Tehnici de vanzare 8. Crearea unui raport cu clientul
(6 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 3,818 vizualizari

Daniel Lixandru

write me an essay

Uitati-va la doua printene care beau o cafea impreuna. Veti observa ca postura lor este similara, tonul si vocea sunt similare, interesele lor sunt comune. Practic comportamentul uneia este reflectat ca intr-o oglinda de comportamentul celeilalte.

Raportul este fundatia pentru o comunicare eficienta si crearea unei relatii pe termen lung. Consta in crearea sau gasirea unei baze comune. Oamenii care au succes in stabilirea relatiilor rapide si eficiente, ca sunt ele in viata personala sau profesionala, au abilitatea de a crea raport cu clientul. Daca ne uitam cu atentie la persoanele care ne-au placut vom vedea ca au multe similaritati cu noi: experienta, stil de comunicare, interese et.. in general, oamenilor le plac oamenii care sunt la fel ca ei, care fac lucruri similare, care au preocupari asemenea.

Una dintre cele mai usoare cai pentru a contrui raport si sa ne asiguram ca un client se simte confortabil cu noi este sa fim cat se poate de mult ca el. Aceasta inseamna ca subtil si sincer sa ne adaptam ceea ce spunem si facem atfel incat sa se potriveasca felului in care fac ei asta. Chiar daca nu avem informatii despre el putem sa observam ce spune, cum spune, care este ritmul sau, cuvintele vehiculate etc..Pentru un vanzator care intalneste un client pentru prima data, crearea unui raport ar fi bine sa fie singura preaocupare in primele 5 minute ale intalnirii.

Iata cateva motive pentru care este bine sa realizam raport cu clientul:

Crearea unui climat de incredere reciproca este vitala cand vrem sa influentam pe cineva sa cumpere de la noi.

Cercetarile arata ca 83% din decizia de cumparare are legatura cu gradul in care clientul il place sau nu pe vanzator.

Incurajeaza deschiderea, ceea ce duce la o mai buna intelegere a cerintelor si nevoilor clientului.

Ne face sa fim mai empatici

Rezistenta pe care o intampinam din partea clientului este de obicei un semnal al lipsei de raport. Raportul se creeaza foarte usor prin tehnicile de oglindire. Veste buna este ca putem sa ne dezvoltam tehnicile de oglindire foarte usor cu putina practica.

Aceste tehnici pot fi folosite si la telefon, unde ne putem oglindi tonul, ritmul vocii. De exemplu, daca clientul vorbeste repede si tare, asigura-te ca vorbesti repede si tare. Oglindirea este ceea ce facem natural cand suntem in raport cu cineva. Acest proces se poate folosi si cand incepem sa construim o relatie cu cineva, fie la nivel personal sau profesional. Dupa ce am intrat in raport cu cineva, putem sa il ghidam mai usor si spre ceea ce dorim noi.

Limbajul corpuluiPostura, gesturi, expresia fetei, privirea, respiratia Vezi ce face clientul si oglindeste oportun si discret in comportamentul tau. Fa acest lucru astfel incat sa fie natural si confortabil pentru tine si client.
Paralimbajul Ritm, volume, timbru, viteza, ton Este foarte importanta oglindirea paralimbajului, unii specialisti spunand ca este cel putin la fel de importanta ca cea a limbajului corpului.
Cuvintele cheie sau frazele, dar si tipurile de cuvinte functie de stilul de comunicare(vizual, auditiv, chinestezic) Alege cele mai importante cuvinte care apar in discursul clientului si incorporeaza-le in limbajul tau.
Interesele si experientele Fii atent aici deoarece poate fi o arma cu doua taisuri. Daca ai un client microbist, atunci ar fi bine sa tineti cu aceiasi echipa.

 

Exercitiu

  1. In viata profesionala. Exerseaza tehnica oglindirii timp de 4 saptamani. Incepe in prima saptamana doar cu oglindirea posturii si gesticii. In saptamanile urmatoare introdu pe rand vocea, ritmul respiratiei, cuvintele folosite.
  2. In viata personala. Daca vrei sa incepi o relatie cu cineva sau sa ameliorezi una, atunci ar fi bine sa folosesti tehnica oglindirii cat mai mult. Observa la inceput ce anume oglindesti cel mai natural cu prietenii si apoi exerseaza si cu cei pe care abia ii cunosti.

Tehnici de vanzare 7. Abordarea telefonica
(7 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 10,532 vizualizari

Daniel Lixandru

Comunicarea dintre un vanzator si client poate fi: fata in fata, la telefon si prin email. Ca impact, abordarea telefonica sta pe locul doi. Ca spaima a vanzatorilor sta pe locul I si creeaza cele mai mari traume. Am vazut vanzatori de succes, care nu doreau sa mai abordeze clienti noi din cauza refuzurilor din trecut.

Ce cred vanzatorii despre abordarea telefonica:

  • Ca este o metoda traumatizanta
  • Ca trebuie sa spui repede ce ai de spus
  • Ca ar fi bine sa o faca alte persoane
  • Ca mai bine nu ar exista

Lucrati in vanzari? Cat timp vorbiti la telefon pe zi? Se pare ca un vanzator vorbeste 2-5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem, tot vorbim la telefon.

Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:

    • Scenariu. Elaborarea unui scenariu este esentiala in pregatirea unei abordari telefonice. Acesta se bazeaza pe piata tinta de clienti, pe natura produselor pe care vreau sa le vand si pe stilul vanzatorului.
    • Exersare. Exact ca si un pianist, degeaba am notele piesei daca nu am exersat inainte si nu am dexteritate in interpretare. Ar fi bine sa facem ceea ce fac actorii cand se pregatesc pentru o noua piesa: sa repetam pana scenariul ne intra in reflex.
    • Relaxare. Cu cat suntem mai relaxati, cu atat vom avea succes mai mare. Daca suntem stresati sau presati, atunci vom transmite telefonic aceste lucruri.
write a paper for me
  • Incredere in sine. Un studiu facut pe vanzatori la telefon a aratat ca presupunerile pe care le facem despre client inainte de a-l contacta vor avea impact decisiv asupra rezultatului final.
  • Entuziasm. Chiar daca interlocutorul nostru nu ne vede, entuziasmul nostru se simte din voce.
  • Zambetul.. Acesta ne ajuta sa ne mentinem o stare optima interioara si sa contaminam si interlocutorul cu ea. Se pare ca zambetul ajuta la secretia de endorfina, care este hormonul fericirii.
  • Scopul. Care este scopul abordarii: sa obtin informatii, sa impresionez, sa obtin o intalnire, sa comunic ceva?
  • Regleaza temperatura sub 20o C. O temperatura de 17o-18o C va ajuta la secretia de adrenalina care ne va pune tot sistemul nervos in actiune si vom fi mai concentrati la ceea ce face, la aici si acum.
  • Vorbeste la telefon in picioare. Studiile au aratat ca daca vorbim cand suntem in picioare vom avea mai multa credibilitate si vom fi mai persuasivi.
  • Contactul telefonic dureaza maxim 3 minute. Dupa 2-3 minute interesul interlocutorului scade la abordarea telefonica. Daca dureaza mai mult de 3 minute, atunci ar fi fost cazul sa aiba loc o intalnire fata in fata.

