Laura Timofei
Pentru ca un proces de comunicare sa poate fi considerat negociere este necesara respectarea unui set de valori generale – principiile negocierii – ce joaca rolul unor “reguli nescrise”. Ele nu se negociaza intre parti, dar au valoare de idei directoare care sunt recunoscute si respectate pentru ca ele confera legitimitate si justete negocierii.
1. Principiul schimbului. Recurgand la negociere ambele parti se asteapta sa castige obiectul negocierii sau cat mai mult din el. Principiul schimbului stabileste aceasta dubla victorie in care fiecare participant este indreptatit sa isi manifeste interesele si sa isi atinga obiectivele. Este expresia regulii “castig-castig” sau “ca sa primesti trebuie sa dai”.
2. Principiul reciprocitatii – se bazeaza pe existenta obiectului negocierii, disputat de catre parti. Daca un obiect supus negocierii polarizeaza interese ce pot fi asumate in egala masura de catre oricare dintre partile implicate, atunci fiecare dintre acestea are o angajare legitima. Orice drept pe care reuseste sa il castige una dintre parti va repune in discutie drepturile celorlalte parti. Concesia, colaborarea si intelegerea obiectivelor celeilalte parti sunt expreesii ale acestui principiu.
3. Principiul preemptiunii – face referire la momentul de oportunitate a negocierii, spunand ca aceasta actiune trebuie sa preceada si nu sa urmeze schimbului, partajarii, transferului obiectului supus negocierii. Fiecare parte trebuie sa se angajeze in negociere atunci cand mediul de negociere o avantajeaza cel mai mult, cand exprimarea intereselor reprezinta o oportunitate reala si cand sunt previzibile castigurile si pierderile atat pentru o parte cat si pentru cealalta. Negocierile in care nu este respectat principiul preemptiunii se finalizeaza intotdeauna cu insatisfactii din partea cel putin unei parti, daca nu a amandurora.
4. Principiul listei de criterii – De cele mai multe ori negocierile se poarta in conditiile unor dezacorduri formale care antreneaza interese ce pot fi satisfacute in urma negocierii. Dincolo de ceea ce in aparenta le delimiteaza si le separa, intre parti sunt chestiuni de fundament la care consimt in egala masura si care stabilizeaza mediul, dand permanent consistenta si sens negocierii. Pornind de la aceasta situatie, se poate face o analiza si inventariere a situatiilor de dezacord, care sa constituie baza unei liste de criterii comun acceptate de catre parti, criterii care pot algoritmiza actiunea de satisfacere a intereselor.
5. Principiul acordului – Negocierile se considera incheiate dupa ce discutiile au adus partile intr-un punct de echilibru al dorintelor si intereselor, cand pozitiile si atitudinile lor s-au armonizat. Acest final consta in stabilirea unui acord de principiu care se concretizeaza intr-un contract, o intelegere, un protocol, un alt document scris. Acordul de principiu finalizat fara documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate in interiorul unor comunitati bazate pe norme etice ferme, cuvantul dat avand putere mai mare decat orice document scris.
6. Principiul abilitarii. – In situatia in care partile nu se implica nemijlocit in procesul de negociere, aceasta activitate este preluata de negociatori. Acestia sunt persoane abilitate sau mandatate de catre parti sa le reprezinte interesele, fiind insarcinati cu indeplinrea anumitor obiective. Relatia de incredere dintre partea reprezentata si negociator este esentiala, in lipsa acesteia procesul neputand fi angajat.
In practica este adesea intalnita o confuzie intre “principiile negocierii” si “principiile negociatorilor” – in cazul acelor persoane care nu sunt dispuse sa faca nici un fel de concesii si care cauta sa isi impuna propria pozitie, indiferent de argumentele ce ii sunt prezentate. In astfel de situatii avem de a face mai degraba cu negociatori care sunt victime ale propriilor prejudecati ce considera ca lipsa de flexibilitate este expresia unui principiu ferm. Negociatorii “cu principii” sunt fie falsi negociatori, fie negociatori foarte slab pregatiti.