Tehnici de vanzare 3. Convingeri potentatoare I

(1 voturi)

9,137 vizualizari

Daniel Lixandru

Pot pentru ca ei cred ca pot. – Vergiliu

Oare care este diferenta care face diferenta intre oamenii care au succes si oamenii cei mediocrii? Toti am avut colegi de scoala care nu excelau in cunostinte si aptitudini, dar au avut realizari remarcabile in viata. Oamenii care obtin ceea ce-si doresc sunt cei care-ti utilizeaza potentialul la maxim. Acesti oameni au convingeri care-i imping spre succes. Spunem despre vanzatorii de succes ca au atitudine. Aceasta atitudine este de fapt generata de un set de convingeri care potenteaza orice comportament sau abilitate pe care oamenii o au. Intr-o activitate de vanzare se intampla acelasi lucru: diferenta care face diferenta este data de convingerile potentatoare pe care vanzatorii productivi le au.

Oamenii se gandesc la convingeri ca la niste crezuri sau doctrine religioase. O convingere este orice principiu calauzitor, orice dicton, credinta care poate da sens vietii. In realitatea curenta avem foarte multi stimuli. Convingerile sunt flitre organizate, prestabilite pentru modul in care percepem ceea ce ne inconjoara. Convingerile sunt abordari preformate ale perceptiei, care filtreaza comunicarea catre noi insine.

Convingerile pot fi privite ca niste generali ai creierului. Atunci cand credem cu tarie in ceva, este ca si cum am da o comanda creierului in legatura cu felul in care isi reprezinta ceea ce se intampla. Convingerile trimit o comanda catre sistemul neuronal care se organizeaza in acea directie. Creierul face ceea ce i se spune sa faca.

Cel mai interesant exemplu este efectul placebo. Oamenii bolnavi care cred ca un medicament este bun pentru ei, vor simti acelasi efect chiar cand vor lua o pastila goala fara propietati curative in locul celei adevarate. Luati vitamine si in cateva zile vi se pare ca aveti un nivel energetic ridicat. Totusi, specialistii spun ca efectul vitaminelor asupra noastra se vede in 2,3 luni. Mai mult chiar, daca iei o pastila, dar nu crezi ca te va ajuta, atunci ai sanse mari ca acest lucru sa se intample.

Atunci cand credem ca ceva este adevarat, atunci nici nu mai conteaza daca acel lucru este adevarat, ne programam in sensul acela. Constientizandu-le si manuindu-le cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forte care ne pot crea tot binele din viata. Exista si reversul, convingerile limitatoare sau irationale, care ne limiteaza gandurile si faptele si pot fi tot atat devastatoare pe cat de puternice sunt convingerile productive sau potentatoare. Culmea este ca, de multe ori, convingerile limitatoare se formeaza repede si scapam foarte greu de ele.

Convingerile au ca sursa:

• mediul inconjurator
• intamplari extraordinare sau banale
• cunoastere
• experienta repetata
• crearea in propia minte a experientei pe care si-o doresti (trairea anticipata a rezultatelor).

Convingerile sunt busola si hartile care ne ghideaza catre telurile noastre si ne dau sentimentul de siguranta ca vom ajunge acolo.

Diferenta care face diferenta intre vanzatorii mediocrii si oamenii de vanzari de succes este ca cei din urma au diverse convingeri potentatoare, care-i fac sa alerge “maratoane in vanzari” si nu doar mici alergari de 100 de metrii.

Antony Roberts a gasit 7 convingeri potentatoare pe care le au oamenii care au obtinut rezultate deosebite. Aceste convingeri sunt valabile pentru orice persoana, dar mai ales pentru vanzatori.

Convingerea numarul 1. Totul se intampla dintr-un motiv, cu un scop si ne este de folos.

Exista un numar infinit de posibilitati de actiune in fata unei situatii. Oamenii de succes se concentreaza in general pe ce este posibil de a obtine, pe ce rezultate pozitive se pot obtine dintr-o situatie.