Exercitiu

Pregateste un scenariu de abordare si repeta-l cu un prieten sau coleg pana il stapanesti. Exerseaza toate elementele de mai sus si eficienta ta va creste imediat.

Video – Un ceai special – ARTA serviciilor pentru clienti
(6 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 7,326 vizualizari

Daniel Lixandru

iphone spying

In film veti vedea cum ARTA?oferirii serviciilor pentru clienti ne-a determinat sa cumparam un ceai care costa peste 100 de lei. Mai Multe »

MARATONUL VANZARILOR – dezvoltarea competentelor de vanzare (aprilie – septembrie 2014)
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 3,838 vizualizari
super spyware

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave, deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite.

Programul MARATONUL VANZARILOR este o imbinare constructiva a sesiunilor de training, coaching, in care participantii, de la o sesiune la alta, au de implementat proiecte care dezvolta competentele invatate.

Acest program se concentreaza exclusiv pe dezvoltarea acelor comportamente care au impact direct asupra rezultatelor in vanzare.

Beneficii pentru participanti:

  • Abordarea clientilor mai usor, mai sigur, mai eificent
  • Bani mai multi
  • Stres mai mic
  • Adoptarea unor comportamente eficiente in vanzare
  • Structurarea unor convingeri si atitudini poten?atoare
  • Eliminarea convingerilor limitative

Beneficii pentru compania client:

  • Vanzari mai multe
  • Vanzatori autonomi
  • Echipa de vanzari
  • Comportamente si abilitati de vanzare adaptate pietei
  • Atitudine constructiva in echipa de vanzari

Temele pe care se concentreaza programul sunt urmatoarele:

Competente relative la procesul de vanzare

  • Prospectare
  • Contact initial
  • Identificare nevoi
  • Prezentare solutie
  • Negociere
  • Finalizare
  • Mentinerea portofoliului
  • Dezvoltarea portofoliului

Competente interpersonale

  • Cunoasterea tipului clientului
  • Comunicare telefonica
  • Comunicare verbala
  • Comunicare scrisa
  • Ascultare activa
  • Prezentari de grup
  • Managementul situatiilor dificile
  • “Vanzarea” ideilor

Competente personale

  • Autocunoastere & autodezvoltare
  • Mentinerea integritatii
  • Managementul stresului
  • Orientare spre client
  • Angajament
  • Dezvoltarea credibilitatii
  • Planificare & stabilirea obiectivelor
  • Managementul timpului
  • Creativitate

Programul este format din 4 sesiuni de training si 4 sesiuni de coaching.

Inscrierea

Pentru inscriere va rugam sa ne transmiteti coordonatele dumneavoastra prin e-mail:office@1marathon.ro sau sa completati formularul de inscriere de pe site. Inscrierile se fac cu minim 7 zile inainte de inceperea cursului.

Veti primi prin e-mail confirmarea inscrierii.

Tarif 1200 EURO + TVA / persoana 4 sesiuni de training + 4 sesiuni de coaching

Companiile care inscriu cel putin 3 persoane beneficeaza de o reducere de 100 de Euro pentru fiecare participant.

Preturile includ masa de pranz si pauzele de cafea, suportul de curs; toate celelalte costuri (transport, cazare, etc.) vor fi suportate de catre fiecare participant.

Modalitate de plata: inainte de inceperea cursului, pe baza de factura proforma.

Pentru informatii suplimentare, observatii si sugestii va rugam sa ne contactati la tel.: 0722.549326, e-mail: office@1marathon.ro , www.1marathon.ro .

Tehnici de vanzare – 3 zile
(3 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 5,280 vizualizari

Mediul concurential din Romania incepe sa se maturizeze cu o viteza fantastica. De cele mai multe ori companiile ofera produse si servicii similare, iar diferenta dintre cele de succes si cele mediocre va fi facuta mai ales de personalul de vanzari si a modului profesionist in care abordeaza clientii.

Programul se adreseaza personalului de vanzari, implicat in vanzari de produse si servicii complexe.

Programul este interactiv, practic si necesita o participare si implicare maxima din partea cursantilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentari, role-play, situatii experientiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfarsitul cursului participantii:

Vor cunoaste etapele procesului de vanzare

Vor exersa tehnici si metode aplicate in vanzarile de servicii si produse complexe

Tematici

Legile persuasiunii si aplicarea lor in vanzare

Procesul de vanzare

Prospectare

  • Surse de prospectare
  • Metode de prospectare

Contact telefonic eficient

  • Tehnici si principii pentru comunicarea telefonica
  • Procesul AIDA la contactul telefonic
  • Comunicare verbala
  • Tipuri de obiectii si rezolvarea lor
  • Scenarii si tehnici in folosirea telefonului
    • Contact initial
    • Telefon de urmarire
    • Telefon pentru rezolvarea situatiilor dificile

Abordare initiala

  • Pregatirea intalnirii
  • Cum facem o prima impresie favorabila
  • Codul manierelor in afaceri: strangerea de mana, pozitionarea in timpul discutiilor, cartea de vizita etc.

Identificare nevoi

  • Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
    • Situatie
    • Interese
    • Motivatie
    • Probleme
    • Implicatiii
    • Satisfacerea nevoii
  • Tipuri de intrebari

Prezentare solutie

  • Tehnica CAB
    • Caracteristici
    • Avantaje
    • Beneficii

Rezolvare obiectii

  • Atitudinea in fata obiectiilor
  • Procesul de rezolvare a obiectiilor
  • Tipuri de obiectii si rezolvarea lor

Finalizare vanzare

  • Psihologia finalizarii in vanzarile complexe
  • Tehnici de finalizare

Servicii post-vanzare

Exercitii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vanzare

Durata: 3 zile

Inscrierea

Pentru înscriere vă rugam să ne transmiteţi coordonatele dumneavoastră  prin e-mail  office@1marathon.ro sau să completaţi formularul de înscriere de pe site. Înscrierile se fac cu minim 7 zile înainte de începerea cursului.

Veţi primi prin e-mail confirmarea înscrierii.

 

Tarif

– 330 EURO + TVA / persoană pentru 3 zile de training

Persoanele care se înscriu până în data de 1 noiembrie beneficiează de o reducere de 5%.

Companiile care înscriu cel puţin 3 persoane beneficează de o  reducere de 5%.

Preţurile includ masa de prânz  şi pauzele de cafea, suportul de curs; toate celelalte costuri (transport, cazare, etc.) vor fi suportate de către fiecare participant.

Modalitate de plată: înainte de începerea cursului, pe bază de factură proforma.

