Clenciul si despre NLP in vanzari

(4 voturi)

5,770 vizualizari

Costi Balan

Trainer si manager in viata profesionala

Coach in formare nivel NLP Master Practitioner in particular

  Ca sa vorbesti de NLP in vanzari este nevoie sa vezi/auzi/simti cum aceste lucruri merg si sa intelegi mecanismul, in limbaj “NLP-ist” asta ar suna cam asa: “sa integrezi ceea ce inveti”. NLP-ul nu este un medicament magic pentru omul de vanzari, un om cu bune abilitati de vanzare deja practica NLP si poate nu stie ca asa se numeste. Practic, NLP-ul in vanzari, evidentiaza succesul si il pune la treaba.

   In situatia actuala, de criza, un cunoscut a vandut o vila cu un pret bun de piata folosind chestii simple din NLP ca: rapport, presupozitii, flexibilitate, tipare, strategii, ancorare. Nimic manipulativ si subversiv pentru client, pret corect, afacere incheiata, client multumit, recomandari pentru alti clienti, relatie pastrata si dezvoltata. Vanzator fericit cu un castig de prietenie si nu in cele din urma cu un comision de 3.000 EUR in buzunar. Culmea era ca omul habar nu avea de NLP, dar cunostea multe din tehnici si integrase destul. Amicul meu stie ca suntem diferiti si avem experiente diferite, de aceea este destul de flexibil ca sa se puna in locul clientului si sa incerce sa gandeasca si sa actioneze ca el.

  Strategia lui era foarte haioasa pentru unii dar foarte eficienta pentru el. In primul rand, el, in interiorul sau, este interesat sa cladeasca o relatie apoi sa faca o vanzare, este destul de curios si cu mintea deschisa sa accepte puncte de vedere si experiente diferite de viata. Are un talent innascut sa comunice cu cei din jur: foloseste cuvintele interlocutorului, mimica, gestica si chiar respiratia lui intra in armonie cu cele ale interlocutorului, asculta cu atentie, pune intrebari si este atent la reactiile celuilalt. Partea haiosa intervine cand incepe sa culeaga informatii despre clienti si isi pregateste in avans discutiile. Isi imagineaza un dialog cu clientul (cu care initial a avut 3-4 intalniri relaxate, de cunoastere mai mult decat de vanzare) si pune in aplicare scenariul de vanzare: se aseaza pe scaunul clientului si incerca sa adopte pozitia, gesturile, respiratia si tonul clientului; se muta pe scaunul lui si pune intrebari; fuge iar pe scaunul clientului si se intreaba “Oare daca eu as fi domnul x, cu pozitia, studiile acestea, cu urmatorul sistem de valori si credinte, cine as fi eu acum, vis-à-vis de vanzatorul care vrea sa-mi vanda vila?”, se muta pe scaunul lui si se intreaba “Ce ar spune domnul x si cum ar reactiona daca ar auzi asta de la mine?” Si tot acest circ ciudat pentru unii, curios si plin de invataminte pentru trainerul din mine, continua pana amicul meu gaseste ceva pe care el il denumeste “CLENCIUL” – da clenciul cu litere mari! Mi-a explicat el mie ca este acel ceva ce rezoneaza cu identitatea si valorile clientului, cu felul lui de a fi si cu dorintele sale. El stie exact cand a gasit “CLENCIUL” – cand “inima” lui ii spune asta.

  Pe urma se apuca de aranjat imobilul ce doreste sa il vanda-acesta este ales in functie de criteriul “CLENCI”. Inainte de vizita clientului, merge la imobil si elibereaza locul de parcare al clientului, cu 30 min.inainte de vizita face o cafea aromata la ibric de miroase in toata casa, se imbraca lejer ca si cum ar primi un musafir in casa la el, da drumul la caldura si da cu odorizant in baie, aranjeaza multe alte mici amanunte care o sa il ajute sa il integreze pe client in acea casa. Stie deja cum sa “zugraveasca” imaginea in mintea clientului. Prima vizita ii reuseste. In urma acestei vizite, clientul are deja un sentiment de confort si de “acasa” in timpul vizitei.

