Tehnici de vanzare 8. Crearea unui raport cu clientul

(Fara voturi momentan)

88 vizualizari

Daniel Lixandru

 Uitați-vă la două printene care beau o cafea împreună. Veți observa că postura lor este similară, tonul și vocea sunt similare, interesele lor sunt comune. Practic comportamentul uneia este reflectat ca într-o oglindă de comportamentul celeilalte.

Raportul este fundaţia pentru o comunicare eficientă şi crearea unei relaţii pe termen lung. Constă în crearea sau găsirea unei baze comune. Oamenii care au succes în stabilirea relațiilor rapide și eficiente, că sunt ele în viața personală sau profesională, au abilitatea de a crea raport cu clientul. Dacă ne uităm cu atenție la persoanele care ne-au plăcut vom vedea că au multe similarități cu noi: experiență, stil de comunicare, interese et.. În general, oamenilor le plac oamenii care sunt la fel ca ei, care fac lucruri similare, care au preocupari asemenea.

Una dintre cele mai uşoare căi pentru a contrui raport şi să ne asigurăm că un client se simte confortabil cu noi este să fim cât se poate de mult ca el. Aceasta înseamnă că subtil şi sincer să ne adaptăm ceea ce spunem şi facem atfel încât să se potrivească felului în care fac ei asta. Chiar dacă nu avem informații despre el putem să observăm ce spune, cum spune, care este ritmul său, cuvintele vehiculate etc..Pentru un vânzător care întâlnește un client pentru prima dată, crearea unui raport ar fi bine să fie singura preaocupare în primele 5 minute ale întâlnirii.

Iată câteva motive pentru care este bine să realizăm raport cu clientul:

      Crearea unui climat de încredere reciprocă este vitală când vrem să influenţăm pe cineva să cumpere de la noi.

      Cercetările arată că 83% din decizia de cumpărare are legătură cu gradul în care clientul îl place sau nu pe vânzător.

      Încurajează deschiderea, ceea ce duce la o mai bună înţelegere a cerinţelor şi nevoilor clientului.

      Ne face să fim mai empatici

Rezistenţa pe care o întâmpinăm din partea clientului este de obicei un semnal al lipsei de raport. Raportul se creează foarte ușor prin tehnicile de oglindire. Veste bună este că putem să ne dezvoltăm tehnicile de oglindire foarte uşor cu puţină practică.

Aceste tehnici pot fi folosite şi la telefon, unde ne putem oglindi tonul, ritmul vocii. De exemplu, dacă clientul vorbeşte repede şi tare, asigură-te că vorbeşti repede şi tare. Oglindirea este ceea ce facem natural când suntem în raport cu cineva. Acest proces se poate folosi şi când începem să construim o relaţie cu cineva, fie la nivel personal sau profesional. După ce am intrat în raport cu cineva, putem să îl ghidăm mai ușor și spre ceea ce dorim noi.

Exerciţiu

1. În viața profesională. Exersează tehnica oglindirii timp de 4 săptămâni. Începe în prima săptămână doar cu oglindirea posturii și gesticii. În săptămânile următoare introdu pe rând vocea, ritmul respirației, cuvintele folosite.
2. În viața personală. Dacă vrei să începi o relație cu cineva sau să ameliorezi una, atunci ar fi bine să folosești tehnica oglindirii cât mai mult. Observă la început ce anume oglindești cel mai natural cu prietenii și apoi exersează și cu cei pe care abia îi cunoști.

Tehnici de vanzare 7. Abordarea telefonica

(Fara voturi momentan)

439 vizualizari

Daniel Lixandru

Comunicarea dintre un vanzator si client poate fi: fata in fata, la telefon si prin email. Ca impact, abordarea telefonica sta pe locul doi. Ca spaima a vanzatorilor sta pe locul I si creeaza cele mai mari traume. Am vazut vanzatori de succes, care nu doreau sa mai abordeze clienti noi din cauza refuzurilor din trecut.

Ce cred vanzatorii despre abordarea telefonica:

• Ca este o metoda traumatizanta
• Ca trebuie sa spui repede ce ai de spus
• Ca ar fi bine sa o faca alte persoane
• Ca mai bine nu ar exista

Lucrati in vanzari? Cat timp vorbiti la telefon pe zi? Se pare ca un vanzator vorbeste 2-5 ore pe zi la telefon. Deci, vrem nu vrem, tot vorbim la telefon.