Structura

Activitate Durata Metoda Observatii
Ziua I
Activitati de deschidere 30 Icebreaker Participantii se vor prezenta: nume, hobby, experienta in vanzari, cel mai dificil client, cea mai grea vanzare.
Prezentare program 10 Prezentare Se vor prezenta obiectivele programului.
Sarcinile vanzatorului profesionist 30 Prezentare, discutii Se vor prezenta sarcinile esentiale ale unui vanzator de succes.
Servicii pentru clientii 45 Video, prezentare, discutii Participantii vor trece in revista 4 principii de baza pentru succesul in relatia cu clientul.
Legile persuasiunii 20 Prezentare Se vor prezenta legile persuasiunii cu exemple din vanzari.
Prospectarea 60 Prezentare, discutii, workshop Se vor trece in revista cele mai eficiente tehnici de prospectare folosite in vanzarile complexe.
Comunicare in vanzare 30 Prezentare, demonstratie, role play Se vor trece in revista procesul de vanzare si tipul de comunicare necesar pentru obtinerea rezultatelor eficiente.
Ascultare activa 120 Prezentare, demonstratie, role play Se vor exersa tehnci de ascultare activa.
Comunica cu credibilitate 100 Prezentare, demonstratie, role play Se vor exersa 10 tehnici care fac vanzatorul sa comunice cu credibilitate.
Comunicare scrisa in vanzari 100 Prezentare, demonstratie, role play Participanti vor exersa tehnicile de baza ale unei comunicari scrisa eficiente.
Ziua II
Comunicare nonverbala in vanzare 100 Prezentare, demonstratie, role play Participantii vor trece in reviste tehnci utlizate pentru a transmite si decoda semnale nonverbale: mimica, gestica, postura, pozitie, tinuta.
Contactul telefonic eficient 90 Prezentare, demonstratie, role play Participantii vor conoaste si exersa tehnici de impact la contactul telefonic.
Abordare initiala a clientilor 60 Prezentare, situatii experientiale, role play Se vor trece in revista principiile de baza pentru a face o prima impresie favorabila si a stabili un contact initial favorabil.
Identificarea nevoilor 120 Prezentare, discutii, role play, video Participantii vor cunoaste si exersa metoda de identicare a nevoilor SIMPIS, precum si tehnici de chestionare a clientului.
Tema de seara 60 Studiu de caz Participantii vor primi un studiu de caz cu o situatie de vanzare.
Ziua III
Test recapitulativ 50 Test, discutii Participantii vor fi testati pe baza informatiilor din prima zi.
Prezentarea solutiei 120 Role play, video, prezentare Participantii vor cunoaste si exersa tehnica CAB de prezentare a solutiilor. De asemenea se vor pune in evidenta cele mai frecvente greseli in prezentare.
Rezolvarea obiectiilor 90 Video, prezentare, role play ?n triade Participantii vor invata si exersa procesul de rezolvare a obiectiior. De asemenea vor fi identificate cele mai frecvente obiectii, precum si tehnicile specifice de rezolvare.
Tehnici de finalizare 90 Role play, prezentare, video Participantii vor exersa cele mai frecvente tehnici de finalizare. Se vor prezenta exemple din situatii de vanzare concrete.
Negocierea in vanzari 30 Prezentare, video, role play Participantii vor cunoaste ce sa faca si sa evite intr-o negociere comerciala.
Servicii pentru clienti 30 Prezentare, demonstratie, discutii Participantii vor cunoaste stadiile de satisfacere a clientului, precum si modalitati de management al asteptarilor clientilor.
Test final 50 Test Participantii vor fi testati prin situatii practice.
Evaluare curs 15 Chestionar Programul va fi evaluat de participanti.

Tehnici de vanzare 6. Prospectarea: Legea lui 6
(2 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 3,815 vizualizari

Daniel Lixandru

mobile cell phone tracking download

Cum puteti ajunge la presedintele Romaniei? Se spune ca oricine cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care cunoaste pe cineva, care il cunoaste pe presedinte. Oricine poate ajunge la presledinte prin maxim 6 cunostinte. Am intrebat intr-un curs prin cate cunostinte se poate ajunge la presedinte, iar raspunsul a fost prin zero persoane, deoarece o persoana chiar il cunostea personal.

Deci, daca vrem sa ajungem sa ne intalnim cu cineva anume, un decident, atunci putem sa facem acest transfer de incredere si sigur putem sa ajungem la acea persoana. Mai mult, fiecare persoana poate fi pentru noi un potential client sau o sursa de potentiali clienti. De aceea, ar fi interesant sa abordam de cate ori avem ocazia toti cunoscutii pe care ii avem.

Exercitiu

Identifica 10 decidenti care-ti pot fi clienti. Gaindeste-te la cei pe care ii cunosti si te pot ajuta sa te intalnesti cu ei.

Tehnici de vanzare 4. Convingeri potentatoare II
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 4,208 vizualizari

Daniel Lixandru

online jobs for college students

Mintea este atotputernica, poate schimba Raiul in Iad si Iadul in Rai – John Molton

Convingerea numarul 4. Nu este nevoie sa intelegeti totul pentru a putea folosi totul.

Ati avut colegi care au luat 10 pe linie, dar nu si-au valorificat la maxim potentialul. Ati avut colegi, cunostinte care la scoala nu au luat 10 pe linie, dar in viata au realizat foarte multe? Uitati-va la aceste persoane si veti vedea ca sunt oameni de actiune, care nu stau sa inteleaga totul pentru a actiona. Nu avem cand si cum sa intelegem toate variabilele. Timpul este o resursa epuizabila, nimeni nu poate recrea timpul pentru noi. Oamenii de succes extrag esenta din ceea ce le trebuie, restul nu-i mai intereseaza.

Generalul Colin Powell spunea ca pentru a lua o decizie ai nevoie intre 30 – 70 % din informatiile necesare. Daca ai mai putin de 30% atunci ai sanse mari sa iei o decizie gresita, daca ai mai mult de 70 %, atunci sansele sunt mari sa fie prea tarziu sa o mai iei.

Cate vanzari si oportunitati am ratat datorita dorintei de a intelege pe deplin clientul. Mai bine actionez rapid si am posibilitatea de a schimba cursul evenimentelor, dacat sa dedic timp exagerat intelegerii tuturor variabilelor.

 

Convingerea numarul 5. Oamenii constituie marea noastra resursa.

Oamenii de succes, indiferent de domeniu au un respect deosebit pentru ceilalti oameni si sunt constienti ca oamenii sunt determinanti pentru rezultatele lor. Cum ar fi un vanzator caruia nu-i plac oamenii? Cum ar mai interactiona? Cum ar fi perceput? Daca nu ne plac oamenii, avem sanse mici sa reusim in activitatea de vanzari.

Convingerea numarul 6. A muncii inseamna sate recreezi.

Oamenii de succes privesc activitatea curenta ca pe o joaca, ca ceva care le aduce energie. In limba romana cuvantul munca are o conotatie apasatoare. Repetati de cateva ori acest cuvant si veti vedea ca parca ceva ne apasa pe umeri. Uitati-va la copii. Pentru ei activitatea zilnica este o placere, cu cat se joaca mai mult cu atat au mai multa energie. Haideti sa reinvatam de la copii placerea de a face lucruri, placerea de a vedea ceea ce facem ca o joaca.

Sa nu confundam munca privita ca o relaxare cu dependenta de munca (workaholics), care devine o obsesie nesanatoasa si care, pe termen lung, va deveni contraproductiva vietii.

Un vanzator caruia ii place ceea ce face si care priveste ceea ce face ca o activitate de recreere, va face lucrurile de placere, va atrage atentia clientilor care vor lua dezii de cumparare foarte usor.

Convingerea numarul 7. Nu poti avea reusite de durata fara angajament.

