Tehnici avansate de vanzare
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 6,272 vizualizari

Chiar si cel mai bun vanzator intalneste o persoana in fata careia tehnicile lui dau gres. Exista o categorie de clienti cu care un vanzator poate comunica eficient, dar si alti clienti cu care compatibilitatea lipseste cu desavarsire. Programul ofera posibilitatea de a intelege compatibilitatea dintre vanzator si client precum si calea prin care pot fi castigati clientii cu care pare imposibil de initiat si mentinut o relatie. 

 

Cui se adreseaza:

       Personalului de vanzari cu experienta

       Persoanelor implicate in vanzari complexe

       Persoanelor care doresc sa-si dezvolte aptitudinile de vanzare

       Celor care cred ca sunt experti in vanzari

 

Programul este interactiv si practic si necesita o participare si implicare maxima din partea cursantilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentari, role play, situatii experientiale, video training, chestionare.

 

Obiective

La sfarsitul cursului participantii:

       Isi vor verifica abilitatile de vanzare de baza

       Vor cunoaste calitatile si excesele stilului personal de vanzare

       Vor putea aborda procesul de vanzare adaptandu-si stilul in functie de client

       Vor gasi metodele prin care pot identifica rapid stilul de vanzare compatibil cu stilul clientului

       Vor cunoaste semnificatia limbajului nonverbal: gesturi, mimica, posturi etc.

       Vor avea un comportament proactiv in vanzare

       Vor cunoaste legile peruasiunii si aplicarea lor in vanzare

 

Tematici

 

Abordarea procesului de vanzare in functie de stilul clientului

       Abordare initiala in functie de stilul clientului

       Identificare de nevoi: tehnici de identificare a nevoilor adaptate tipului de client

       Prezentarea solutiei adaptate stilului clientului. Metode de prezentare: Caracteristici Avantaje Beneficii, Oferta Unica de Vanzare, Beneficiul Unic Perceput

       Rezolvare de obiectii. Tipuri de obiectii in functie de tipul clientului.

       Finalizarea vanzarii adpatata tipului de client.

Stilul de vanzare

       Stilul personal de vanzare: calitati, excese

       Ce-i deranjeaza pe clienti in comportamentul tau

       Cum sa influentam clientii

Comunicarea verbala si nonverbala in vanzare

Legile persuasiunii

Exercitii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vanzare

 

Durata: 2 zile

  

Structura

 

parts of a persuasive essay
Activitate Durata Metoda Observatii
Ziua I      
Activitati de deschidere 20 Icebreaker Participantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, lucruri care le plac si care nu le plac in vanzare, cel mai dificil client, clientul preferat.
Prezentare obiective, program 10 Prezentare Se vor prezenta obiectivele si programul cursului.
Abilitati de vanzare 120 Role play, video, fedback Participantii vor fi evaluati din punct de vedere al abilitatilor de vanzare.
Abordarea clientilor in functie de stilul lor 200 Prezentare, chestionar, role play, studiu de caz Participantii isi vor identifica stilul personal de vanzare si vor vedea care sunt calitatile, excesele si punctele de dezvoltat. De asemenea, vor avea capacitatea de a intelege care este stilul clientului si care sunt metodele de a relationa eficient cu el in fiecare etapa a procesului de vanzare.
Tema de seara 30 Studiu de caz Participantii vor avea de citit un studiu de caz.
Ziua II      
Test recapitulativ 30 Test Participanti vor fi testati din tematicile primei zile.
Trasaturi motivationale 40 Prezentare Participantii vor putea identifica trasaturile motivationale ale clientului din limbajul pe care-l foloseste. 
Identificarea nevoilor clientului 120 Prezentare,studiu de caz, role play in triade Participantii vor avea posibilitatea de a invata si exersa tehnici de chestionare care duc la identificarea eficienta a nevoilor clientului in functie de stilul sau. Se va exersa modelul SIMPIS de identificare a nevoilor.
Prezentarea solutiei CAB, OUV, BUP 120 Prezentare, video training, studiu de caz, workshop,  role play in triade Participantilor le vor fi prezentate cele 3 metode de prezentare a solutiilor, avand posibilitatea, in functie de scenariul pe care vor face roleplay, sa aleaga metoda cea mai eficienta.
Rezolvarea obiectiilor 90 Video training, prezentare, role play in triade Participantii vor invata si exersa procesul de rezolvare a obiectiior. De asemenea vor fi exersate metode de anticipare a celor mai frecvente obiectii pe care le au diferite categorii de clienti, precum si tehnicile specifice de rezolvare.
Situatie de vanzare 100 Role play, feedback Role play in echipe. Fiecare echipa va avea dreptul la un time-out de 5 minute. Roleplay-ul dureaza maxim 30 de minute. Pe baza inregistrarii video se va oferi feedback constructiv.
Test final 50 Test Participantii vor fi testati practic.
Evaluare curs 15   Participantii vor evalua programul.

1 comentariu