Elemente cheie pentru un contact telefonic eficient:

• Scenariu. Elaborarea unui scenariu este esentiala in pregatirea unei abordari telefonice. Acesta se bazeaza pe piata tinta de clienti, pe natura produselor pe care vreau sa le vand si pe stilul vanzatorului.
• Exersare. Exact ca si un pianist, degeaba am notele piesei daca nu am exersat inainte si nu am dexteritate in interpretare. Ar fi bine sa facem ceea ce fac actorii cand se pregatesc pentru o noua piesa: sa repetam pana scenariul ne intra in reflex.
• Relaxare. Cu cat suntem mai relaxati, cu atat vom avea succes mai mare. Daca suntem stresati sau presati, atunci vom transmite telefonic aceste lucruri.
• Incredere in sine. Un studiu facut pe vanzatori la telefon a aratat ca presupunerile pe care le facem despre client inainte de a-l contacta vor avea impact decisiv asupra rezultatului final.
• Entuziasm. Chiar daca interlocutorul nostru nu ne vede, entuziasmul nostru se simte din voce.
• Zambetul.. Acesta ne ajuta sa ne mentinem o stare optima interioara si sa contaminam si interlocutorul cu ea. Se pare ca zambetul ajuta la secretia de endorfina, care este hormonul fericirii.
• Scopul.  Care este scopul abordarii: sa obtin informatii, sa impresionez, sa obtin o intalnire, sa comunic ceva?
• Regleaza temperatura sub 20° C. O temperatura de 17°-18° C va ajuta la secretia de adrenalina care ne va pune tot sistemul nervos in actiune si vom fi mai concentrati la ceea ce face, la aici si acum.
• Vorbeste la telefon in picioare. Studiile au aratat ca daca vorbim cand suntem in picioare vom avea mai multa credibilitate si vom fi mai persuasivi.
• Contactul telefonic dureaza maxim 3 minute. Dupa 2-3 minute interesul interlocutorului scade la abordarea telefonica. Daca dureaza mai mult de 3 minute, atunci ar fi fost cazul sa aiba loc o intalnire fata in fata.

Exercitiu

Pregateste un scenariu de abordare si repeta-l cu un prieten sau coleg pana il stapanesti. Exerseaza toate elementele de mai sus si eficienta ta va creste imediat.

Video – Un ceai special – ARTA serviciilor pentru clienti

(Fara voturi momentan)

434 vizualizari

Daniel Lixandru

In film veti vedea cum ARTA oferirii serviciilor pentru clienti ne-a determinat sa cumparam un ceai care costa peste 100 de lei. Mai Multe »

MARATONUL VANZARILOR – dezvoltarea competentelor de vanzare (aprilie – septembrie 2010)

(Fara voturi momentan)

429 vizualizari

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave,  deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite.

Programul MARATONUL VANZARILOR este o imbinare constructiva a sesiunilor de training, coaching, in care participantii, de la o sesiune la alta, au de implementat proiecte care dezvolta competentele invatate.

Acest program se concentreaza exclusiv pe dezvoltarea acelor comportamente care au impact direct asupra rezultatelor in vanzare.

Beneficii pentru participanți:

• Abordarea clienților mai ușor, mai sigur, mai eificent
• Bani mai mulți
• Stres mai mic
• Adoptarea unor comportamente eficiente în vânzare
• Structurarea unor convingeri și atitudini potențatoare
• Eliminarea convingerilor limitative

Beneficii pentru compania client:

• Vânzări mai multe
• Vânzători autonomi
• Echipă de vânzări
• Comportamente și abilități de vânzare adaptate pieței
• Atitudine constructivă în echipa de vânzări

Temele pe care se concentreaza programul sunt urmatoarele:

Competente relative la procesul de vanzare

• Prospectare
• Contact initial
• Identificare nevoi
• Prezentare solutie
• Negociere
• Finalizare
• Mentinerea portofoliului
• Dezvoltarea portofoliului

Competente interpersonale

• Cunoasterea tipului clientului
• Comunicare telefonica
• Comunicare verbala
• Comunicare scrisa
• Ascultare activa
• Prezentari de grup
• Managementul situatiilor dificile
• „Vanzarea” ideilor

Competente personale

• Autocunoastere & autodezvoltare
• Mentinerea integritatii
• Managementul stresului
• Orientare spre client
• Angajament
• Dezvoltarea credibilitatii
• Planificare & stabilirea obiectivelor
• Managementul timpului
• Creativitate

Programul este format din 4 sesiuni de training si 4 sesiuni de coaching.

