Psihologia vanzarii

(7 voturi)

6,860 vizualizari

Intelegerea felului in care gandesc si se comporta oamenii este baza eficientei in vanzari. Natura umana este complexa si misterioasa, de aceea ne straduim cu totii sa ne intelegem semenii si de multe ori avem mari surprize. In acest articol sunt cateva principii psihologice si sociologice de baza care determina comportamentele umane. Orice vanzator ar fi bine sa le aiba in minte, inainte de a face sau spune ceva intr-o relatie cu un client.

1. Oamenii se comporta ca o oglinda. Legea lui OM spune ca: Daca esti om cu mine, voi fi om cu tine. Daca ii facem cuiva un bine, acesta se va simti obligat sa ni-l intoarca. De aceea, ca vanzatori ar util sa facem cat mai multe lucruri bune cu prospectii, de la amabilitate pana la a le oferi informatii de valoare care nu au legatura directa cu ceea ce ma intereseaza direct pe mine. O idee foarte buna este devenim clientii clientilor nostri inainte de a le fi clienti. Alta idee este sa le recomandam potentiali clienti.
2. Oamenii iau decizii emotional. Oamenii iau decizii bazandu-se de sentimente, impuls, nevoi sau emotii si nu pe baza unui proces logic si rational. De aceea, este bine de fiecare data sa vorbim despre beneficiile intangibile pe care le putem oferi, acestea fiind cheia influentarii. O intrebare pe care am putea sa ne-o punem este: Care este butonul emotional care-l face pe client sa-i creasca temperatura?
3. Oamenii isi justifica deciziile si faptele cu fapte si rationamente. Oamenii nu sunt rationali, ci rationalizatori. Adica iau decizia emotional si dups aceea isi cauta argumente rationale. Exemplul cel mai simplu este cand ne luam o masina. Nu putem recunoaste ca pur si simplu ne-am indragostit de ea, ci trebuie sa obtinem informatii despre putere, siguranta, intretinere. Ne dorim masina deoarece ne face sa ne simtim bine, dar o cumparam doar cand putem justifica rational decizia. Aici este important rolul vanzatorului in a-l ajuta pe client sa se convinga ca este si o decizie rationala.
4. Oamenii sunt egoisti. Toti vedem lumea in functie de cum ne raportam la ea. Deci cand cineva ne sugereaza sa facem ceva, atunci trebuie sa raspunda si la intrebarea :Ce am eu de castigat de aici? La un nivel mei profund, de fapt intrebarea este: Cum imi va da sentimentul de unicitate?
5. Oamenii vor lucruri de valoare. Valoarea nu este ceva fix. Valoarea este legata de ceea ce vinzi, ce plateste clientul, ce obisnuieste sa plateasca clientul de obicei, si cum percepe clientul diferenta dintre ce oferi tu si ce ofera ceilalti, Trebuie sa demonstrati o valoare mai mare decat pretul cerut. Cu cat valoarea este mai mare decat pretul cerut, cu atat oamenii vor avea tendinta de a cumpara.
6. Oamenii fac afaceri cu oamenii. Creierul nu este un calculator sau un procesator de informatii. Se pare ca prima functiune a creierului este de a face fata interactiunilor sociale. Omul este un animal social. Deci inainte de a incerca sa vindem un produs, trebuie sa ne vindem ca oameni si sa-i tratam pe oameni ca oameni, nu ca o potentiala sursa de beneficii materiale.
7. Nu putem forta pe nimeni sa faca nimic. Cand oamenii cumpara, nu o fac datorita unor puteri magice pe care le aveam asupra lor. Nu ptem forta pe nimeni. La final, oamenii vor face tot ceea ce vor dori. Aceasta inseamna ca treaba unui vanzator este de a-i arata clientului ca ceea ce ii oferim ii satisface nevoile.
8. Oamenilor le face placere sa cumpere. Unii spun ca oamenilor nu le place sa li se vanda. Este fals. Cui nu-i place sa i se vanda un produs de catre un profesionist? Ceea ce nu agreeaz? oamenii sunt: mincinosii, neseriosii, smecherii si obraznicii. Un vsnzstor bun face din vsnzare un proces in care il sprijina pe client, nu unul in care ii vinde clientului.
9. Oamenii sunt suspiciosi. Frica de a pierde este mai mare decat dorinta de a castiga. Oamenii cauta sa evite riscurile. Nu putem sti niciodata care este nivelul de neincredere pe care-l are clientul, de aceea este bine sa venim de la inceput cu toate evidentele care vor inlatura suspiciunile: recomandari, statistici, rezultate, demonstratii etc.?
10. Oamenii cumpara exclusivitate si comoditate. Oamenii vor cumpara lucrurile pe care le au langa ei. Voi cumpara p?aine de la primul colt.Daca ai ceva ce nu au ceilalti, atunci voi cumpara de la tine. Cu ce suntem diferiti de toti ceilalti din piata?
11. Oamenii iubesc sa vada, auda, atinge, simti inainte de a cumpara. Creierul uman lucreaza cu imagini, sunete, senzatii. Sunt oameni care nu cumpara niciodata de pe internet din aceasta cauza. Faceti eforturi sa-i implicati cat mai mult in prezentarea produselor. Ce faceti cand vedeti un magazin in care scrie: Nu atingeti produsele. Eu plec. Daca ii lasati pe oameni sa testeze ceea ce vindeti, atunci ei se vor vedea in postura de propietar al produsului.

1. Majoritatea oamenilor se lasa dusi de val. Cei mai multi dintre noi suntem imitatori. Avem nevoie de indrumare, mai ales cand suntem nesiguri de ceva. Ne intrebam: Ce cred ceilalti? Ce fac ceilalti? Apoi facem ce face majoritatea. De aceea este bine sa prezentam studii de caz si recomandari.