectiva, iar ideile vor veni una dupa alta.
14. Zambetul este gratuit. Nu va costa nimic ca sa zambiti. Mai mult, este mult mai usor sa zambiti decat sa stati incruntat sau inexpresiv. Se pare se incordeaza mai putini muschi.

Zambiti si viata voastra si a celor din jur va deveni ?mai buna, mai lunga si mai frumoasa. Daca in timp ce ai citit aceste randuri nu ai zambit mai ai o sansa facand urmatorul exercitiu. Ia o creion, pune-l in gura si strange-l cu dintii. Poate asa iti vei exersa muschii care sustin zambetul si vei incepe sa zambesti cu usurinta.

Chiar ai probleme in a zambi? Atunci incearca si urmatoarele metode:

• Priveste un film cu Stan si Bran, Chaplin, Loius de Funes etc. sau desenele animate din copilarie
• Stramba-te in oglinda
• Fa mancare sau prajituri
• Danseaza
• Viziteaza o gradinita de copii
• Uita-te pe desenele copiilor
• Imbratiseaza pe cineva pe care iubesti
• Fa o plimare in parc si priveste natura
• Imita un comic preferat
• Uda florile preferate
• Intalneste-te cu oameni care zambesc mult

Dezvoltare personala 9 – Ce este si ce nu este un coach

(1 voturi)

4,733 vizualizari

Laura Timofei

Cu totii trecem in viata si prin momente mai putin placute cand avem impresia ca ne-am cam pierdut busola, ca nu prea mai stim pe ce drum sa o apucam. Am traversat si eu o astfel de perioada si, cu siguranta, o mare parte din meritul de a fi pus punct acestui interludiu nedorit, dar util, ii revine coach-ului meu.

Asa am ajuns sa inteleg ce este si ce nu este un coach bun, cel putin din perspectiva mea.

• Un coach nu este umarul pe care plangi. Coach-ul meu a declinat delicat, dar ferm, aceasta ipostaza, lasandu-ma sa inteleg ca bocitul nu e deloc productiv. Ceea ce nu inseamna ca nu l-am simtit aproape de mine, empatic, dar obiectiv, uman, dar niciodata coplesit de emotii.
• Un coach nu e prietenul pe care il suni ori de cate ori ai nevoie sa vorbesti cu cineva, despre cate-n luna si-n stele. Timpul lui e important si la un moment dat incepi sa intelegi ca si al tau e la fel. E disponibil, dar nu la dispozitia ta, si asa inveti ca un pic de disciplina si planificare nu strica.
• Un coach bun e modest, dar nu ieftin. Expertiza se plateste. Unde mai pui ca oamenii au tendinta de a nu lua foarte in serios serviciile gratuite sau cele pentru care platesc sume modice.
• Un coach bun nu iti spune ce sa faci (chiar daca il intrebi insistent), in schimb te ajuta sa iei decizii. Eu una am realizat ca practic toate deciziile luate le-am validat, constient sau nu, cu el.
• Un coach nu iti spune cine esti, te ajuta sa afli singur, sa te descoperi sau sa te regasesti. si, mai mult, te ajuta sa te placi asa cum esti, dar te si trezeste din admiratia narcisista, tulburand oglinda in care te privesti, doar atat cat sa-ti amintesti ca…e loc si de mai bine.
• Un coach nu iti spune ceea ce te astepti sa iti spuna, bun sau rau. Cumva, te ajuta pe tine sa spui cu voce tare ceea ce probabil ca iti spuneai doar in gand. Nu te bate pe umar, dar te invata sa o faci singur. Nu te pune la colt, dar te trezesti facand-o singur.
• Un coach nu te judeca, nu iti pune etichete, ba mai mult, te ajuta sa nu o mai faci nici tu, cu tine sau cu altii.
• Un coach nu e preot, nu te dezleaga de pacate, nu iti ridica povara vinei reale sau imaginare de pe umeri. Dar te ajuta sa te eliberezi de lanturi pe care poate le purtai chiar cu un soi de martirica mandrie.
• Un coach nu iti promite ca te vei face bine, ca vei avea succes, ca te vei schimba. Dar de regula, cam acolo se ajunge. Atata doar ca te ajuta sa gasesti singur “leacul”, drumul, cheia.
• Un coach nu e doar colacul de salvare de care te agati atunci cand simti ca te scufunzi. Sau nu ar trebui sa fie. De multe ori, cand binele da buzna peste noi, nu prea stim ce sa facem si riscam sa uitam cine suntem de fapt si atunci ajutorul unui coach e nepretuit.
• Indiferent de domeniul in care ofera consiliere, un coach bun e, inainte de toate, un life coach, pentru ca, in fond, tot ceea ce ne preocupa face parte din viata noastra.
• Un coach adevarat nu creeaza dependenta. Stie cand e timpul sa ?taie cordonul ombilical, si o face, fara brutalitate, cel mai probabil lasandu-te sa crezi ca tu ai facut-o.