• Tehnici de vanzare 3 zile perioada:12-14 Aprilie
• Tehnici de negociere 2 zile perioada:1-2 Iunie
• Managementul timpului  2 zile perioada:10-11 Mai
• Tehnici avansate de vanzare 2 zile perioada:22-23 Septembrie

Inscrierea

Pentru înscriere vă rugam să ne transmiteţi coordonatele dumneavoastră  prin e-mail  office@1marathon.ro sau să completaţi formularul de înscriere de pe site. Înscrierile se fac cu minim 7 zile înainte de începerea cursului.

Veţi primi prin e-mail confirmarea înscrierii.

Tarif 1200 EURO + TVA / persoană 4 sesiuni de training + 4 sesiuni de coaching

Companiile care înscriu cel puţin 3 persoane beneficează de o  reducere de 100 de Euro pentru fiecare participant.

Preţurile includ masa de prânz  şi pauzele de cafea, suportul de curs; toate celelalte costuri (transport, cazare, etc.) vor fi suportate de către fiecare participant.

Modalitate de plată: înainte de începerea cursului, pe bază de factură proforma.

Pentru informaţii suplimentare, observaţii şi sugestii  vă rugăm să ne contactaţi la                 tel.:  0722.549326, e-mail: office@1marathon.ro , www.1marathon.ro .

Tehnici de vanzare – 3 zile

(Fara voturi momentan)

438 vizualizari

Mediul concurenţial din România începe să se maturizeze cu o viteză fantastică. De cele mai multe ori companiile oferă produse şi servicii similare, iar diferenţa dintre cele de succes şi cele mediocre va fi făcută mai ales de personalul de vânzări şi a modului profesionist în care abordează clienţii.

Programul se adresează personalului de vânzări, implicat în vânzări de produse şi servicii complexe.

Programul este interactiv, practic şi necesită o participare şi implicare maximă din partea cursanţilor.

Metodele folosite sunt: studii de caz, prezentări, role-play, situaţii experienţiale, video training, chestionare.

Obiective

La sfârşitul cursului participanţii:

       Vor cunoaşte etapele procesului de vânzare

       Vor exersa tehnici şi metode aplicate în vânzările de servicii şi produse complexe

Tematici

Legile persuasiunii şi aplicarea lor în vânzare

Procesul de vânzare

       Prospectare

• Surse de prospectare
• Metode de prospectare

       Contact telefonic eficient

• Tehnici şi principii pentru comunicarea telefonică
• Procesul AIDA la contactul telefonic
• Comunicare verbală
• Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor
• Scenarii şi tehnici în folosirea telefonului
  • Contact iniţial
  • Telefon de urmărire
  • Telefon pentru rezolvarea situaţiilor dificile

       Abordare iniţială

• Pregătirea întâlnirii
• Cum facem o primă impresie favorabilă
• Codul manierelor în afaceri: strângerea de mână, poziţionarea în timpul discuţiilor, cartea de vizită etc.

       Identificare nevoi

• Tehnica SIMPIS de identificarea nevoilor clientului
  • Situaţie
  • Interese
  • Motivaţie
  • Probleme
  • Implicaţiii
  • Satisfacerea nevoii
• Tipuri de întrebări

       Prezentare soluţie

• Tehnica CAB
  • Caracteristici
  • Avantaje
  • Beneficii

       Rezolvare obiecţii

• Atitudinea în faţa obiecţiilor
• Procesul de rezolvare a obiecţiilor
• Tipuri de obiecţii şi rezolvarea lor

       Finalizare vânzare

• Psihologia finalizării în vânzările complexe
• Tehnici de finalizare

       Servicii post-vânzare

Exerciţii pentru dezvoltarea aptitudinilor de vânzare

Durată: 3 zile

Structură

Tehnici de vanzare 6. Prospectarea: Legea lui 6

(2 voturi)

300 vizualizari

Daniel Lixandru 

Cum puteti ajunge la presedintele Romaniei? Se spune ca oricine cunoaste pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care cunoaste  pe cineva, care il cunoaste pe presedinte. Oricine poate ajunge la presledinte prin maxim 6 cunostinte. Am intrebat intr-un curs prin cate cunostinte se poate ajunge la presedinte, iar raspunsul a fost prin zero persoane, deoarece o persoana chiar il cunostea personal.

Deci, daca vrem sa ajungem sa ne intalnim cu cineva anume, un decident, atunci putem sa facem acest transfer de incredere si sigur putem sa ajungem la acea persoana. Mai mult, fiecare persoana poate fi pentru noi un potential client sau o sursa de potentiali clienti. De aceea, ar fi interesant sa abordam de cate ori avem ocazia toti cunoscutii pe care ii avem.