Sa urmaresti neobosit un singur tel, acesta este secretul succesului.

Angajamentul este o componenta importanta a reusitei in orice domeniu, marele succes nu se poate realiza fara un mare angajament. Oamenii de succes din orice domeniu nu sunt nici cei mai sclipitori, nici cei mai puternici, nici cei mai talentati. Totusi toti au o mare putere de angajare in activitate.

Uitati-va la vanzatorii de succes pe care i-ati cunoscut. Sunt ei foarte deosebiti de media oamenilor? Da. Prin puterea de angajare si dedicatia pentru activitatea respectiva. Nu uitati ca, pentru fi un vanzator de succes, antrenamentul se face in stil de maraton, nu in stil sprint de 100 de metrii. Aflati mai multe despre maratonul vanzarilor pe site-ul nostru.

Exercitiu

  1. Analizeaza convingerile de mai sus. In ce masura crezi in ele?
  2. Cum se manifesta ele in ceea ce faci?

Tehnici de vanzare 3. Convingeri potentatoare I
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 5,056 vizualizari

Daniel Lixandru

Pot pentru ca ei cred ca pot. – Vergiliu

Oare care este diferenta care face diferenta intre oamenii care au succes si oamenii cei mediocrii? Toti am avut colegi de scoala care nu excelau in cunostinte si aptitudini, dar au avut realizari remarcabile in viata. Oamenii care obtin ceea ce-si doresc sunt cei care-ti utilizeaza potentialul la maxim. Acesti oameni au convingeri care-i imping spre succes. Spunem despre vanzatorii de succes ca au atitudine. Aceasta atitudine este de fapt generata de un set de convingeri care potenteaza orice comportament sau abilitate pe care oamenii o au. Intr-o activitate de vanzare se intampla acelasi lucru: diferenta care face diferenta este data de convingerile potentatoare pe care vanzatorii productivi le au.

Oamenii se gandesc la convingeri ca la niste crezuri sau doctrine religioase. O convingere este orice principiu calauzitor, orice dicton, credinta care poate da sens vietii. In realitatea curenta avem foarte multi stimuli. Convingerile sunt flitre organizate, prestabilite pentru modul in care percepem ceea ce ne inconjoara. Convingerile sunt abordari preformate ale perceptiei, care filtreaza comunicarea catre noi insine.

Convingerile pot fi privite ca niste generali ai creierului. Atunci cand credem cu tarie in ceva, este ca si cum am da o comanda creierului in legatura cu felul in care isi reprezinta ceea ce se intampla. Convingerile trimit o comanda catre sistemul neuronal care se organizeaza in acea directie. Creierul face ceea ce i se spune sa faca.

Cel mai interesant exemplu este efectul placebo. Oamenii bolnavi care cred ca un medicament este bun pentru ei, vor simti acelasi efect chiar cand vor lua o pastila goala fara propietati curative in locul celei adevarate. Luati vitamine si in cateva zile vi se pare ca aveti un nivel energetic ridicat. Totusi, specialistii spun ca efectul vitaminelor asupra noastra se vede in 2,3 luni. Mai mult chiar, daca iei o pastila, dar nu crezi ca te va ajuta, atunci ai sanse mari ca acest lucru sa se intample.

Atunci cand credem ca ceva este adevarat, atunci nici nu mai conteaza daca acel lucru este adevarat, ne programam in sensul acela. Constientizandu-le si manuindu-le cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forte care ne pot crea tot binele din viata. Exista si reversul, convingerile limitatoare sau irationale, care ne limiteaza gandurile si faptele si pot fi tot atat devastatoare pe cat de puternice sunt convingerile productive sau potentatoare. Culmea este ca, de multe ori, convingerile limitatoare se formeaza repede si scapam foarte greu de ele.

Convingerile au ca sursa:

  • mediul inconjurator
  • intamplari extraordinare sau banale
  • cunoastere
  • experienta repetata
  • crearea in propia minte a experientei pe care si-o doresti (trairea anticipata a rezultatelor).

Convingerile sunt busola si hartile care ne ghideaza catre telurile noastre si ne dau sentimentul de siguranta ca vom ajunge acolo.

Diferenta care face diferenta intre vanzatorii mediocrii si oamenii de vanzari de succes este ca cei din urma au diverse convingeri potentatoare, care-i fac sa alerge “maratoane in vanzari” si nu doar mici alergari de 100 de metrii.

Antony Roberts a gasit 7 convingeri potentatoare pe care le au oamenii care au obtinut rezultate deosebite. Aceste convingeri sunt valabile pentru orice persoana, dar mai ales pentru vanzatori.

 

Convingerea numarul 1. Totul se intampla dintr-un motiv, cu un scop si ne este de folos.

Exista un numar infinit de posibilitati de actiune in fata unei situatii. Oamenii de succes se concentreaza in general pe ce este posibil de a obtine, pe ce rezultate pozitive se pot obtine dintr-o situatie.

online part time jobs

Ar fi interesant sa facem o analiza a ceea ce se intampla cu dialogul nostru intern. Ce mesaje vehiculam.

Ne asteptam ca lucrurile sa mearga in general bine sau sa iasa prost? Vedem potentialul intr-o afacere sau in primul rand obstacolele? Cand vedem un pahar pe jumatate plin, ce parte vedem? Pe cea plina sau pe cea goala?

Oamenii de vanzari pot vedea partea buna si oportunitatile in toate situatiile pe care le intalnesc. Orice om pe care-l intalnim ne poate fi un potential client, un client care ne refuza o data poate va face alt proiect cu noi.

Aici am doua exemple personale. In 2007 un client din domeniul comertului IT mi-a cerut o oferta pentru 3 cursuri. Nu am fost furnizorul pentru acele proiecte. Am fost putin dezamagit, dar peste o luna l-am sunat din nou si a  inceput o discutie pentru alt proiect de instruire a personalului de vanzari. Dupa o luna demarasem proiectul pentru instruirea a cateva sute de persoane.

 

Convingerea numarul 2. Nu exista esec. Exista feedback si rezultate.

Ideile noastre sunt tradatori, si ne fac sa pierdem binele pe care l-am putea obtine adesea, / Prin teama de a incerca. William Shakespeare

Acesta este un corolar al convingerii 1. Cei mai multi dintre noi au fost educati sa se teama de esec.

Cu totii am avut momente in care ne-am dorit ceva si am obtinut altceva. Am cazut la un test, am avut o relatie care nu a functionat cu am fi vrut. Frica de esec este cea care ne poate paraliza in fata obtinerii de rezultate, mai ales in situatii cu totul noi. Mark Twain spunea ca: nu exista ceva mai trist decat un pesimist tanar.

In vanzari, mai ales in cele complexe, raportul de succes poate fi de 1 la 10, deci din 10 clienti 9 ne refuza. Ce concluzii tragem dupa ce avem un esec? Ca nu suntem buni de nimic sau ca a fost experienta care ne-a aratat ca mai avem de lucrat la anumite abilitati.

Daca nu avem mecanismele interioare pentru a procesa pozitiv o situatie si a invata si din cele in care nu am obtinut rezultatul dorit, atunci vom fi foarte stresati in activitate si poate am aborda doar situatii in care suntem siguri ca putem avea succes.

