Tehnici de vanzare 5. Prospectarea

(Fara voturi momentan)

404 vizualizari

 Daniel Lixandru

Unul din motivele principale pentru care un vanzator are succes este faptul ca are foarte mulţi potenţiali clienţi. Cauza pentru care foarte mulţi vanzatori renunta, nu este faptul ca nu cunosc produsele, nu ştiu sa identifice nevoile clienţilor, nu rezolva obiecţiile sau nu finalizeaza, ci ca NU MAI AU CUI SA VANDA. De aceea toate activitaţile de identificare a prospecţilor sunt esenţiale. Cat timp dedicati prospectarii in fiecare saptamana?

„A vinde inseamna sa gaseşti oameni carora sa le vinzi şi sa vinzi oamenilor pe care ii gaseşti.”

Prospectul este o  persoana sau companie care are potenţialul de a cumpara produsele sau serviciile oferite de personalul de vanzari. Prospectarea este esenţa vanzarii, deoarece este procesul care asigura un flux continuu de potenţiali clienţi.

Unde şi cum putem gasi potenţiali clienţi:

     Metoda centrului de influenţa. Este foarte util sa avem o persoana care ne poate recomanda permanent prospecţi de calitate.

     Metoda top 100. Consta in a identifica primele 100 de unitaţi dintr-o categorie: primele 100 de firme dupa un anumit criteriu, etc.

     Pagini Aurii. Este o sursa buna de prospecţi. Incepeţi de la coada la cap, adica de la Z. Majoritatea vanzatorilor incep cu litera A şi rareori ajung la Z.

     Ziarele. Putem gasi informaţii utile despre companii la secţiunea economica, anunţuri, comunicate de presa.

     Vehicule din trafic. Daca sunt inscriptionate, atunci pot fi clar potentiali clienti.

     Expoziţii comerciale. Este o modalitate buna de a gasi la un loc clienţi din piaţa ţinta. Nu este cazul sa fiţi insistenţi şi sa cautaţi sa vindeţi pe loc.

     Cursuri. Participarea la cursuri va pune in contact cu potenţiali clienţi.

     Adoptarea unui “orfan”. Cand un vanzator paraseşte o firma, lasa in urma “orfani” adica prospecţi şi clienţi.

     Ciclul de vanzare. In domeniul automobilelor, de exemplu, dorinţa de a cumpara o maşina noua se face simţita dupa aproximativ 30 de luni. Fiecare domeniu sau produs are un ciclu de schimbare a produsului. Contacteaza vechii clienţi si vor fi sigur potentiali clienti.

     Departamentul de service poate fi o sursa de aur privind intenţiile clienţilor de a face noi achiziţii. De aceea este foarte bine sa treci peste “razboiul” cu baieţii de la tehnic şi sa ţi-i faci prieteni. 

     Internetul. Este cea mai mare biblioteca din lume aflata la numai o apasare din deget. Atenţie sa nu va irosiţi foarte mult timp pentru ca navigatul pe internet este atat de placut!

     Prieteni şi cunoştinţe. Exista o vorba care spune ca “important nu este ce ştii, ci pe cine ştii.”

     Dosarele vechi. Daţi o tura prin vechea baza de date şi veţi gasi informaţii proaspete.

     Pieţe ţinta. Luaţi o anumita piaţa ţinta şi cercetaţi ce puteţi face acolo. Pietele tinta sunt foarte bune, deoarece potentialii clienti au nevoi si interese similare. Pietele tinta pot fi realizate pe varste, nivel de pregatire, domeniu de activitate etc.

     Recomandarile. Este sursa de clienţi cea mai des trecuta cu vederea. Cereţi clienţilor un nume sau doua pe care pot sa vi le dea.

     Cataloagele de firme. Exista companii care pun in circulaţie listele firmelor din domenii specifice.

     Clienţi interni. Colegii din firma, care nu lucreaza in departamentul de vanzari, pot fi primii clienti

     Observaţiile directe. Ţineţi ochii larg deschişi. Sunteţi bombardaţi zilnic cu informaţii despre potenţiali clienţi.

     Contactele din societate. Aici trebuie sa dovediţi mult tact. Nu va transformaţi intr-o lipitoare in cautare veşnica de contacte şi nu priviţi orice eveniment social ca pe o vizita de vanzari.

     Clienţii existenţi. Sunt o sursa excelenta de noi afaceri.

     Vizitele de vanzari spontane. La inceputul anilor 90 majoritatea contactelor de vanzarea se faceau fara un telefon prealabil. Pe vremea aceea nu aveam telefoane mobile, internet, baze de date etc. Nimeni nu a murit dintr-o vizita neanunţata. Intradevar, daca aveam posibilitatea, este bine sa planificam intalnirile.

     Unde nici nu te aştepţi. Clienţi pot fi gasiţi chiar in locurile unde nu vedem nici o şansa.

Exerciţii

1. Care este piaţa ţinta pe care o aveţi ? Daca un aveti una, atunci uitati-va la clientii existenti si vedeti care este categoría unde ati avut succes.
2. Scrieţi care sunt sursele de prospectare pe care le folosiţi.
3. Scrieţi surse de prospectare pe care nu le folosiţi şi credeţi ca va pot aduce succes. Care sunt paşii pe care-i veţi face pentru a le folosi eficeint ?