Cam asa ar trebui sa fie, dupa mine, un coach. Daca ai norocul sa dai peste unul adevarat.

Video – Managementul energiei personale

(2 voturi)

9,668 vizualizari

Articol video.
Cresterea energiei personale – Cum respiram – Ce mancam – Cum ne putem crea stari resursa – Cum aliniem ceea ce gandin cu ceea ce facem.

https://www.youtube.com/watch?v=VO0ZWsD6Y80

Etica – declinare în funcţie de sex

(1 voturi)

4,396 vizualizari

Laura Timofei

“Femeile sunt judecate după standardele bărbaţilor, nu după ale lor proprii, ceea ce înseamnă că bărbtii sunt liberi să intreprindă anumite acţiuni interzise femeilor”. (Gail Evans)

 Iată care sunt lucrurile pe care, se pare, bărbaţii au voie să le facă la locul de muncă iar femeile nu:

• ei pot plânge, ele nu – bărbaţii pot scăpa uşor dacă plâng pentru că este ceva neaşteptat. Ei cred că oamenii puternici nu plâng, dar dacă o fac, au un motiv foarte puternic. În schimb toată lumea se aşteaptă ca femeile să plângă, iar când o fac, evident se crede că ele cedează unui impuls natural sau chiar mai rău, că îşi folosesc lacrimile ca un instrument de manipulare. Totuşi, câţi bărbaţi aţi văzut plângând la birou?
• ei pot avea relaţii amoroase, ele nu – este mai probabil ca bărbaţii să nu sufere consecinţe dacă au relaţii amoroase la birou. Femeia, în schimb, iese întotdeauna şifonată şi va fi mereu percepută diferit, oamenii vor considera că îşi datorează succesul abilităţii ei sexuale mai degrabă decât altor calităţi.
• ei se pot agita, ele nu – pentru ei e semn de nerăbdare, de plictiseală, ele doar “se prostesc” şi deranjează.
how to increase penis size
• ei pot ţipa, ele nu – nimeni nu se miră dacă un bărbat ridică vocea sau îşi manifestă furia în public, în schimb o femeie care ţipă este percepută ca o persoană dificilă, necontrolată, lipsită de feminitate.
• ei pot afişa proaste maniere, ele nu – bărbaţilor le este permis să fie grosolani, lipsiţi de fineţe, desfrânaţi, femeilor nu. Dar lipsa manierelor este totusi taxată indiferent de sexul celui care o manifestă.
• ei pot fi urâţi, ele nu – bărbaţii se bucură de imuniatate pentru lipsurile înfăţişării lor fizice, dar nici o femeie nu  scapă cenzurii. Greşelile în ţinuta unei femei sunt remarcate imediat şi criticate de ambele sexe, în timp ce bărbaţilor li se iartă acest gen de greşeli, puse cel mai adesea tot pe seama unei femei (sau a lipsei ei din viaţa acestuia).

Totuşi, femeile par să ţină mai mult decât bărbaţii la aspectele etice în afaceri. Poate că femeile ţin la integritate pentru că ele sunt educate să creadă că aceasta este baza oricărei relaţii, iar relaţiile formează piatra unghiulară a existenţei lor. Sau poate că ele conştientizează organic faptul că integritatea, ca şi virginitatea, se pierde o singură dată, dar pentru totdeauna.

Profetia autorealizata

(2 voturi)

4,263 vizualizari

 Laura Timofei

Mi se intampla si mie sa mai cad in pacatul de a compara performantele baietelului meu cu ale altor copii si sa nu fiu, uneori, multumita de ceea ce observ. Asa, de exemplu, constatam zilele trecute ca Armin nu pare sa­-mi fi mostenit talentul pentru limbi straine, si ii impartaseam mamei dezamagirea mea ca dupa doi ani de gradinita germana, el e inca departe de nivelul la care mi-­as fi dorit sa fie. Mama, care, in ceea ce ne priveste pe mine si pe fratele meu, nu prea se arata intelegatoare atunci cand nu ne ridicam la inaltimea standardelor destul de inalte pe care ni le impunea, m­a certat (si acum!). „Intotdeauna cand vorbeam despre voi, eu spuneam «copii mei frumosi, destepti si cuminti» si asa ati crescut”.