 

Convingerea numarul 3. Orice s-ar intampla, asumati-va raspunderea.

Indiferent de rezultatele pe care le avem, bune sau rele, este bine sa ne consideram responsabili pentru ceea ce face. Este o masura a maturitatii si puterii unei persoane. In aceste zile de inceput ale anului 2010, toata lumea vorbeste despre criza care va veni dupa criza din 2009. Nu aveam rezultate din cauza crizei, lumea nu mai cumpara. In loc sa dau vine pe criza, mai bine ma gandesc daca am facut tot posibilul pentru a gssi potentiali clienti, a le identifica nevoile, a le recomanda cele mai bune solutii etc. Si totusi s-a demonstrat ca, din 1850, exista un ciclu al crizelor la 8-12 ani.

Este foarte usor sa dam vina pe sefi, piata, produse, parteneri pentru ceea ce ni se intampla. Multe din lucrurile care ni se intampla se datoreaza lucrurilor pe care le facem la nivel vizibil, adica comportamentelor, dar si celor care se intampla la nivel invizibil, adica g?ndurilor noastre.

Ma uitam la colegii baiatului meu cel mare, care are 8 ani, cum, de mici, incearca sa dea vina unul pe celalalt. Daca nu sunt controlate la timp, aceste comportamente vor crea convingeri de genul: “Colegii mei sunt responsabili pentru ce fac eu”, “Piata este la pamant”, “Produsele sunt de vina pentru rezultatele vanzarilor” etc.

Exercitiu

  1. Analizeaza convingerile de mai sus. In ce masura crezi in ele?

2. Cum se manifesta ele in ceea ce faci?

Tehnici de vanzare 2. A fi vanzator
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 3,081 vizualizari

Daniel Lixandru

Te consideri vanzator? Lucrezi in vanzari? Lucrezi intr-o activitate de vanzari? Puneti aceste intrebari si veti vedea ca majoritatea oamenilor vor raspunde nu. Si totusi, majoritatea, daca nu chiar toti, vindem ceva. Toti lucram in vanzari, fie ca este vorba despre viata personala sau profesionala, facem vanzari.

Putem spune ca vanzarea este acea activitatea in care eu conving pe cineva sa accepte ceea ce am eu de oferit. Iar pentru acest lucru, acea persoana este dispusa sa ofere ceva la schimb.

Cui vindem si ce vindem:

  • Clientilor: produse si servicii
  • Colegilor, care sunt clienti interni: produse si servicii
  • Copiilor: idei, valori, modele, timp
  • Prietenilor, familiei: idei, timp
  • Ne vindem pe noi in permanenta: in societate

Tot timpul, in societate, are loc un proces de vanzare si unul de cumparare. Cineva vinde ceva, iar cealalt, parte cumpara. Chiar si in momentul in care vanzatorul nu a vandut, are loc o vanzare. Clientul a fost cel care a vandut. I-a vandut o obiectie vanzatorului.

Deci, ceea vindem noi sunt produse, servicii, idei, valori, sperante. Clientii ne ofera la schimb banii lor, timpul lor, increderea, energia lor.

Copii sunt cei mai mari vanzatori. Ei stiu cum sa-i convinga pe parinti sa le faca placerile. Studiul comportamentului copiilor ne ajuta sa intelegem comportamentul adultilor. Sunt copii care apeleaza la tehnici agresive de vanzare, plang pana cand obtin ceea ce vor. Baiatul meu cel mare, Andrei, imi spunea ca a observat ca, daca ma bate la cap, va obtine ceea ce-ti doreste. Un prieten de-al lui comenta ca el le vorbeste frumos adultilor, pentru ca asa obtine ceea ce-ti doreste. Mai mult, ma uitam la baiatul meu cel mic, Pavel, care dorea sa obtina ceva. A incercat cu mine, apoi cu sotia mea si a obtinut pana la urma de la bunica. Deci a cautat pana a gasit clientul care sa cumpere ceea avea de vandut.

ways to make money from home

Ma intalnesc cu clienti care-mi spun ca ei nu sunt vanzatori, ei sunt manageri sau specialisti. Mai mult, unii vorbesc despre vanzare ca despre o activitate injositoare, ceva facut de oamenii de la marginea organizatiilor.

Hei, oameni buni, trezisi-va! Nu mai fugiti de vanzari, deoarece nu aveti unde. Ca va place sau nu va place sa faceti aceasta activitatea, asta este altceva.

De multe ori nu ne place o activitate deoarece:

  • nu stim in ce consta
  • am avut o experiena nefericita relativ la acea activitate
  • nu vedem beneficiile acestei activitati

 

 

Exercitii

  1. Ce vinzi? Cui vinzi? in viata profesionala in viata personala?
  1. Care este imaginea de vanzator pe care o ai despre tine?

Care este imaginea ideala pe care vrei sa o ai despre tine? Cum arati, ce faci.

Tehnici de vanzare 1. Maratonist in vanzari
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 2,695 vizualizari

 

at home jobs

Daniel Lixandru

In anul 2009 cuvantul cel mai auzit in mediul de afaceri a fost cuvantul criza. Companiile se plang ca le scad vanzarile, ca nu mai merge ca pana acum, lumea se sperie etc.. Chinezii au o abordare interesanta a cuvantului criza. Ideograma care reprezinta cuvantul criza in limba chineza este formata din doua subideograme. Una inseamna pericol, iar cealalta inseamna oportunitate.

Cati dintre noi se gandesc ca totusi, criza poate avea si efecte pozitive? Cati ne gandim ca este chiar o oportunitate. Oare ce or fi avut in cap chinezii cand au facut ideograma respectiva?

Eu cred ca, raportat la nivelul vanzarii de produse si servicii complexe putem privi criza din aceste doua perspective. Este un pericol pentru cei care lucreaza ?in vanzari, deoarece clientii nu vor mai veni sa cumpere produse si servicii complexe. Este o oportunitate pentru cei care vor sa-si dezvolte abilitatile si tehnicile de vanzare si sa devina profesionisti in activitatea de vanzare. Acestia vor putea sa transforme procesul de interactiune cu clientul, dintr-un proces de cumparare intr-un proces de vanzare.

In situatiile grele se face diferenta intre cei care au venit sa alerge 100 de metrii in vanzari si cei care sunt maratonisti in vanzari. Cei care sunt trecatori in vanzari vor disparea in aceasta perioada destul de repede. Un maratonist in vanzari este cel care are rezultate constant bune in vanzari, pe o perioada de minim 4 ani. Am observat la acesti vanzatori ca:

  1. Au identitate de vanzator.
  2. Au convingeri potentatoare.
  3. Au abilitatile necesare aceste meserii si gasesc strategii adaptate diverselor situatii.

Mai mult, maratonistii in vanzari au o aliniere perfecta intre identitate, convingeri si abilitati. (Vezi mai multe in articolul ?Cum este programat creierul?)

 

Care sunt abilitatile critice, care fac diferenta intre vanzatorii care au rezultate si cei care nu au?