Ar fi interesant sa facem o analiza a ceea ce se intampla cu dialogul nostru intern. Ce mesaje vehiculam.

Ne asteptam ca lucrurile sa mearga in general bine sau sa iasa prost? Vedem potentialul intr-o afacere sau in primul rand obstacolele? Cand vedem un pahar pe jumatate plin, ce parte vedem? Pe cea plina sau pe cea goala?

Oamenii de vanzari pot vedea partea buna si oportunitatile in toate situatiile pe care le intalnesc. Orice om pe care-l intalnim ne poate fi un potential client, un client care ne refuza o data poate va face alt proiect cu noi.

Aici am doua exemple personale. In 2007 un client din domeniul comertului IT mi-a cerut o oferta pentru 3 cursuri. Nu am fost furnizorul pentru acele proiecte. Am fost putin dezamagit, dar peste o luna l-am sunat din nou si a  inceput o discutie pentru alt proiect de instruire a personalului de vanzari. Dupa o luna demarasem proiectul pentru instruirea a cateva sute de persoane.

Convingerea numarul 2. Nu exista esec. Exista feedback si rezultate.

Ideile noastre sunt tradatori, si ne fac sa pierdem binele pe care l-am putea obtine adesea, / Prin teama de a incerca. William Shakespeare

Acesta este un corolar al convingerii 1. Cei mai multi dintre noi au fost educati sa se teama de esec.

Cu totii am avut momente in care ne-am dorit ceva si am obtinut altceva. Am cazut la un test, am avut o relatie care nu a functionat cu am fi vrut. Frica de esec este cea care ne poate paraliza in fata obtinerii de rezultate, mai ales in situatii cu totul noi. Mark Twain spunea ca: nu exista ceva mai trist decat un pesimist tanar.

In vanzari, mai ales in cele complexe, raportul de succes poate fi de 1 la 10, deci din 10 clienti 9 ne refuza. Ce concluzii tragem dupa ce avem un esec? Ca nu suntem buni de nimic sau ca a fost experienta care ne-a aratat ca mai avem de lucrat la anumite abilitati.

Daca nu avem mecanismele interioare pentru a procesa pozitiv o situatie si a invata si din cele in care nu am obtinut rezultatul dorit, atunci vom fi foarte stresati in activitate si poate am aborda doar situatii in care suntem siguri ca putem avea succes.

Convingerea numarul 3. Orice s-ar intampla, asumati-va raspunderea.

Indiferent de rezultatele pe care le avem, bune sau rele, este bine sa ne consideram responsabili pentru ceea ce face. Este o masura a maturitatii si puterii unei persoane. In aceste zile de inceput ale anului 2010, toata lumea vorbeste despre criza care va veni dupa criza din 2009. Nu aveam rezultate din cauza crizei, lumea nu mai cumpara. In loc sa dau vine pe criza, mai bine ma gandesc daca am facut tot posibilul pentru a gssi potentiali clienti, a le identifica nevoile, a le recomanda cele mai bune solutii etc. Si totusi s-a demonstrat ca, din 1850, exista un ciclu al crizelor la 8-12 ani.

Este foarte usor sa dam vina pe sefi, piata, produse, parteneri pentru ceea ce ni se intampla. Multe din lucrurile care ni se intampla se datoreaza lucrurilor pe care le facem la nivel vizibil, adica comportamentelor, dar si celor care se intampla la nivel invizibil, adica g?ndurilor noastre.

Ma uitam la colegii baiatului meu cel mare, care are 8 ani, cum, de mici, incearca sa dea vina unul pe celalalt. Daca nu sunt controlate la timp, aceste comportamente vor crea convingeri de genul: “Colegii mei sunt responsabili pentru ce fac eu”, “Piata este la pamant”, “Produsele sunt de vina pentru rezultatele vanzarilor” etc.

Exercitiu

1. Analizeaza convingerile de mai sus. In ce masura crezi in ele?

2. Cum se manifesta ele in ceea ce faci?