Trecand peste partea cu frumusetea, care e relativa si subiectiva, mama are dreptate, amandoi am crescut straduindu­-ne si in mare masura reusind sa confirmam profetia mamei. Pentru ca, in fond, despre asta e vorba, despre o profetie autorealizata.

Teoria, lansata inca din 1948 de Robert Merton a fost preluata 20 de ani mai tarziu, de Robert Rosenthal si Lenore Jacobson, care, in urma unui experiment, au publicat un studiu foarte con­troversat: Pygmalion in the Classroom. Remarcand faptul ca profe­sorii au expectatii mai mari fata de elevii buni, cercetatorii s‑au intrebat daca nu cumva asteptarile profesorului influenteaza perfor­mantele elevilor mai degraba decat invers. Ei sustin ca profesorul isi formeaza o prima impresie, bazata pe antecedentele si mediul din care provine copilul, pe aspectul sau fizic, perfor­mantele scolare initiale si rezultatele la teste. Profeso­rul isi modifica apoi comportamentul in conformitate cu aceasta impresie initiala, acordand elevilor presupusi buni mai multa atentie, incurajandu‑i si dandu‑le mai mult de lucru. La randul lor, elevii isi acomodeaza comportamentul: primind semnale pozitive, sunt stimu­lati, lucreaza mai mult si obtin rezultate superioare; daca primesc sem­nale negative, se descura­jeaza si isi pierd interesul. Cercul se inchide si expectatiile sunt confirmate.

Procesul profetiei autorealizatoare (self-fulfilling prophecy) parcurge trei etape:

1. subiectul perceptiei isi formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazandu‑se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.
2.  subiectul se comporta in confor­mitate cu prima impresie.
3.  persoana tinta adopta un com­por­tament corespunzator actiunilor subiec­tului, ale carui asteptari initiale se confirma.

Fenomenul are loc si in afara scolii. S-a observat, de pilda, ca o echipa condusa de un sef care nu avea o impresie buna despre angajatii respectivi, a inceput sa obtina rezultate foarte bune in momentul in care a fost preluata de un alt conducator, a caruia perceptie era diferita.

Asa ca, daca tot nu ne putem abtine sa dam verdicte si sa emitem judecati, poate n-ar fi rau sa exersam cat mai des gandirea pozitiva, ca, daca tot e sa se implineasca, macar sa fie „de bine”.

A, si era sa uit: multumesc, mama!

Dezvoltare personala 7. Capcana autoreflexivitatii

(1 voturi)

4,450 vizualizari

Laura Timofei

Cand a fost ultima oara cand ati petrecut ceva timp singuri, doar cu voi insiva, incercand sa va cunoasteti, sa va intelegeti, poate sa incepeti sa va iubiti, sau dimpotriva, sa decideti ca ar cam fi timpul sa schimbati ceva. De altfel, daca va veti revedea rutina zilnic, veti fi surprinsi cat de putin timp acordati reflectiei asupra propriei persoane.

Un experiment revelator in acest sens a fost realizat cu participarea a peste o suta de persoane, intre 19 si 63 de ani, echipate cu pagere, care semnalau la fiecare doua ore, intre 7:30 AM si 10:30 PM. La fiecare semnal, persoana atentionata trebuia sa noteze la ce se gandea in acel moment. Din 4.700 de observatii, 8% consemneaza reflectii asupra sinelui. Iar atunci cand se gandeau la propria persoana, subiectii au declarat ca nu erau bine dispusi si ca ar fi dorit sa faca altceva.

Robert Wicklund explica acest fenomen prin teoria autoreflexivitatii (self-awareness theory), in care sustine ca reflectia asupra propriei persoane este dezagreabila, deoarece scoate in evidenta neamplinirile si carentele noastre. Din acest motiv, preferam sa evitam intensificarea meditatiei asupra Eului propriu.

Anumite situatii (self-focusing situations) ne forteaza sa ne supraveghem si sa devenim obiectul atentiei noastre: atunci cand vorbim despre noi insine, cand ne privim in oglinda, cand ne aflam in fata unei asistente sau in fata unei camere de luat vederi, cand iesim cumva in evidenta si suntem fortati sa ne intensificam autoreflexivitatea, ceea ce scoate in evidenta carentele noastre in raport cu standardele la care subscriem, fapt ce determina o scadere temporara a respectului de sine.

In fata framantarilor intense provocate de discrepantele intre ceea ce suntem si ceea ce am vrea sau stim ca ar trebui sa fim, oamenii recurg adesea la una dintre urmatoarele doua solutii:

1) schimbarea comportamentului pentru reducerea discrepantelor;

2) amortirea sau adormirea constiintei de sine.