Iata cateva dintre comportamentele care se vad la un maratonist in vanzari:

  • Vinde fara sa apeleze la tehnici de vanzare agresive.
  • Are un stil de vanzare prietenos si relaxat.
  • Este interesat de nevoile si problemele clientului punand intrebari si ascultand eficient.
  • Nu intrerupe clientul cand vorbeste.
  • Nu forteaza clientul sa cumpere produse de care nu are nevoie.
  • Incearca sa gaseasca cea mai buna solutie la problemele clientului.
  • Este foarte organizat si orientat spre obtinerea de rezultate.
  • Are obiective foarte clare si stie cum sa le realizeze.
  • Este foarte planificat si flexibil in prezentare. Este capabil sa schimbe planurile daca circumstantele se schimba.
  • Stie sa dezvolte o relatie pe termen lung cu clientii existenti si sa gasesca noi clienti.
  • Intelege procesul de vanzare si cumparare.
  • Isi gestioneaza foarte bine timpul si isi petrece momentele cele mai productive in intalniri de vanzare.
  • Este conatient ca exista clienti cu diferite stiluri care trebuie abordati diferit.
  • Este capabil sa identifice prospecti si sa stabileasca intalniri cu ei.
  • Este capabil sa-si planifice eficient intalnirile si contactele telefonice.
  • Este capabil sa identifice nevoile clientilor folosind eficient abilitatile de comunicare.
  • Este capabil sa prezinte clientilor solutii intr-o maniera profesionista si sa rezolve obiectiile care apar.
  • Este capabil sa indeplineasca sarcinile administrative la un nivel inalt de calitate si acuratete.

 

 

 

Exercitii

A.Care sunt punctele tale forte ca vanzator?

B. Evalueaza-ti urmatoarele zone:

 

  1. Auto-cunoastere
  2. Prospectare
  3. Identificare nevoi
  4. Prezentare solutie
  5. Negociere
  6. Finalizare vanzare
  7. Mentinerea portofoliului
  8. Relationare
  9. Cunoasterea tipului clientului
  10. Comunicare telefonica
  11. Comunicare verbala
  12. Comunicare scrisa
  13. Ascultare activa
  14. Prezentari de grup
  15. Managementul situatiilor dificile
  16. Vanzarea ideilor
  17. Managementul stresului
  18. Orientare spre client
  19. Angajament
  20. Dezvoltarea credibilitatii
  21. Planificare & organizare
  22. Stabilirea obiectivelor
  23. Managementul timpului
  24. Creativitate

Clenciul si despre NLP in vanzari
(4 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 3,030 vizualizari

Costi Balan

adobe software Dreamweaver CC to buy

Trainer si manager in viata profesionala

Coach in formare nivel NLP Master Practitioner in particular

 

  Ca sa vorbesti de NLP in vanzari este nevoie sa vezi/auzi/simti cum aceste lucruri merg si sa intelegi mecanismul, in limbaj “NLP-ist” asta ar suna cam asa: “sa integrezi ceea ce inveti”. NLP-ul nu este un medicament magic pentru omul de vanzari, un om cu bune abilitati de vanzare deja practica NLP si poate nu stie ca asa se numeste. Practic, NLP-ul in vanzari, evidentiaza succesul si il pune la treaba.

   In situatia actuala, de criza, un cunoscut a vandut o vila cu un pret bun de piata folosind chestii simple din NLP ca: rapport, presupozitii, flexibilitate, tipare, strategii, ancorare. Nimic manipulativ si subversiv pentru client, pret corect, afacere incheiata, client multumit, recomandari pentru alti clienti, relatie pastrata si dezvoltata. Vanzator fericit cu un castig de prietenie si nu in cele din urma cu un comision de 3.000 EUR in buzunar. Culmea era ca omul habar nu avea de NLP, dar cunostea multe din tehnici si integrase destul. Amicul meu stie ca suntem diferiti si avem experiente diferite, de aceea este destul de flexibil ca sa se puna in locul clientului si sa incerce sa gandeasca si sa actioneze ca el.

  Strategia lui era foarte haioasa pentru unii dar foarte eficienta pentru el. In primul rand, el, in interiorul sau, este interesat sa cladeasca o relatie apoi sa faca o vanzare, este destul de curios si cu mintea deschisa sa accepte puncte de vedere si experiente diferite de viata. Are un talent innascut sa comunice cu cei din jur: foloseste cuvintele interlocutorului, mimica, gestica si chiar respiratia lui intra in armonie cu cele ale interlocutorului, asculta cu atentie, pune intrebari si este atent la reactiile celuilalt. Partea haiosa intervine cand incepe sa culeaga informatii despre clienti si isi pregateste in avans discutiile. Isi imagineaza un dialog cu clientul (cu care initial a avut 3-4 intalniri relaxate, de cunoastere mai mult decat de vanzare) si pune in aplicare scenariul de vanzare: se aseaza pe scaunul clientului si incerca sa adopte pozitia, gesturile, respiratia si tonul clientului; se muta pe scaunul lui si pune intrebari; fuge iar pe scaunul clientului si se intreaba “Oare daca eu as fi domnul x, cu pozitia, studiile acestea, cu urmatorul sistem de valori si credinte, cine as fi eu acum, vis-à-vis de vanzatorul care vrea sa-mi vanda vila?”, se muta pe scaunul lui si se intreaba “Ce ar spune domnul x si cum ar reactiona daca ar auzi asta de la mine?” Si tot acest circ ciudat pentru unii, curios si plin de invataminte pentru trainerul din mine, continua pana amicul meu gaseste ceva pe care el il denumeste “CLENCIUL” – da clenciul cu litere mari! Mi-a explicat el mie ca este acel ceva ce rezoneaza cu identitatea si valorile clientului, cu felul lui de a fi si cu dorintele sale. El stie exact cand a gasit “CLENCIUL” – cand “inima” lui ii spune asta.

 

  Pe urma se apuca de aranjat imobilul ce doreste sa il vanda-acesta este ales in functie de criteriul “CLENCI”. Inainte de vizita clientului, merge la imobil si elibereaza locul de parcare al clientului, cu 30 min.inainte de vizita face o cafea aromata la ibric de miroase in toata casa, se imbraca lejer ca si cum ar primi un musafir in casa la el, da drumul la caldura si da cu odorizant in baie, aranjeaza multe alte mici amanunte care o sa il ajute sa il integreze pe client in acea casa. Stie deja cum sa “zugraveasca” imaginea in mintea clientului. Prima vizita ii reuseste. In urma acestei vizite, clientul are deja un sentiment de confort si de “acasa” in timpul vizitei.

 

 Aranjeaza o intalnire cu clientul, sotia si copii acestuia la un restaurant – are nevoie de informatii despre acestia – stie ca fac parte din viata clientului si parerea lor este importanta pentru acesta. Il intreaba pe client ce crede ca vor spune parintii lui, amicii, colegii de serviciu legat de achizitia noii case – culege informatii si verifica “CLENCIUL”. Reia “piesa de teatru” la el in birou si la a 4-a vizita (cea tehnica) impreuna cu un expert in constructii care ii explica clientului toate detaliile tehnice, afacerea este incheiata. Amicul meu stia deja de la a 3-a intalnire ca decizia a fost luata de client impreuna cu familia acestuia in favoarea sa, “CLENCIUL” a fost descoperit si declansat, restul nu a fost decat o negociere formala (asa de ochii sotiei clientului) si satisfactia unui om multumit ca a gasit ceea ce isi dorea la un pret corect.