 Aranjeaza o intalnire cu clientul, sotia si copii acestuia la un restaurant – are nevoie de informatii despre acestia – stie ca fac parte din viata clientului si parerea lor este importanta pentru acesta. Il intreaba pe client ce crede ca vor spune parintii lui, amicii, colegii de serviciu legat de achizitia noii case – culege informatii si verifica “CLENCIUL”. Reia “piesa de teatru” la el in birou si la a 4-a vizita (cea tehnica) impreuna cu un expert in constructii care ii explica clientului toate detaliile tehnice, afacerea este incheiata. Amicul meu stia deja de la a 3-a intalnire ca decizia a fost luata de client impreuna cu familia acestuia in favoarea sa, “CLENCIUL” a fost descoperit si declansat, restul nu a fost decat o negociere formala (asa de ochii sotiei clientului) si satisfactia unui om multumit ca a gasit ceea ce isi dorea la un pret corect.

Bine, bine, poate sa intrebe cineva: “Unde este NLP-ul, frate !”  Pentru cunoscatori se vede ca lumina zilei, pentru cei interesati dar nestiutori iata cateva elemente de NLP pe care amicul meu le practica si nici nu stie ca aplica NLP: ca principii toate se bazeaza pe dezvoltare-in care TU cel ce vinzi te dezvolti si te cunosti, Rapport, Obiective, Flexibilitate, Feedback si nu in ultimul rand Presupozitii.

Vorbind de Presupozitii (sau in alti termeni: axiome) , iata cateva din ele:

1. Fiecare din noi percepem lumea prin Harta personala a realitatii si aceasta harta nu este teritoriul – Omenii cunosc realitatea nu asa cum este ea in complexitatea ei, ci isi formeaza o perceptie asupra realitatii. Realitatea este fitrata prin simturile fiecaruia, prin sistemul personal de credinte/valori si se contureaza prin prisma experientelor de viata personale. Ea nu este “teritoriul” deorece este o harta mentala a noastra prin care clasificam, luam decizii si inmagazinam cunostinte. Ea ne defineste pe noi si ne da raspunsuri la intrebarea: “Cine sunt eu ?” Nu este ceva rau sau bine, doar este si este a noastra. Flexibilitatea vine din intelegerea acestui concept si din acceptul ca suntem diferiti unul de altul si fiecare are harta lui, practic trecem la a 2-a presupozitie.
2. Fiecare percepe realitatea in mod unic. Amicul meu a inteles acest lucru si de aceea “se pune in pantofii clientului”, parctic el “arunca un ochi” in harta clientului, in modul in care acesta actioneaza/traieste/valorizeaza si prin tehnicile de imitare/flexibilizare “se orienteaza in harta” acestuia. Parctic gasea “CLENCIUL”, eu i-as spune “Busola” cu care sa se orienteze in “harta” clientului si stia foarte bine urmatoarea presupozitie:
3. Oamenii actioneaza mai mult conform hartii lor decat conform realitatii obiective. Fiecare are experiente unice, cunostinte, abilitati unice si o anumita atitudine cladita pe un sistem de credinte si valori. Acestea ne ajuta sa luam decizii sa culegem raspunsuri si sa actionam. Asa amicul meu pregatea vanzarea folosindu-se de “muntii, dealurile, orasele si reperele” din harta clientului. Era mult mai familiar pentru client si mult mai usor sa ia o decizie conform propriului sau sistem decizional. Amicul meu se mai baza pe cateva presupozitii:
4. Oamenii fac cea mai buna alegere pe care pot sa o faca (o au la dispozitie) in orice moment;
5. Orice actiune are un scop;
6. Orice comportament are in spate o intentie pozitiva;
7. Nu exista greseli, exista doar rezultate si feedback (experienta);

In principal cam pe asta se baza prietenul meu si le aplica, el avea un scop in actiunile sale si stia ca si clientul are unul, asa ca il ajuta sa ia o decizie buna in momentul achizitionarii unei case. Se punea in pielea clientului si se gandea cand el face asta (se comporta asa) oare el, clientul, ce are de castigat, ce este valoros pentru el, dar pentru familia lui si cercul lui de prietenei si colegi? care sunt relatiile intre acestia si cum influenteaza asta decizia clientului? Isi punea aceste interbari si gasea “CLENCIUL”. El intodeauna invata din greseli nu le ia ca pe un esec personal.

Ar mai fi multe de spus, dar nu vreau sa va fur placerea de a descoperii si singuri ce alte presupozitii si elemente de NLP folosea acest bun vanzator !

costi.balan@gmail.com

http://costibalan.blogspot.com