Exercitiu

Identifica 10 decidenti care-ti pot fi clienti. Gaindeste-te la cei pe care ii cunosti si te pot ajuta sa te intalnesti cu ei.

Tehnici de vânzare 4. Convingeri potențatoare II

(Fara voturi momentan)

267 vizualizari

Daniel Lixandru

”Mintea este atotputernică, poate schimba Raiul în Iad şi Iadul în Rai” – John Molton

Convingerea numărul 4. Nu este nevoie să înţelegeţi totul pentru a putea folosi totul.

Ați avut colegi care au luat 10 pe linie, dar nu și-au valorificat la maxim potențialul. Aţi avut colegi, cunoştinţe care la şcoală nu au luat 10 pe linie, dar în viaţă au realizat foarte multe? Uitaţi-vă la aceste persoane şi veţi vedea că sunt oameni de acţiune, care nu stau să înţeleagă totul pentru a acţiona. Nu avem când și cum să înţelegem toate variabilele. Timpul este o resursă epuizabilă, nimeni nu poate recrea timpul pentru noi. Oamenii de succes extrag esenţa din ceea ce le trebuie, restul nu-i mai interesează.

Generalul Colin Powell spunea că pentru a lua o decizie ai nevoie între 30 – 70 % din informaţiile necesare. Dacă ai mai puţin de 30% atunci ai şanse mari să iei o decizie greşită, dacă ai mai mult de 70 %, atunci şansele sunt mari să fie prea târziu să o mai iei.

Câte vânzări şi oportunităţi am ratat datorită dorinţei de înţelege pe deplin clientul. Mai bine acţionez rapid şi am posibilitatea de a schimba cursul evenimentelor, dacât să dedic timp exagerat înţelegerii tuturor variabilelor.

Convingerea numărul 5. Oamenii constituie marea noastră resursă.

Oamenii de succes, indiferent de domeniu au un respect deosebit pentru ceilalţi oameni şi sunt conştienţi că oamenii sunt determinanţi pentru rezultatele lor. Cum ar fi un vânzător căruia nu-i plac oamenii? Cum ar mai interacţiona? Cum ar fi perceput? Dacă nu ne plac oamenii, avem şanse mici să reuşim în activitatea de vânzări.

Convingerea numărul 6. A muncii înseamnă să te recreezi.

Oamenii de succes privesc activitatea curentă ca pe o joacă, ca ceva care le aduce energie. În limba romană cuvântul muncă are o conotaţie apăsătoare. Repetaţi de câteva ori acest cuvânt şi veţi vedea că parcă ceva ne apasă pe umeri. Uitaţi-vă la copii. Pentru ei activitatea zilnică este o plăcere, cu cât se joacă mai mult cu atât au mai multă energie. Haideţi să reînvăţăm de la copii plăcerea de a face lucruri, plăcerea de a vedea ceea ce facem ca o joacă.

Să nu confundăm munca privită ca o relaxare cu dependenţa de muncă (workaholics), care devine o obsesie nesănătoasă şi care, pe termen lung, va deveni contraproductivă vieţii.

Un vânzător căruia îi place ceea ce face şi care priveşte ceea ce face ca o activitate de recreere, va face lucrurile de plăcere, va atrage atenţia clienţilor care vor lua dezii de cumpărare foarte uşor.

Convingerea numărul 7. Nu poţi avea reuşite de durată fără angajament.

„Să urmăreşti neobosit un singur ţel, acesta este secretul succesului.”

Angajamentul este o componentă importantă a reuşitei în orice domeniu, marele succes nu se poate realiza fără un mare angajament. Oamenii de succes din orice domeniu nu sunt nici cei mai sclipitori, nici cei mai puternici, nici cei mai talentaţi. Totuşi toţi au o mare putere de angajare în activitate.

Uitaţi-vă la vânzătorii de succes pe care i-aţi cunoscut. Sunt ei foarte deosebiţi de media oamenilor? Da. Prin puterea de angajare şi dedicaţia pentru activitatea respectivă. Nu uitați că, pentru fi un vânzător de succes, antrenamentul se face în stil de maraton, nu în stil sprint de 100 de metrii. Aflați mai multe despre maratonul vânzărilor pe site-ul nostru.