Alegerea solutiei depinde de increderea in posibilitatea reducerii discrepantelor si de satisfactia oferita de progresele inregistrate. Daca acestea lipsesc, individul cauta sa uite de sine, urmarind tot felul de distractii sau, mai rau, cazand prada dependentei de alcool sau droguri.

Autosupravegherea poate avea si efecte perverse sau paradoxale, sporind sansele noastre de a rata comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie asa-numitele ironic processes: cu cat ne straduim mai mult sa inhibam un anumit gand, sentiment sau comportament, cu atat sansele de reusita scad. Incercati si voi, intr-o noapte in care nu puteti adormi, sa nu va pese de asta si veti adormi si mai greu. Autosupravegherea creeaza adesea teama de esec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai ales atunci cand suntem cognitiv ocupati, distrati, grabiti sau stresati.

Agreabil, sau nu, totusi pentru cei mai multi dintre noi, introspectia auto-observarea propriilor noastre ganduri, sentimente si motivatii reprezinta calea cea mai sigura si cea mai directa spre cunoasterea de sine.

Incercati sa includeti in rutina zilnica macar 5 minute pe care sa le petreceti doar cu voi insiva. Si daca voua insiva nu va sunteti cea mai buna companie, cum credeti ca se simt ceilalti in preajma voastra?

Dezvoltare personala 8. Eu si cu mine

(Fara voturi momentan)

4,627 vizualizari

Laura Timofei

Prin atributul esential al constiintei de sine, omul este singura fiinta care sintetizeaza si raporteaza toate experientele sale fata de o entitate constanta, sinele, in a carui memorie se pastreaza amintirea experientelor trecute si care iti proiecteaza in viitor motivele si intentiile, actionand pentru indeplinirea lor. Desi este o componenta launtrica, adanc subiectiva a personalitatii, sinele poarta amprenta realitatii sociale in geneza, structura si functionalitatea sa.

In literatura de specialitate anglo-americana se utilizeaza conceptul de sine (self), prin care se intelege imaginea individului despre propria persoana, nu insa ca perceptie superficiala si schimbatoare, ci ca ansamblu de credinte si opinii profunde, subtile privind miezul propriei fiinte, accesibile prin autoreflexivitate. Conceptul anglo-american de self e mai cuprinzator decat romanescul Eu, ingloband deopotriva judecatile individului despre propria persoana, cat si ceea ce el primeste din contextul sau social ca informatii obiective despre propria fiinta reflectata in judecata celorlalti.

G. H. Mead expliciteaza aceasta bivalenta a sinelui (self) printr-o celebra distinctie, intre (I) si “Me“. Componenta (I), (careia ii corespunde Eu din limba romana) este sinele ca subiect creator, spontan, dinamic, initiator de acte si emitator de judecati, in vreme ce componenta “Me” (careia cu greu i-am putea spune in romaneste minele) exprima sinele ca obiect, adica personalitatea modelata de contextul social, prin asimilarea de catre individ a unor reguli, norme si roluri sociale. Cu alte cuvinte, Me reprezintabsinele conformist, ceea ce suntem si facem in calitate de exponenti ai anumitor grupuri si contexte sociale.

Cunoasterea sinelui presupune asadar o abordare distincta: pe de o parte o privire in si din interior ce ne va dezvalui eul, si pe de alta parte observarea imaginii mele percepute de altii. Charles Horton Cooley a introdus termenul looking-glass self – Sinele in oglinda – pentru a sugera faptul ca ceilalti reprezinta oglinzi in care ne vedem propria imagine. Adesea ajungem sa ne cunoastem pe noi insine imaginandu-ne ceea ce alte persoane, a caror opinie ni se pare importanta, gandesc despre noi, incorporand aprecierile lor in imaginea de sine. O atentionare se impune totusi: ceea ce noi gandim despre propria persoana nu este intotdeauna in deplin acord cu ceea ce altii cred efectiv despre noi.

Trebuie sa tinem seama si de faptul ca oamenii tind sa reflecteze nu numai asupra Eurilor lor actuale, ci si asupra Eurilor posibile, ceea ce ei ar putea, le-ar placea ori se tem ca ar putea sadevina in viitor.

Exercitiu

Faceti urmatorul exercitiu: pe o coala alba, scrie-ti zece trasaturi care descriu ce fel de persoana sunteti realmente. Alcatuiti apoi o a doua lista de zece trasaturi care descriu ce fel de persoana ar trebui sa fiti, caracteristici pe care ar trebui sa le aveti pentru a va multumi simtul datoriei si pentru a face fata obligatiilor si raspunderilor ce va revin. Alcatuiti a treia lista, care descrie idealul vostru, modul in care v-ar placea sa fiti, incorporand sperantele, dorintele si visele cele mai tintuite. Veti avea trei liste, care descriu Eul vostru actual, pe cel normativ sau dorit de catre ceilalti si Eul ideal.

