Vanzari eficiente la targuri si expozitii
Cat costa taxa de participare la un targ? Putin?
Cat de multumit sunteti de rezultatele obtinute pana acum?
Cat de multumit sunteti de comportamentul personalului?
Nu credeti ca o investitie minima in instruirea personalului poate duce la dublarea eficientei acestor tipuri de actiuni?
Prima regula a targurilor si expozitiilor este – Oamenii fac standul. Fara un personal instruit si orientat spre obiective clare, orice alta actiune este de prisos.
Studiile pe care le-am facut in anul 2005 la targuri si expozitii arata ca 80% dintre participanti au comportamente ineficiente care descurajeaza potentialii clienti.
Programul se adreseaza participantilor la asemenea evenimente: personal de vanzari, marketing, promoteri, etc..
Participantii vor avea posibilitatea sa exerseze metode si tehnici pentru o abordare eficienta care sa duca la maximizarea vanzarilor, a cresterii bazei de date de clienti si a atingerii obiectivelor. Programul utilizeaza metodele training-ului activ si are o latura predominant practica. In program sunt prezentate imagini reale de la targurile si expozitiile din 2007 cu exemple: “asa da” si “asa nu”.
Obiective
La sfarsitul programului participantii vor:
Cunoaste care le sunt responsabilitatile in cadrul unui targ
Putea intampina eficient vizitatorii
Putea incepe si termina intr-un mod profesionist o conversatie cu vizitatorii
Putea face o calificare rapida a vizitatorilor
Putea prezenta rapid care este “personalitatea” organizatiei si beneficiile pe care le poate avea un potential client
Avea abilitatile necesare comunicarii in grup
Tematici
- Natura expozitiilor
- De ce sunteti la expozitie? Care sunt obiectivele?
- Roluri si responsabilitati
- Planificarea
- Cei cinci pasi care aduc rezultate
– Atrage
– Califica
– Respinge
– Explica
– Finalizeaza
- Mancatorii de timp
- Prezentari si demonstratii
- Cum sa lucrezi cu grupuri
- Cum sa raspunzi la intrebarile “grele”
- Limbajul verbal si nonverbal
- Cum sa nu faceti la expozitii
- Ce sa faceti inainte si dupa expozitie
Tema precurs
Participantii vor pregati pentru curs raspunsuri la urmatoarele intrebari:
Care sunt obiectivele pe care le aveti pentru participarea la expozitia sau targul respectiv?
Trei motive pentru care un vizitator ar fi interesat de compania, si produsele pe care le reprezentati?
Durata 1 zi
Structura programului
Activitate | Durata | Metoda | Observatii |
Activitati de deschidere | 20 | Icebreaker | Participantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, experiente pozitive si negative de la participarile anterioare la targuri si expozitii. |
Prezentarea obiectivelor programului | 10 | Prezentare | Se vor prezenta obiectivele si programul cursului. |
Beneficiile participarii la expozitii | 10 | Prezentare | Se vor prezenta beneficiile participarii la targuri si expozitii. |
Roluri si responsabilitati | 1 | Prezentare, brainstorming | Se vor prezenta rolurile si responsabilitatile pe care le au participantii la o expozitie. |
Standuri cu aceeasi logistica si cu produse simulare | 30 | Video, discutii | Se va prezenta un film in care doua firme expun produse similare. Totusi, de un stand vizitatorii sunt atrasi, iar pe langa celalalt trec cu indiferenta. Care sa fie motivul? |
Procesul ACREF care-ti aduce succesul la expozitii | 180 | Prezentare, demonstratie, role play, discutii | Se vor prezenta filme si metode relvante pentru a exersa cu usurinta procesul ACREF. Participantii vor exersa procesul de Atragere, Calificare, Respingere, Explicare si Finalizare prin role play astfel incat in ziua evenimentului sa poata aborda cu usurinta clientii. |
Limbajul verbal si nonverbal. Prezentari de grup | 30 | Prezentare, exercitii in grup | Se vor prezenta tehnici de utilizare eficienta a limbajului verbal si nonverbal, precum si lucruri interzise in stand. |
Mancatorii de timp si metode de control | 10 | Prezentare, discutii | Participantilor le vor fi prezentati cei mai mari mancatori de timp la o expozitie. |
Imagini relevante de la targuri si expozitii in | 30 | Video, discutii | Participantilor le vor fi prezentate imagini cu comportamente eficiente care duc la succes, precum si imagini despre ce sa evite. |
Test final | 40 | Test | Participantii vor fi testati practic. |
Plan de actiune | 10 | Participantii vor face un plan de actiune pentru ce mai au de facut pana la inceperea targului sau expozitiei. | |
Evaluare curs | 10 | Participantii vor evalua cursul. |
Time managementul este un aspect foarte important pe care treubuie sa-l ai in vedere, mereu e bine sa lucrezi dupa un plan bine pus la punct si sa-l respecti, dar consider ca un pic de flexibilitate poate sa faca diferenta in cazul in care lucrurile nu merg chiar cum le-ai planuit.