 

Bine, bine, poate sa intrebe cineva: “Unde este NLP-ul, frate !”  Pentru cunoscatori se vede ca lumina zilei, pentru cei interesati dar nestiutori iata cateva elemente de NLP pe care amicul meu le practica si nici nu stie ca aplica NLP: ca principii toate se bazeaza pe dezvoltare-in care TU cel ce vinzi te dezvolti si te cunosti, Rapport, Obiective, Flexibilitate, Feedback si nu in ultimul rand Presupozitii.

 

Vorbind de Presupozitii (sau in alti termeni: axiome) , iata cateva din ele:

 

  1. Fiecare din noi percepem lumea prin Harta personala a realitatii si aceasta harta nu este teritoriul – Omenii cunosc realitatea nu asa cum este ea in complexitatea ei, ci isi formeaza o perceptie asupra realitatii. Realitatea este fitrata prin simturile fiecaruia, prin sistemul personal de credinte/valori si se contureaza prin prisma experientelor de viata personale. Ea nu este “teritoriul” deorece este o harta mentala a noastra prin care clasificam, luam decizii si inmagazinam cunostinte. Ea ne defineste pe noi si ne da raspunsuri la intrebarea: “Cine sunt eu ?” Nu este ceva rau sau bine, doar este si este a noastra. Flexibilitatea vine din intelegerea acestui concept si din acceptul ca suntem diferiti unul de altul si fiecare are harta lui, practic trecem la a 2-a presupozitie.
  2. Fiecare percepe realitatea in mod unic. Amicul meu a inteles acest lucru si de aceea “se pune in pantofii clientului”, parctic el “arunca un ochi” in harta clientului, in modul in care acesta actioneaza/traieste/valorizeaza si prin tehnicile de imitare/flexibilizare “se orienteaza in harta” acestuia. Parctic gasea “CLENCIUL”, eu i-as spune “Busola” cu care sa se orienteze in “harta” clientului si stia foarte bine urmatoarea presupozitie:
  3. Oamenii actioneaza mai mult conform hartii lor decat conform realitatii obiective. Fiecare are experiente unice, cunostinte, abilitati unice si o anumita atitudine cladita pe un sistem de credinte si valori. Acestea ne ajuta sa luam decizii sa culegem raspunsuri si sa actionam. Asa amicul meu pregatea vanzarea folosindu-se de “muntii, dealurile, orasele si reperele” din harta clientului. Era mult mai familiar pentru client si mult mai usor sa ia o decizie conform propriului sau sistem decizional. Amicul meu se mai baza pe cateva presupozitii:
  4. Oamenii fac cea mai buna alegere pe care pot sa o faca (o au la dispozitie) in orice moment;
  5. Orice actiune are un scop;
  6. Orice comportament are in spate o intentie pozitiva;
  7. Nu exista greseli, exista doar rezultate si feedback (experienta);

 

In principal cam pe asta se baza prietenul meu si le aplica, el avea un scop in actiunile sale si stia ca si clientul are unul, asa ca il ajuta sa ia o decizie buna in momentul achizitionarii unei case. Se punea in pielea clientului si se gandea cand el face asta (se comporta asa) oare el, clientul, ce are de castigat, ce este valoros pentru el, dar pentru familia lui si cercul lui de prietenei si colegi? care sunt relatiile intre acestia si cum influenteaza asta decizia clientului? Isi punea aceste interbari si gasea “CLENCIUL”. El intodeauna invata din greseli nu le ia ca pe un esec personal.

 

Ar mai fi multe de spus, dar nu vreau sa va fur placerea de a descoperii si singuri ce alte presupozitii si elemente de NLP folosea acest bun vanzator !

 

costi.balan@gmail.com

http://costibalan.blogspot.com

Psihologia vanzarii
(7 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 4,372 vizualizari

imagine_successIntelegerea felului in care gandesc si se comporta oamenii este baza eficientei in vanzari. Natura umana este complexa si misterioasa, de aceea ne straduim cu totii sa ne intelegem semenii si de multe ori avem mari surprize. In acest articol sunt cateva principii psihologice si sociologice de baza care determina comportamentele umane. Orice vanzator ar fi bine sa le aiba in minte, inainte de a face sau spune ceva intr-o relatie cu un client.

    1. Oamenii se comporta ca o oglinda. Legea lui OM spune ca: Daca esti om cu mine, voi fi om cu tine. Daca ii facem cuiva un bine, acesta se va simti obligat sa ni-l intoarca. De aceea, ca vanzatori ar util sa facem cat mai multe lucruri bune cu prospectii, de la amabilitate pana la a le oferi informatii de valoare care nu au legatura directa cu ceea ce ma intereseaza direct pe mine. O idee foarte buna este devenim clientii clientilor nostri inainte de a le fi clienti. Alta idee este sa le recomandam potentiali clienti.
    2. Oamenii iau decizii emotional. Oamenii iau decizii bazandu-se de sentimente, impuls, nevoi sau emotii si nu pe baza unui proces logic si rational. De aceea, este bine de fiecare data sa vorbim despre beneficiile intangibile pe care le putem oferi, acestea fiind cheia influentarii. O intrebare pe care am putea sa ne-o punem este: Care este butonul emotional care-l face pe client sa-i creasca temperatura?
    3. Oamenii isi justifica deciziile si faptele cu fapte si rationamente. Oamenii nu sunt rationali, ci rationalizatori. Adica iau decizia emotional si dups aceea isi cauta argumente rationale. Exemplul cel mai simplu este cand ne luam o masina. Nu putem recunoaste ca pur si simplu ne-am indragostit de ea, ci trebuie sa obtinem informatii despre putere, siguranta, intretinere. Ne dorim masina deoarece ne face sa ne simtim bine, dar o cumparam doar cand putem justifica rational decizia. Aici este important rolul vanzatorului in a-l ajuta pe client sa se convinga ca este si o decizie rationala.
    4. Oamenii sunt egoisti. Toti vedem lumea in functie de cum ne raportam la ea. Deci cand cineva ne sugereaza sa facem ceva, atunci trebuie sa raspunda si la intrebarea :Ce am eu de castigat de aici? La un nivel mei profund, de fapt intrebarea este: Cum imi va da sentimentul de unicitate?
    5. Oamenii vor lucruri de valoare. Valoarea nu este ceva fix. Valoarea este legata de ceea ce vinzi, ce plateste clientul, ce obisnuieste sa plateasca clientul de obicei, si cum percepe clientul diferenta dintre ce oferi tu si ce ofera ceilalti, Trebuie sa demonstrati o valoare mai mare decat pretul cerut. Cu cat valoarea este mai mare decat pretul cerut, cu atat oamenii vor avea tendinta de a cumpara.
    6. Oamenii fac afaceri cu oamenii. Creierul nu este un calculator sau un procesator de informatii. Se pare ca prima functiune a creierului este de a face fata interactiunilor sociale. Omul este un animal social. Deci inainte de a incerca sa vindem un produs, trebuie sa ne vindem ca oameni si sa-i tratam pe oameni ca oameni, nu ca o potentiala sursa de beneficii materiale.
    7. Nu putem forta pe nimeni sa faca nimic. Cand oamenii cumpara, nu o fac datorita unor puteri magice pe care le aveam asupra lor. Nu ptem forta pe nimeni. La final, oamenii vor face tot ceea ce vor dori. Aceasta inseamna ca treaba unui vanzator este de a-i arata clientului ca ceea ce ii oferim ii satisface nevoile.
    8. Oamenilor le face placere sa cumpere. Unii spun ca oamenilor nu le place sa li se vanda. Este fals. Cui nu-i place sa i se vanda un produs de catre un profesionist? Ceea ce nu agreeaz? oamenii sunt: mincinosii, neseriosii, smecherii si obraznicii. Un vsnzstor bun face din vsnzare un proces in care il sprijina pe client, nu unul in care ii vinde clientului.
    9. Oamenii sunt suspiciosi. Frica de a pierde este mai mare decat dorinta de a castiga. Oamenii cauta sa evite riscurile. Nu putem sti niciodata care este nivelul de neincredere pe care-l are clientul, de aceea este bine sa venim de la inceput cu toate evidentele care vor inlatura suspiciunile: recomandari, statistici, rezultate, demonstratii etc.?
    10. Oamenii cumpara exclusivitate si comoditate. Oamenii vor cumpara lucrurile pe care le au langa ei. Voi cumpara p?aine de la primul colt.Daca ai ceva ce nu au ceilalti, atunci voi cumpara de la tine. Cu ce suntem diferiti de toti ceilalti din piata?
    11. Oamenii iubesc sa vada, auda, atinge, simti inainte de a cumpara. Creierul uman lucreaza cu imagini, sunete, senzatii. Sunt oameni care nu cumpara niciodata de pe internet din aceasta cauza. Faceti eforturi sa-i implicati cat mai mult in prezentarea produselor. Ce faceti cand vedeti un magazin in care scrie: Nu atingeti produsele. Eu plec. Daca ii lasati pe oameni sa testeze ceea ce vindeti, atunci ei se vor vedea in postura de propietar al produsului.
windows antivirus software
  1. Majoritatea oamenilor se lasa dusi de val. Cei mai multi dintre noi suntem imitatori. Avem nevoie de indrumare, mai ales cand suntem nesiguri de ceva. Ne intrebam: Ce cred ceilalti? Ce fac ceilalti? Apoi facem ce face majoritatea. De aceea este bine sa prezentam studii de caz si recomandari.

