Daniel Lixandru
Comunicarea dintre un vanzator si client poate fi: fata in fata, la telefon si prin email. Ca impact, abordarea telefonica sta pe locul doi. Ca spaima a vanzatorilor sta pe locul I si creeaza cele mai mari traume. Am vazut vanzatori de succes, care nu doreau sa mai abordeze clienti noi din cauza refuzurilor din trecut.
Ce cred vanzatorii despre abordarea telefonica:
- Ca este o metoda traumatizanta
- Ca trebuie sa spui repede ce ai de spus
- Ca ar fi bine sa o faca alte persoane
- Ca mai bine nu ar exista
Lucrati in vanzari? Cat timp vorbiti la telefon pe zi? Se pare ca un vanzator vorbeste 2-5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem, tot vorbim la telefon.
Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:
- Scenariu. Elaborarea unui scenariu este esentiala in pregatirea unei abordari telefonice. Acesta se bazeaza pe piata tinta de clienti, pe natura produselor pe care vreau sa le vand si pe stilul vanzatorului.
- Exersare. Exact ca si un pianist, degeaba am notele piesei daca nu am exersat inainte si nu am dexteritate in interpretare. Ar fi bine sa facem ceea ce fac actorii cand se pregatesc pentru o noua piesa: sa repetam pana scenariul ne intra in reflex.
- Relaxare. Cu cat suntem mai relaxati, cu atat vom avea succes mai mare. Daca suntem stresati sau presati, atunci vom transmite telefonic aceste lucruri.
- Incredere in sine. Un studiu facut pe vanzatori la telefon a aratat ca presupunerile pe care le facem despre client inainte de a-l contacta vor avea impact decisiv asupra rezultatului final.
- Entuziasm. Chiar daca interlocutorul nostru nu ne vede, entuziasmul nostru se simte din voce.
- Zambetul.. Acesta ne ajuta sa ne mentinem o stare optima interioara si sa contaminam si interlocutorul cu ea. Se pare ca zambetul ajuta la secretia de endorfina, care este hormonul fericirii.
- Scopul. Care este scopul abordarii: sa obtin informatii, sa impresionez, sa obtin o intalnire, sa comunic ceva?
- Regleaza temperatura sub 20o C. O temperatura de 17o-18o C va ajuta la secretia de adrenalina care ne va pune tot sistemul nervos in actiune si vom fi mai concentrati la ceea ce face, la aici si acum.
- Vorbeste la telefon in picioare. Studiile au aratat ca daca vorbim cand suntem in picioare vom avea mai multa credibilitate si vom fi mai persuasivi.
- Contactul telefonic dureaza maxim 3 minute. Dupa 2-3 minute interesul interlocutorului scade la abordarea telefonica. Daca dureaza mai mult de 3 minute, atunci ar fi fost cazul sa aiba loc o intalnire fata in fata.
Exercitiu
Pregateste un scenariu de abordare si repeta-l cu un prieten sau coleg pana il stapanesti. Exerseaza toate elementele de mai sus si eficienta ta va creste imediat.