Daniel Lixandru
In anul 2009 cuvantul cel mai auzit in mediul de afaceri a fost cuvantul criza. Companiile se plang ca le scad vanzarile, ca nu mai merge ca pana acum, lumea se sperie etc.. Chinezii au o abordare interesanta a cuvantului criza. Ideograma care reprezinta cuvantul criza in limba chineza este formata din doua subideograme. Una inseamna pericol, iar cealalta inseamna oportunitate.
Cati dintre noi se gandesc ca totusi, criza poate avea si efecte pozitive? Cati ne gandim ca este chiar o oportunitate. Oare ce or fi avut in cap chinezii cand au facut ideograma respectiva?
Eu cred ca, raportat la nivelul vanzarii de produse si servicii complexe putem privi criza din aceste doua perspective. Este un pericol pentru cei care lucreaza ?in vanzari, deoarece clientii nu vor mai veni sa cumpere produse si servicii complexe. Este o oportunitate pentru cei care vor sa-si dezvolte abilitatile si tehnicile de vanzare si sa devina profesionisti in activitatea de vanzare. Acestia vor putea sa transforme procesul de interactiune cu clientul, dintr-un proces de cumparare intr-un proces de vanzare.
In situatiile grele se face diferenta intre cei care au venit sa alerge 100 de metrii in vanzari si cei care sunt maratonisti in vanzari. Cei care sunt trecatori in vanzari vor disparea in aceasta perioada destul de repede. Un maratonist in vanzari este cel care are rezultate constant bune in vanzari, pe o perioada de minim 4 ani. Am observat la acesti vanzatori ca:
- Au identitate de vanzator.
- Au convingeri potentatoare.
- Au abilitatile necesare aceste meserii si gasesc strategii adaptate diverselor situatii.
Mai mult, maratonistii in vanzari au o aliniere perfecta intre identitate, convingeri si abilitati. (Vezi mai multe in articolul ?Cum este programat creierul?) [2]
Care sunt abilitatile critice, care fac diferenta intre vanzatorii care au rezultate si cei care nu au?
Iata cateva dintre comportamentele care se vad la un maratonist in vanzari:
- Vinde fara sa apeleze la tehnici de vanzare agresive.
- Are un stil de vanzare prietenos si relaxat.
- Este interesat de nevoile si problemele clientului punand intrebari si ascultand eficient.
- Nu intrerupe clientul cand vorbeste.
- Nu forteaza clientul sa cumpere produse de care nu are nevoie.
- Incearca sa gaseasca cea mai buna solutie la problemele clientului.
- Este foarte organizat si orientat spre obtinerea de rezultate.
- Are obiective foarte clare si stie cum sa le realizeze.
- Este foarte planificat si flexibil in prezentare. Este capabil sa schimbe planurile daca circumstantele se schimba.
- Stie sa dezvolte o relatie pe termen lung cu clientii existenti si sa gasesca noi clienti.
- Intelege procesul de vanzare si cumparare.
- Isi gestioneaza foarte bine timpul si isi petrece momentele cele mai productive in intalniri de vanzare.
- Este conatient ca exista clienti cu diferite stiluri care trebuie abordati diferit.
- Este capabil sa identifice prospecti si sa stabileasca intalniri cu ei.
- Este capabil sa-si planifice eficient intalnirile si contactele telefonice.
- Este capabil sa identifice nevoile clientilor folosind eficient abilitatile de comunicare.
- Este capabil sa prezinte clientilor solutii intr-o maniera profesionista si sa rezolve obiectiile care apar.
- Este capabil sa indeplineasca sarcinile administrative la un nivel inalt de calitate si acuratete.
Exercitii
A.Care sunt punctele tale forte ca vanzator?
B. Evalueaza-ti urmatoarele zone:
- Auto-cunoastere
- Prospectare
- Identificare nevoi
- Prezentare solutie
- Negociere
- Finalizare vanzare
- Mentinerea portofoliului
- Relationare
- Cunoasterea tipului clientului
- Comunicare telefonica
- Comunicare verbala
- Comunicare scrisa
- Ascultare activa
- Prezentari de grup
- Managementul situatiilor dificile
- Vanzarea ideilor
- Managementul stresului
- Orientare spre client
- Angajament
- Dezvoltarea credibilitatii
- Planificare & organizare
- Stabilirea obiectivelor
- Managementul timpului
- Creativitate