Prima lista defineste conceptul Sinelui; celelalte doua definesc standardele voastre personale sau reperele orientative ale Sinelui (self-guides). In masura in care nu corespundeti acestor standarde, veti avea un respect de sine scazut, o stare afectiva negativa si, in cel mai rau caz, tulburari afective. Daca exista discrepante intre Sinele vostru actual si cel impus de expectatiile celorlalti, va simtiti vinovati, rusinati si resentimentari; puteti avea chiar tulburari anxioase si temeri excesive. Daca se ivesc discrepante intre Sinele vostru actual si cel ideal, va simtiti frustrati, tristi, dezamagiti si neampliniti; in cazuri extreme, se poate ajunge la depresie.

Dezvoltare personala 6. Definitia prostiei

(7 voturi)

7,027 vizualizari

Daniel Lixandru

Va spun o definitie a prostiei, care mie imi place foarte tare: Sa faci acelasi lucru si sa astepti rezultate diferite?. Cum vi se pare aceasta definitie? Ati intalnit acest lucru? Mai ales la altii? Dar la noi? Oare cu ce frecventa se intampla? asta? De cate ori ne-am dorit sa facem o schimbare si ceva din noi ne-a opri sa o mai facem. Mai Multe »

Tehnici de vanzare 7. Abordarea telefonica

(7 voturi)

13,756 vizualizari

Daniel Lixandru

Comunicarea dintre un vanzator si client poate fi: fata in fata, la telefon si prin email. Ca impact, abordarea telefonica sta pe locul doi. Ca spaima a vanzatorilor sta pe locul I si creeaza cele mai mari traume. Am vazut vanzatori de succes, care nu doreau sa mai abordeze clienti noi din cauza refuzurilor din trecut.

Ce cred vanzatorii despre abordarea telefonica:

• Ca este o metoda traumatizanta
• Ca trebuie sa spui repede ce ai de spus
• Ca ar fi bine sa o faca alte persoane
• Ca mai bine nu ar exista

Lucrati in vanzari? Cat timp vorbiti la telefon pe zi? Se pare ca un vanzator vorbeste 2-5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem, tot vorbim la telefon.

Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:

• Scenariu. Elaborarea unui scenariu este esentiala in pregatirea unei abordari telefonice. Acesta se bazeaza pe piata tinta de clienti, pe natura produselor pe care vreau sa le vand si pe stilul vanzatorului.
• Exersare. Exact ca si un pianist, degeaba am notele piesei daca nu am exersat inainte si nu am dexteritate in interpretare. Ar fi bine sa facem ceea ce fac actorii cand se pregatesc pentru o noua piesa: sa repetam pana scenariul ne intra in reflex.
• Relaxare. Cu cat suntem mai relaxati, cu atat vom avea succes mai mare. Daca suntem stresati sau presati, atunci vom transmite telefonic aceste lucruri.

• Incredere in sine. Un studiu facut pe vanzatori la telefon a aratat ca presupunerile pe care le facem despre client inainte de a-l contacta vor avea impact decisiv asupra rezultatului final.
• Entuziasm. Chiar daca interlocutorul nostru nu ne vede, entuziasmul nostru se simte din voce.
• Zambetul.. Acesta ne ajuta sa ne mentinem o stare optima interioara si sa contaminam si interlocutorul cu ea. Se pare ca zambetul ajuta la secretia de endorfina, care este hormonul fericirii.
• Scopul. Care este scopul abordarii: sa obtin informatii, sa impresionez, sa obtin o intalnire, sa comunic ceva?
• Regleaza temperatura sub 20^o C. O temperatura de 17^o-18^o C va ajuta la secretia de adrenalina care ne va pune tot sistemul nervos in actiune si vom fi mai concentrati la ceea ce face, la aici si acum.
• Vorbeste la telefon in picioare. Studiile au aratat ca daca vorbim cand suntem in picioare vom avea mai multa credibilitate si vom fi mai persuasivi.
• Contactul telefonic dureaza maxim 3 minute. Dupa 2-3 minute interesul interlocutorului scade la abordarea telefonica. Daca dureaza mai mult de 3 minute, atunci ar fi fost cazul sa aiba loc o intalnire fata in fata.

Exercitiu

Pregateste un scenariu de abordare si repeta-l cu un prieten sau coleg pana il stapanesti. Exerseaza toate elementele de mai sus si eficienta ta va creste imediat.

