Tehnici de vanzare – 3 zile

(3 voturi)

Mediul concurential din Romania incepe sa se maturizeze cu o viteza fantastica. De cele mai multe ori companiile ofera produse si servicii similare, iar diferenta dintre cele de succes si cele mediocre va fi facuta mai ales de personalul de vanzari si a modului profesionist in care abordeaza clientii.

Programul se adreseaza personalului de vanzari, implicat in vanzari de produse si servicii complexe.

Programul este interactiv, practic si necesita o participare si implicare maxima din partea cursantilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentari, role-play, situatii experientiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfarsitul cursului participantii:

Vor cunoaste etapele procesului de vanzare

Vor exersa tehnici si metode aplicate in vanzarile de servicii si produse complexe

Tematici

Legile persuasiunii si aplicarea lor in vanzare

Procesul de vanzare

Prospectare

• Surse de prospectare
• Metode de prospectare

Contact telefonic eficient

• Tehnici si principii pentru comunicarea telefonica
• Procesul AIDA la contactul telefonic
• Comunicare verbala
• Tipuri de obiectii si rezolvarea lor
• Scenarii si tehnici in folosirea telefonului
  • Contact initial
  • Telefon de urmarire
  • Telefon pentru rezolvarea situatiilor dificile

Abordare initiala

• Pregatirea intalnirii
• Cum facem o prima impresie favorabila
• Codul manierelor in afaceri: strangerea de mana, pozitionarea in timpul discutiilor, cartea de vizita etc.

Identificare nevoi

• Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
  • Situatie
  • Interese
  • Motivatie
  • Probleme
  • Implicatiii
  • Satisfacerea nevoii
• Tipuri de intrebari

Prezentare solutie

• Tehnica CAB
  • Caracteristici
  • Avantaje
  • Beneficii

Rezolvare obiectii

• Atitudinea in fata obiectiilor
• Procesul de rezolvare a obiectiilor
• Tipuri de obiectii si rezolvarea lor

Finalizare vanzare

• Psihologia finalizarii in vanzarile complexe
• Tehnici de finalizare

Servicii post-vanzare

Exercitii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vanzare

Durata: 3 zile

Inscrierea

Pentru înscriere vă rugam să ne transmiteţi coordonatele dumneavoastră  prin e-mail  office@1marathon.ro sau să completaţi formularul de înscriere de pe site. Înscrierile se fac cu minim 7 zile înainte de începerea cursului.

Veţi primi prin e-mail confirmarea înscrierii.

 

Tarif

– 330 EURO + TVA / persoană pentru 3 zile de training

Persoanele care se înscriu până în data de 1 noiembrie beneficiează de o reducere de 5%.

Companiile care înscriu cel puţin 3 persoane beneficează de o  reducere de 5%.

Preţurile includ masa de prânz  şi pauzele de cafea, suportul de curs; toate celelalte costuri (transport, cazare, etc.) vor fi suportate de către fiecare participant.

Modalitate de plată: înainte de începerea cursului, pe bază de factură proforma.

Structura

Activitate	Durata	Metoda	Observatii
Ziua I
Activitati de deschidere	30	Icebreaker	Participantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, cel mai dificil client, cea mai grea vanzare.
Prezentare program	10	Prezentare	Se vor prezenta obiectivele programului.
Sarcinile vanzatorului profesionist	30	Prezentare, discutii	Se vor prezenta sarcinile esentiale ale unui vanzator de succes.
Servicii pentru clientii	45	Video, prezentare, discutii	Participantii vor trece in revista 4 principii de baza pentru succesul in relatia cu clientul.
Legile persuasiunii	20	Prezentare	Se vor prezenta legile persuasiunii cu exemple din vanzari.
Prospectarea	60	Prezentare, discutii, workshop	Se vor trece in revista cele mai eficiente tehnici de prospectare folosite in vanzarile complexe.
Comunicare in vanzare	30	Prezentare, demonstratie, role play	Se vor trece in revista procesul de vanzare si tipul de comunicare necesar pentru obtinerea rezultatelor eficiente.
Ascultare activa	120	Prezentare, demonstratie, role play	Se vor exersa tehnci de ascultare activa.
Comunica cu credibilitate	100	Prezentare, demonstratie, role play	Se vor exersa 10 tehnici care fac vanzatorul sa comunice cu credibilitate.
Comunicare scrisa in vanzari	100	Prezentare, demonstratie, role play	Participanti vor exersa tehnicile de baza ale unei comunicari scrisa eficiente.
Ziua II
Comunicare nonverbala in vanzare	100	Prezentare, demonstratie, role play	Participantii vor trece in reviste tehnci utlizate pentru a transmite si decoda semnale nonverbale: mimica, gestica, postura, pozitie, tinuta.
Contactul telefonic eficient	90	Prezentare, demonstratie, role play	Participantii vor conoaste si exersa tehnici de impact la contactul telefonic.
Abordare initiala a clientilor	60	Prezentare, situatii experientiale, role play	Se vor trece in revista principiile de baza pentru a face o prima impresie favorabila si a stabili un contact initial favorabil.
Identificarea nevoilor	120	Prezentare, discutii, role play, video	Participantii vor cunoaste si exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum si tehnici de chestionare a clientului.
Tema de seara	60	Studiu de caz	Participantii vor primi un studiu de caz cu o situatie de vanzare.
Ziua III
Test recapitulativ	50	Test, discutii	Participantii vor fi testati pe baza informatiilor din prima zi.
Prezentarea solutiei	120	Role play, video, prezentare	Participantii vor cunoaste si exersa tehnica CAB de prezentare a solutiilor. De asemenea se vor pune in evidenta cele mai frecvente greseli in prezentare.
Rezolvarea obiectiilor	90	Video, prezentare, role play ?n triade	Participantii vor invata si exersa procesul de rezolvare a obiectiior. De asemenea vor fi identificate cele mai frecvente obiectii, precum si tehnicile specifice de rezolvare.
Tehnici de finalizare	90	Role play, prezentare, video	Participantii vor exersa cele mai frecvente tehnici de finalizare. Se vor prezenta exemple din situatii de vanzare concrete.
Negocierea in vanzari	30	Prezentare, video, role play	Participantii vor cunoaste ce sa faca si sa evite intr-o negociere comerciala.
Servicii pentru clienti	30	Prezentare, demonstratie, discutii	Participantii vor cunoaste stadiile de satisfacere a clientului, precum si modalitati de management al asteptarilor clientilor.
Test final	50	Test	Participantii vor fi testati prin situatii practice.
Evaluare curs	15	Chestionar	Programul va fi evaluat de participanti.