Tehnici de vanzare – 3 zile

(Fara voturi momentan)

Mediul concurenţial din România începe să se maturizeze cu o viteză fantastică. De cele mai multe ori companiile oferă produse şi servicii similare, iar diferenţa dintre cele de succes şi cele mediocre va fi făcută mai ales de personalul de vânzări şi a modului profesionist în care abordează clienţii.

 

Programul se adresează personalului de vânzări, implicat în vânzări de produse şi servicii complexe.

 

Programul este interactiv, practic şi necesită o participare şi implicare maximă din partea cursanţilor.

 

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentări, role-play, situaţii experienţiale, video training, chestionare.

 

Obiective

La sfârşitul cursului participanţii:

       Vor cunoaşte etapele procesului de vânzare

       Vor exersa tehnici şi metode aplicate în vânzările de servicii şi produse complexe

 

Tematici

 

Legile persuasiunii şi aplicarea lor în vânzare

Procesul de vânzare

       Prospectare

• Surse de prospectare
• Metode de prospectare

       Contact telefonic eficient

• Tehnici şi principii pentru comunicarea telefonică
• Procesul AIDA la contactul telefonic
• Comunicare verbală
• Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor
• Scenarii şi tehnici în folosirea telefonului
  • Contact iniţial
  • Telefon de urmărire
  • Telefon pentru rezolvarea situaţiilor dificile

       Abordare iniţială

• Pregătirea întâlnirii
• Cum facem o primă impresie favorabilă
• Codul manierelor în afaceri: strângerea de mână, poziţionarea în timpul discuţiilor, cartea de vizită etc.

       Identificare nevoi

• Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
  • Situaţie
  • Interese
  • Motivaţie
  • Probleme
  • Implicaţiii
  • Satisfacerea nevoii
• Tipuri de întrebări

       Prezentare soluţie

• Tehnica CAB
  • Caracteristici
  • Avantaje
  • Beneficii

       Rezolvare obiecţii

• Atitudinea în faţa obiecţiilor
• Procesul de rezolvare a obiecţiilor
• Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor

       Finalizare vânzare

• Psihologia finalizării în vânzările complexe
• Tehnici de finalizare

       Servicii post-vânzare

Exerciţii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vânzare

Durată: 3 zile

Structură

Activitate	Durată	Metodă	Observaţii
Ziua I
Activităţi de deschidere	30	Icebreaker	Participanţii se vor prezenta: nume, hobby, experienţă în vânzări, cel mai dificil client, cea mai grea vânzare.
Prezentare program	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele programului.
Sarcinile vânzătorului profesionist	30	Prezentare, discuţii	Se vor prezenta sarcinile esenţiale ale unui vânzător de succes.
Servicii pentru clienţii	45	Video, prezentare, discuţii	Participanţii vor trece în revistă 4 principii de bază pentru succesul în relaţia cu clientul.
Legile persuasiunii	20	Prezentare	Se vor prezenta legile persuasiunii cu exemple din vânzări.
Prospectarea	60	Prezentare, discuţii, workshop	Se vor trece în revistă cele mai eficiente tehnici de prospectare folosite în vânzările complexe.
Comunicare în vanzare	30	Prezentare, demonstraţie, role play	Se vor trece în revistă procesul de vânzare și tipul de comunicare necesar pentru obținerea rezultatelor eficiente.
Ascultare activa	120	Prezentare, demonstraţie, role play	Se vor exersa tehnci de ascultare activă.
Comunica cu credibilitate	100	Prezentare, demonstraţie, role play	Se vor exersa 10 tehnici care fac vanzatorul sa comunice cu credibilitate.
Comunicare scrisa in vanzari	100	Prezentare, demonstraţie, role play	Participanti vor exersa tehnicile de baza ale unei comunicari scrisa eficiente.
Ziua II
Comunicare nonverbala in vanzare	100	Prezentare, demonstraţie, role play	Participantii vor trece in reviste tehnci utlizate pentru a transmite si decoda semnale nonverbale: mimică, gestică, postură, poziție, ținută.
Contactul telefonic eficient	90	Prezentare, demonstraţie, role play	Participanţii vor conoaşte şi exersa tehnici de impact la contactul telefonic.
Abordare iniţială a clienţilor	60	Prezentare, situaţii experienţiale, role play	Se vor trece în revistă principiile de bază pentru a face o primă impresie favorabilă şi a stabili un contact iniţial favorabil.
Identificarea nevoilor	120	Prezentare, discuţii, role play, video	Participanţii vor cunoaşte şi exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum şi tehnici de chestionare a clientului.
Temă de seară	60	Studiu de caz	Participanţii vor primi un studiu de caz cu o situaţie de vânzare.
Ziua III
Test recapitulativ	50	Test, discuţii	Participanţii vor fi testaţi pe baza informaţiilor din prima zi.
Prezentarea soluţiei	120	Role play, video, prezentare	Participanţii vor cunoaşte şi exersa tehnica CAB de prezentare a soluţiilor. De asemenea se vor pune în evidenţă cele mai frecvente greşeli în prezentare.
Rezolvarea obiecţiilor	90	Video, prezentare, role play în triade	Participanţii vor învăţa şi exersa procesul de rezolvare a obiecţiior. De asemenea vor fi identificate cele mai frecvente obiecţii, precum şi tehnicile specifice de rezolvare.
Tehnici de finalizare	90	Role play, prezentare, video	Participanţii vor exersa cele mai frecvente tehnici de finalizare. Se vor prezenta exemple din situaţii de vânzare concrete.
Negocierea în vânzări	30	Prezentare, video, role play	Participanţii vor cunoaşte ce să facă şi să evite într-o negociere comercială.
Servicii pentru clienţi	30	Prezentare, demonstraţie, discuţii	Participanţii vor cunoaşte stadiile de satisfacere a clientului, precum şi modalităţi de management al aşteptărilor clienţilor.
Test final	50	Test	Participanţii vor fi testaţi prin situaţii practice.
Evaluare curs	15	Chestionar	Programul va fi evaluat de participanţi.