Leadership 8.Procesul de coaching SOPOA

(1 voturi)

4,339 vizualizari

Daniel Lixandru

O buna sesiune de coaching are o anumita structura. De obicei sunt 5 pasi ai procesului de coaching. Acestia formeaza acronimul SOPOA.

1. Scopul sesiunii

• Despre ce vrei sa vorbim?

2. Obiectivul

• Care este obiectivul?
• Ce vrei sa obtii?

3. Realitatea prezenta

• Care este situatia?
• Ce parere ai despre situatie?
• Care este partea buna a situatiei curente?
• Ce se intampla daca va persista situatia?

4. Optiuni

• Ce poti face pentru a schimba situatia?
• Ti s-a mai intamplat asa ceva? Ce ai facut?

• Care sunt optiunile acum?
• Care sunt riscurile si beneficiile pentru fiecare optiune?

5. Actiune

• Care este optiunea pe care o alegi?
• Ce vei face imediat?
• Este ceva care sa te opreasca?
• Ai nevoie de ajutor anume? Care?

Dupa cum se vede, majoritatea intrebarilor sunt deschise si este posibil sa fie nevoie sa avem mare rabdare in asteptarea raspunsului. Un sfat: numarati in gand pana la 17 dupa ce puneti o intrebare si asteptati raspunsul.

Exercitiu

Exersati aceste intrebari in role play iar apoi in viata reala cu un subaltern sau cu colegi.

Leadership 7. Coaching – proces indefinibil, despre provocari intangibile, cu rezultate inimaginabile

(Fara voturi momentan)

4,662 vizualizari

Daniel Lixandru

Cuvantul coaching genereaza in mintea oamenilor multe lucruri. As vrea, pentru inceput, sa dau cateva definitii.

-A face coaching inseamna a-i ajuta pe oameni sa-si descopere propriul potential si sa-si rezolve propriile provocari. Nu are legatura cu a le spune ce sa faca sau a le rezolva problemele.

-Coachingul inseamna un parteneriat cu clientul, in cadrul unui proces de provocare si stimulare a gandirii si creativitatii acestuia, pentru a-l inspira in maximizarea potentialului sau personal si profesional. (ICF – International Coaching Federation) Mai Multe »

Video – 10 motive pentru a alerga – sanatate – dezvoltare

(Fara voturi momentan)

9,900 vizualizari

Afla mai multe despre alergare.. Mai Multe »

Vasul crapat

(3 voturi)

7,065 vizualizari

 Laura Timofei

 Am un prieten bun, cu care îmi place mult să vorbesc, probabil pentru că ne asemănăm şi împărtăşim aceleaşi idei şi pasiuni. Asupra unui singur lucru nu cădem niciodată de acord: el consideră că noi suntem în proporţie de 97% defecte şi că trebuie să ne luptăm permanent să le “dezintegrăm” cum spune el, în timp ce eu cred că suntem minunaţi în imperfecţiunea noastră şi că trebuie să ne acceptăm aşa cum suntem şi să ne iubim, cu defectele noastre cu tot. Decât să consum atâta energie încercând să mi corectez defectele, lucru care, în special după o anumită vârstă, se face tare greu şi încet, prefer să investesc în dezvoltarea calităţilor, mergând pe principiul universal al echilibrului întregului: creşte o parte, scade cealaltă.

Şi cum acest principiu mi se pare a fi cel mai bine ilustrat de simbolul Yin-Yang, mi-am amintit o pildă chinezească:

O femeie bãtrâna  avea doua vase mari, cu care căra, în fiecare zi, apă de la izvor. Un vas era perfect,  însă celălalt era crăpat. La sfârşitul lungului drum ce ducea de la izvor până acasă, vasul crăpat ajungea doar pe jumătate plin. Timp de doi ani, asta s-a întâmplat zilnic: femeia ajungea doar cu un vas si jumătate de apă acasă.Vasul întreg era mândru de treaba pe care o făcea, în timp ce  bietului vas crăpat îi era atât de ruşine cu imperfecţiunea sa, şi se simţea atât de rău că nu putea face decât jumătate din munca pentru care fusese menit!
Sătul de atata nereusită, după cum credea el, i-a vorbit într-o zi femeii lângă izvor: “Mă simt atât de ruşinat, pentru că această crăpătură face ca apa să se scurgă pe tot drumul până acasă!”
Bătrâna a zâmbit, “Ai observat că pe partea ta a drumului sunt flori, însă pe cealaltă nu? Asta pentru că am ştiut defectul tău şi am plantat seminţe de flori pe partea ta a potecii, şi, în  fiecare zi, în timp ce ne întoarcem, tu le uzi. De doi ani culeg aceste flori şi decorez masa cu ele. Dacă nu ai fi fost aşa, n-ar mai exista aceste frumuseţi care împrospătează casa.”
Fiecare dintre noi avem defecte.  Însă “crăpăturile” noastre ne fac viaţa împreună atât de interesantă şi ne răsplătesc atât de mult.

