Tehnici de vanzare – 3 zile
(3 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 7,951 vizualizari

Mediul concurential din Romania incepe sa se maturizeze cu o viteza fantastica. De cele mai multe ori companiile ofera produse si servicii similare, iar diferenta dintre cele de succes si cele mediocre va fi facuta mai ales de personalul de vanzari si a modului profesionist in care abordeaza clientii.

Programul se adreseaza personalului de vanzari, implicat in vanzari de produse si servicii complexe.

Programul este interactiv, practic si necesita o participare si implicare maxima din partea cursantilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentari, role-play, situatii experientiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfarsitul cursului participantii:

Vor cunoaste etapele procesului de vanzare

Vor exersa tehnici si metode aplicate in vanzarile de servicii si produse complexe

Tematici

Legile persuasiunii si aplicarea lor in vanzare

Procesul de vanzare

Prospectare

  • Surse de prospectare
  • Metode de prospectare

Contact telefonic eficient

  • Tehnici si principii pentru comunicarea telefonica
  • Procesul AIDA la contactul telefonic
  • Comunicare verbala
  • Tipuri de obiectii si rezolvarea lor
  • Scenarii si tehnici in folosirea telefonului
    • Contact initial
    • Telefon de urmarire
    • Telefon pentru rezolvarea situatiilor dificile

Abordare initiala

  • Pregatirea intalnirii
  • Cum facem o prima impresie favorabila
  • Codul manierelor in afaceri: strangerea de mana, pozitionarea in timpul discutiilor, cartea de vizita etc.

Identificare nevoi

  • Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
    • Situatie
    • Interese
    • Motivatie
    • Probleme
    • Implicatiii
    • Satisfacerea nevoii
  • Tipuri de intrebari

Prezentare solutie

  • Tehnica CAB
    • Caracteristici
    • Avantaje
    • Beneficii

Rezolvare obiectii

  • Atitudinea in fata obiectiilor
  • Procesul de rezolvare a obiectiilor
  • Tipuri de obiectii si rezolvarea lor

Finalizare vanzare

  • Psihologia finalizarii in vanzarile complexe
  • Tehnici de finalizare

Servicii post-vanzare

Exercitii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vanzare

Durata: 3 zile

Inscrierea

Pentru înscriere vă rugam să ne transmiteţi coordonatele dumneavoastră  prin e-mail  office@1marathon.ro sau să completaţi formularul de înscriere de pe site. Înscrierile se fac cu minim 7 zile înainte de începerea cursului.

Veţi primi prin e-mail confirmarea înscrierii.

 

Tarif

– 330 EURO + TVA / persoană pentru 3 zile de training

Persoanele care se înscriu până în data de 1 noiembrie beneficiează de o reducere de 5%.

Companiile care înscriu cel puţin 3 persoane beneficează de o  reducere de 5%.

Preţurile includ masa de prânz  şi pauzele de cafea, suportul de curs; toate celelalte costuri (transport, cazare, etc.) vor fi suportate de către fiecare participant.

Modalitate de plată: înainte de începerea cursului, pe bază de factură proforma.

Structura

ActivitateDurataMetodaObservatii
Ziua I
Activitati de deschidere30IcebreakerParticipantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, cel mai dificil client, cea mai grea vanzare.
Prezentare program10PrezentareSe vor prezenta obiectivele programului.
Sarcinile vanzatorului profesionist30Prezentare, discutiiSe vor prezenta sarcinile esentiale ale unui vanzator de succes.
Servicii pentru clientii45Video, prezentare, discutiiParticipantii vor trece in revista 4 principii de baza pentru succesul in relatia cu clientul.
Legile persuasiunii20PrezentareSe vor prezenta legile persuasiunii cu exemple din vanzari.
Prospectarea60Prezentare, discutii, workshopSe vor trece in revista cele mai eficiente tehnici de prospectare folosite in vanzarile complexe.
Comunicare in vanzare30Prezentare, demonstratie, role playSe vor trece in revista procesul de vanzare si tipul de comunicare necesar pentru obtinerea rezultatelor eficiente.
Ascultare activa120Prezentare, demonstratie, role playSe vor exersa tehnci de ascultare activa.
Comunica cu credibilitate100Prezentare, demonstratie, role playSe vor exersa 10 tehnici care fac vanzatorul sa comunice cu credibilitate.
Comunicare scrisa in vanzari100Prezentare, demonstratie, role playParticipanti vor exersa tehnicile de baza ale unei comunicari scrisa eficiente.
Ziua II
Comunicare nonverbala in vanzare100Prezentare, demonstratie, role playParticipantii vor trece in reviste tehnci utlizate pentru a transmite si decoda semnale nonverbale: mimica, gestica, postura, pozitie, tinuta.
Contactul telefonic eficient90Prezentare, demonstratie, role playParticipantii vor conoaste si exersa tehnici de impact la contactul telefonic.
Abordare initiala a clientilor60Prezentare, situatii experientiale, role playSe vor trece in revista principiile de baza pentru a face o prima impresie favorabila si a stabili un contact initial favorabil.
Identificarea nevoilor120Prezentare, discutii, role play, videoParticipantii vor cunoaste si exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum si tehnici de chestionare a clientului.
Tema de seara60Studiu de cazParticipantii vor primi un studiu de caz cu o situatie de vanzare.
Ziua III
Test recapitulativ50Test, discutiiParticipantii vor fi testati pe baza informatiilor din prima zi.
Prezentarea solutiei120Role play, video, prezentareParticipantii vor cunoaste si exersa tehnica CAB de prezentare a solutiilor. De asemenea se vor pune in evidenta cele mai frecvente greseli in prezentare.
Rezolvarea obiectiilor90Video, prezentare, role play ?n triadeParticipantii vor invata si exersa procesul de rezolvare a obiectiior. De asemenea vor fi identificate cele mai frecvente obiectii, precum si tehnicile specifice de rezolvare.
Tehnici de finalizare90Role play, prezentare, videoParticipantii vor exersa cele mai frecvente tehnici de finalizare. Se vor prezenta exemple din situatii de vanzare concrete.
Negocierea in vanzari30Prezentare, video, role playParticipantii vor cunoaste ce sa faca si sa evite intr-o negociere comerciala.
Servicii pentru clienti30Prezentare, demonstratie, discutiiParticipantii vor cunoaste stadiile de satisfacere a clientului, precum si modalitati de management al asteptarilor clientilor.
Test final50TestParticipantii vor fi testati prin situatii practice.
Evaluare curs15ChestionarProgramul va fi evaluat de participanti.

1 comentariu