15 secunde in lift
(5 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 4,187 vizualizari

Nu ai a doua ocazie pentru a schimba prima impresie.

Imagineaza-ti ca te afli in lift si te-ai intalnit cu un necunoscut cu care crezi ca merita sa faci cunostinta. Liftul merge iar tu ai doar 15 secunde pentru a face acest lucru. Ce ii spui pentru a avea imactul pe care il doresti? Sigur vei avea impact asupra acelui om: pozitiv, neutru sau negativ. Este sansa ta sa spui de prima data, clar, concis si cu credibilitate cine esti, ce faci si sa atragi atentia asupra ta. Tehnica -15 secunde in lift, este o cale de a intra rapid, eficient si profesionist in contact cu oamenii pe care ii intalnesti pentru prima data. Te poate ajuta sa obtii un loc de munca, sa iti gasesti clienti, sa iti gasesti noi prieteni sau angajati. Tehnica in functie de context poate avea 15,30, 60 de secunde.

?

Tehnica

1. Numele: Sunt………………………………………………………………………………..

Sunt (ocupatie): ……………………………………………………………………………….

Specializat in: ………………………………………………………………………………….

2. Ce faci: ……………………………………………………………………………………….

3. De ce (la ce) esti cel mai bun: ………………………………………………………..

4. Indemn la actiune: …………………………………………………………………….

 

Exemplu

1. Numele meu este: Sunt Daniel Popescu

Sunt: consultant in dezvoltarea oamenilor si organizatiilor

Specializat: in coaching si training

2. Ce faci: Ii sprijin pe oameni sa-si creasca performanta in management, vanzari si viata personala.

3. De ce (la ce) esti cel mai bun: Fac acest lucru in programe de training si coaching care duc la intarirea convingerilor potentatoare si dezvoltarea de strategii si comportamente eficiente care au stabilitate pe termen lung.

4. Indemn la actiune: Iti trimit un email cu……… Te sun pentru a ne intalni……

Actiune

microsoft antivirus software

Iti ia doar 3 minute sa-ti faci o prezentare de 15 secunde, dar o data facuta, vei avea impact si credibilitate la formarea primei impresii despre tine. Asa ca nu mai sta pe ganduri si fa-o acum.

Site-uri utile pentru vanzatori
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 2,408 vizualizari

Site cu tehnici, maxime, sfaturi http://www.justsell.com/ .

admission essay editing service

Maratonist in vanzari
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 3,066 vizualizari

Din 1990 pana acum vanzarile au crescut de la an la an. Anul acesta s-a confirmat ca multe din aceste vanzari au fost de fapt cumparari in care vanzatorii au avut un rol pasiv. Totusi au fost domenii unde serviciile si produsele chiar s-au vandut prin oameni care au avut succes constant.

In aceasta prezentare participantii vor afla urmatoarele:

college essay writing services
  • Ce inseamna sa fii maratonist in vanzari
  • Care sunt convingerile potentatoare pe care le au vanzatorii de succes pe termen lung
  • Care sunt abilitatile si comportamentele cheie in vanzare
  • Cum pot sa devin maratonist in vanzari
  • Exemple de maratonisti in vanzari

Program de dezvoltare a abilitatilor de vanzare
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 2,653 vizualizari

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite. Mai Multe »

Vanzari eficiente la targuri si expozitii
(1 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 3,049 vizualizari

Cat costa taxa de participare la un targ? Putin?

Cat de multumit sunteti de rezultatele obtinute pana acum?

Cat de multumit sunteti de comportamentul personalului?

Nu credeti ca o investitie minima in instruirea personalului poate duce la dublarea eficientei acestor tipuri de actiuni? Mai Multe »

Tehnici de negociere
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 5,699 vizualizari

Negocierea este o permanenta in viata personala si profesionala. Negociem cand mergem la piata sa cumparam legume sau cand mergem sa ne cumparam o casa, negociem salariul cu seful sau cu subalternul‚ negociem cu furnizorii sau cu copilul. In fiecare zi negociem. Felul in care o facem ne poate ajuta intr-o masura mai mare sau mai mica in atingerea obiectivelor. Mai Multe »

Tehnici avansate de vanzare
(Fara voturi momentan)

Printeaza acest articol Email This Post 5,550 vizualizari

Chiar si cel mai bun vanzator intalneste o persoana in fata careia tehnicile lui dau gres. Mai Multe »

Tehnici de vanzare
(4 voturi)

Printeaza acest articol Email This Post 5,596 vizualizari

Mediul concurential din Romania incepe sa se maturizeze cu o viteza fantastica. De cele mai multe ori companiile ofera produse si servicii similare, iar diferenta dintre cele de succes si cele mediocre va fi facuta mai ales de personalul de vanzari si a modului profesionist in care abordeaza clientii. Mai Multe »