Nu uitaţi sa vă bucuraţi de florile de pe partea voastră a drumului!

Tehnici de vanzare 6. Prospectarea: Legea lui 6

(2 voturi)

5,854 vizualizari

Daniel Lixandru

Cum puteti ajunge la presedintele Romaniei? Se spune ca oricine cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care il cunoaste pe presedinte. Oricine poate ajunge la presledinte prin maxim 6 cunostinte. Am intrebat intr-un curs prin cate cunostinte se poate ajunge la presedinte, iar raspunsul a fost prin zero persoane, deoarece o persoana chiar il cunostea personal.

Deci, daca vrem sa ajungem sa ne intalnim cu cineva anume, un decident, atunci putem sa facem acest transfer de incredere si sigur putem sa ajungem la acea persoana. Mai mult, fiecare persoana poate fi pentru noi un potential client sau o sursa de potentiali clienti. De aceea, ar fi interesant sa abordam de cate ori avem ocazia toti cunoscutii pe care ii avem.

Exercitiu

Identifica 10 decidenti care-ti pot fi clienti. Gaindeste-te la cei pe care ii cunosti si te pot ajuta sa te intalnesti cu ei.

Tehnici de vanzare 5. Prospectarea

(1 voturi)

10,821 vizualizari

Daniel Lixandru

Unul din motivele principale pentru care un vanzator are succes este faptul ca are foarte multi potentiali clienti. Cauza pentru care foarte multi vanzatori renunta, nu este faptul ca nu cunosc produsele, nu stiu sa identifice nevoile clientilor, nu rezolva obiectiile sau nu finalizeaza, ci ca NU MAI AU CUI SA VANDA. De aceea toate activitatile de identificare a prospectilor sunt esentiale. Cat timp dedicati prospectarii in fiecare saptamana? Mai Multe »

Leadership 6. Delegare

(Fara voturi momentan)

4,883 vizualizari

Daniel Lixandru

Care este realitatea?

Intr-un studiu facut pe 500 de manageri romani, am observat ca delegarea este competenta cea mai putin dezvoltata. Oare de ce managerul roman nu prea vrea sa delege? Mai Multe »

Dezvoltare personala 4. Lectii pe care le putem invata de la adultii de succes

(2 voturi)

4,895 vizualizari

 Daniel Lixandru

Sunt multi dintre noi cei care vor sa aiba succes, sa fie considerati oameni de succes. Dar hai sa vedem ce fac oamenii care chiar au succes! Am vazut rezultatele unei cercetari facute timp de 7 ani, pe un grup de 500 de oameni, care chiar sunt referinte de succes in domeniile lor de activitate. Puteti gasi prezentarea pe www.ted.com . Mai Multe »

Dezvoltare personala 3. Lectii pe care le putem invata de la copii

(2 voturi)

5,826 vizualizari

 Daniel Lixandru

Ieri am citit impreuna cu baiatul meu cel mare, Andrei, din Ion Creanga  “Amintiri din copilarie”. Intrasem si eu in atmosfera din copilarie. Ii explicam ca toti oamenii se bucura in momentul in care isi aduc aminte de copilarie. Haideti sa ne aducem un pic aminte despre copilarie si sa vedem ce lectii putem invata de la cei mici. Mai Multe »

Dezvoltare personala 2. A fi – a face – a avea

(3 voturi)

7,784 vizualizari

 Daniel Lixandru

Dorinta innascuta de a ne atinge potentialul maxim, de a evolua si a ne dezvolta ne poate face fericiti sau nefericiti, nemultumiti de ceea ce avem. Acest lucru creeaza o motivatie pentru schimbare, dar, in acelasi timp, ne poate face sa ne simtim nefericiti. Trei sunt convingerile limitative care ne impiedica sa fim fericiti si multumiti: Mai Multe »

Dezvoltare personala 1. Ce este dezvoltarea personala?

