Tehnici de vanzare 5. Prospectarea
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 8,726 vizualizari

Daniel Lixandru

mobile spy blackberry messages

Unul din motivele principale pentru care un vanzator are succes este faptul ca are foarte multi potentiali clienti. Cauza pentru care foarte multi vanzatori renunta, nu este faptul ca nu cunosc produsele, nu stiu sa identifice nevoile clientilor, nu rezolva obiectiile sau nu finalizeaza, ci ca NU MAI AU CUI SA VANDA. De aceea toate activitatile de identificare a prospectilor sunt esentiale. Cat timp dedicati prospectarii in fiecare saptamana?

A vinde inseamna sa gasesti oameni carora sa le vinzi si sa vinzi oamenilor pe care ii gasesti.?

Prospectul este o persoana sau companie care are potentialul de a cumpara produsele sau serviciile oferite de personalul de vanzari. Prospectarea este esenta vanzarii, deoarece este procesul care asigura un flux continuu de potentiali clienti.

Unde si cum putem gasi potentiali clienti:

Metoda centrului de influenta. Este foarte util sa avem o persoana care ne poate recomanda permanent prospecti de calitate.

Metoda top 100. Consta in a identifica primele 100 de unitati dintr-o categorie: primele 100 de firme dupa un anumit criteriu, etc.

Pagini Aurii. Este o sursa buna de prospecti. Incepeti de la coada la cap, adica de la Z. Majoritatea vanzatorilor incep cu litera A si rareori ajung la Z.

Ziarele. Putem gasi informatii utile despre companii la sectiunea economica, anunturi, comunicate de presa.

Vehicule din trafic. Daca sunt inscriptionate, atunci pot fi clar potentiali clienti.

Expozitii comerciale. Este o modalitate buna de a gasi la un loc clienti din piata tinta. Nu este cazul sa fiti insistenti si sa cautati sa vindeti pe loc.

Cursuri. Participarea la cursuri va pune in contact cu potentiali clienti.

Adoptarea unui “orfan”. Cand un vanzator paraseste o firma, lasa in urma “orfani” adica prospecti si clienti.

Ciclul de vanzare. In domeniul automobilelor, de exemplu, dorinta de a cumpara o masina noua se face simtita dupa aproximativ 30 de luni. Fiecare domeniu sau produs are un ciclu de schimbare a produsului. Contacteaza vechii clienti si vor fi sigur potentiali clienti.

Departamentul de service poate fi o sursa de aur privind intentiile clientilor de a face noi achizitii. De aceea este foarte bine sa treci peste “razboiul” cu baietii de la tehnic si sa ti-i faci prieteni.

Internetul. Este cea mai mare biblioteca din lume aflata la numai o apasare din deget. Atentie sa nu va irositi foarte mult timp pentru ca navigatul pe internet este atat de placut!

Prieteni si cunostinte. Exista o vorba care spune ca “important nu este ce stii, ci pe cine stii.”

Dosarele vechi. Dati o tura prin vechea baza de date si veti gasi informatii proaspete.

Piete tinta. Luati o anumita piata tinta si cercetati ce puteti face acolo. Pietele tinta sunt foarte bune, deoarece potentialii clienti au nevoi si interese similare. Pietele tinta pot fi realizate pe varste, nivel de pregatire, domeniu de activitate etc.

Recomandarile. Este sursa de clienti cea mai des trecuta cu vederea. Cereti clientilor un nume sau doua pe care pot sa vi le dea.

Cataloagele de firme. Exista companii care pun in circulatie listele firmelor din domenii specifice.

Clienti interni. Colegii din firma, care nu lucreaza in departamentul de vanzari, pot fi primii clienti

Observatiile directe. Tineti ochii larg deschisi. Sunteti bombardati zilnic cu informatii despre potentiali clienti.

Contactele din societate. Aici trebuie sa dovediti mult tact. Nu va transformati intr-o lipitoare in cautare vesnica de contacte si nu priviti orice eveniment social ca pe o vizita de vanzari.

Clientii existenti. Sunt o sursa excelenta de noi afaceri.

Vizitele de vanzari spontane. La inceputul anilor 90 majoritatea contactelor de vanzarea se faceau fara un telefon prealabil. Pe vremea aceea nu aveam telefoane mobile, internet, baze de date etc. Nimeni nu a murit dintr-o vizita neanuntata. Intradevar, daca aveam posibilitatea, este bine sa planificam intalnirile.

Unde nici nu te astepti. Clienti pot fi gasiti chiar in locurile unde nu vedem nici o sansa.

Exercitii

  1. Care este piata tinta pe care o aveti? Daca un aveti una, atunci uitati-va la clientii existenti si vedeti care este categoria unde ati avut succes.
  2. Scrieti care sunt sursele de prospectare pe care le folositi.
  3. Scrieti surse de prospectare pe care nu le folositi si credeti ca va pot aduce succes. Care sunt pasii pe care-i veti face pentru a le folosi eficient?

1 comentariu

  • George Cobelita pe 21 Martie 2014 at 09:03:18

    Clientul este seful ce ne poate falimenta.