(1 voturi)

7,392 vizualizari

Daniel Lixandru

Am cautat pe internet diferite definitii ale dezvoltarii personale si iata ce am gasit in Wikipedia: dezvoltarea personala include obiective, planuri, actiuni orientate catre atingerea urmatoarelor tinte:

• imbunatatirea autocunoasterii
• construirea sau reinnoirea identitatii
• dezvoltarea abilitatilor si talentelor
• identificarea si imbunatatirea potentialului
• imbunatatirea calitatii vietii
• realizarea visurilor
• implinirea asteptarilor Mai Multe »

Principiile de baza ale negocierii

(4 voturi)

6,243 vizualizari

Laura Timofei

Pentru ca un proces de comunicare sa poate fi considerat negociere este necesara respectarea unui set de valori generale – principiile negocierii – ce joaca rolul unor “reguli nescrise”. Ele nu se negociaza intre parti, dar au valoare de idei directoare care sunt recunoscute si respectate pentru ca ele confera legitimitate si justete negocierii. Mai Multe »

Tehnici de vanzare 4. Convingeri potentatoare II

(Fara voturi momentan)

7,852 vizualizari

Daniel Lixandru

Mintea este atotputernica, poate schimba Raiul in Iad si Iadul in Rai – John Molton

Convingerea numarul 4. Nu este nevoie sa intelegeti totul pentru a putea folosi totul.

Ati avut colegi care au luat 10 pe linie, dar nu si-au valorificat la maxim potentialul. Ati avut colegi, cunostinte care la scoala nu au luat 10 pe linie, dar in viata au realizat foarte multe? Uitati-va la aceste persoane si veti vedea ca sunt oameni de actiune, care nu stau sa inteleaga totul pentru a actiona. Nu avem cand si cum sa intelegem toate variabilele. Timpul este o resursa epuizabila, nimeni nu poate recrea timpul pentru noi. Oamenii de succes extrag esenta din ceea ce le trebuie, restul nu-i mai intereseaza.

Generalul Colin Powell spunea ca pentru a lua o decizie ai nevoie intre 30 – 70 % din informatiile necesare. Daca ai mai putin de 30% atunci ai sanse mari sa iei o decizie gresita, daca ai mai mult de 70 %, atunci sansele sunt mari sa fie prea tarziu sa o mai iei.

Cate vanzari si oportunitati am ratat datorita dorintei de a intelege pe deplin clientul. Mai bine actionez rapid si am posibilitatea de a schimba cursul evenimentelor, dacat sa dedic timp exagerat intelegerii tuturor variabilelor.

Convingerea numarul 5. Oamenii constituie marea noastra resursa.

Oamenii de succes, indiferent de domeniu au un respect deosebit pentru ceilalti oameni si sunt constienti ca oamenii sunt determinanti pentru rezultatele lor. Cum ar fi un vanzator caruia nu-i plac oamenii? Cum ar mai interactiona? Cum ar fi perceput? Daca nu ne plac oamenii, avem sanse mici sa reusim in activitatea de vanzari.

Convingerea numarul 6. A muncii inseamna sate recreezi.

Oamenii de succes privesc activitatea curenta ca pe o joaca, ca ceva care le aduce energie. In limba romana cuvantul munca are o conotatie apasatoare. Repetati de cateva ori acest cuvant si veti vedea ca parca ceva ne apasa pe umeri. Uitati-va la copii. Pentru ei activitatea zilnica este o placere, cu cat se joaca mai mult cu atat au mai multa energie. Haideti sa reinvatam de la copii placerea de a face lucruri, placerea de a vedea ceea ce facem ca o joaca.

Sa nu confundam munca privita ca o relaxare cu dependenta de munca (workaholics), care devine o obsesie nesanatoasa si care, pe termen lung, va deveni contraproductiva vietii.

Un vanzator caruia ii place ceea ce face si care priveste ceea ce face ca o activitate de recreere, va face lucrurile de placere, va atrage atentia clientilor care vor lua dezii de cumparare foarte usor.

Convingerea numarul 7. Nu poti avea reusite de durata fara angajament.

Sa urmaresti neobosit un singur tel, acesta este secretul succesului.

Angajamentul este o componenta importanta a reusitei in orice domeniu, marele succes nu se poate realiza fara un mare angajament. Oamenii de succes din orice domeniu nu sunt nici cei mai sclipitori, nici cei mai puternici, nici cei mai talentati. Totusi toti au o mare putere de angajare in activitate.

Uitati-va la vanzatorii de succes pe care i-ati cunoscut. Sunt ei foarte deosebiti de media oamenilor? Da. Prin puterea de angajare si dedicatia pentru activitatea respectiva. Nu uitati ca, pentru fi un vanzator de succes, antrenamentul se face in stil de maraton, nu in stil sprint de 100 de metrii. Aflati mai multe despre maratonul vanzarilor pe site-ul nostru.

Exercitiu

1. Analizeaza convingerile de mai sus. In ce masura crezi in ele?
2. Cum se manifesta ele in ceea ce faci?