Exercițiu

1. Analizează convingerile de mai sus. În ce măsură crezi în ele?
2. Cum se manifestă ele în ceea ce faci?

Tehnici de vânzare 3. Convingeri potențatoare I

(Fara voturi momentan)

327 vizualizari

Daniel Lixandru

“Pot pentru ca ei cred că pot.” – Vergiliu

Oare care este diferenţa care face diferenţa între oamenii care au succes şi oamenii cei mediocrii? Toţi am avut colegi de școală care nu excelau în cunoştinţe şi aptitudini, dar au avut realizări remarcabile în viaţă. Oamenii care obţin ceea ce-şi doresc sunt cei care-şi utilizează potenţialul la maxim. Aceşti oameni au convingeri care-i împing spre succes. Spunem despre vânzătorii de succes că au atitudine. Această atitudine este de fapt generată de un set de convingeri care potenţează orice comportament sau abilitate pe care oamenii o au. Într-o activitate de vânzare se întâmplă acelaşi lucru: diferenţa care face diferenţa este dată de convingerile potenţatoare pe care vânzătorii productivi le au.

Oamenii se gândesc la convingeri ca la nişte crezuri sau doctrine religioase. O convingere este orice principiu călăuzitor, orice dicton, credinţă care poate da sens vieţii. În realitatea curentă avem foarte mulţi stimuli. Convingerile sunt flitre organizate, prestabilite pentru modul în care percepem ceea ce ne înconjoară. Convingerile sunt abordări preformate ale percepţiei, care filtrează comunicarea către noi înşine.

Convingerile pot fi privite ca nişte generali ai creierului. Atunci când credem cu tărie în ceva, este ca şi cum am da o comandă creierului în legătură cu felul în care îşi reprezintă ceea ce se întâmplă. Convingerile trimit o comandă către sistemul neuronal care se organizează în acea direcţie. Creierul face ceea ce i se spune să facă.

Cel mai interesant exemplu este efectul placebo. Oamenii bolnavi care cred că  un medicament este bun pentru ei, vor simţi acelaşi efect chiar când vor lua o pastilă goală fără propietăţi curative în locul celei adevărate. Luați vitamine şi în câteva zile vi se pare că aveţi un nivel energetic ridicat? Totuşi, specialiştii spun că efectul vitaminelor asupra noastră se vede în 2,3 luni. Mai mult chiar, dacă iei o pastilă, dar nu crezi că te va ajuta, atunci ai şanse mari ca acest lucru să  se întâmple.

Atunci când credem că ceva este adevărat, atunci nici nu mai contează dacă acel lucru este adevărat, ne progrămăm în sensul acela. Conştientizându-le şi mânuindu-le cu pricepere, convingerile pot fi cele mai puternice forţe care ne pot crea tot binele din viaţă. Există şi reversul, convingerile limitatoare sau iraționale, care ne limitează gândurile şi faptele şi pot fi tot atât devastatoare pe cât de puternice sunt convingerile productive sau potenţatoare. Culmea este că, de multe ori, convingerile limitatoare se formează repede și scăpăm foarte greu de ele.

Convingerile au ca sursă:

• mediul înconjurător
• întâmplări extraordinare sau banale
• cunoaştere
• experienţa repetată
• crearea în propia minte a experienţei pe care ţi-o doreşti (trăirea anticipată a rezultatelor).

Convingerile sunt busola şi hărţile care ne ghidează către ţelurile noastre şi ne dau sentimentul de siguranţă că vom ajunge acolo.

Diferenţa care face diferenţa între vânzătorii mediocrii şi oamenii de vânzări de succes este că cei din urmă au diverse convingeri potenţatoare, care-i fac să alerge „maratoane în vânzări” şi nu doar mici alergări de 100 de metrii.

Antony Roberts a găsit 7 convingeri potenţatoare pe care le au oamenii care au obţinut rezultate deosebite. Aceste convingeri sunt valabile pentru orice persoană, dar mai ales pentru vânzători.

Convingerea numărul 1. Totul se întâmplă dintr-un motiv, cu un scop şi ne este de folos.

Există un număr infinit de posibilităţi de acţiune în faţă unei situaţii. Oamenii de succes se concentrează în general pe ce este posibil de a obţine, pe ce rezultate pozitive se pot obține dintr-o situație.

Ar fi interesant să facem o analiză a ceea ce se întâmplă cu dialogul nostru intern. Ce mesaje vehiculăm.

Ne aşteptăm ca lucrurile să meargă în general bine sau sa iasă prost? Vedem potenţialul într-o afacere sau în primul rând obstacolele? Când vedem un pahar pe jumătate plin, ce parte vedem? Pe cea plină sau pe cea goală?

Oamenii de vânzări pot vedea partea bună şi oportunităţile în toate situaţiile pe care le întâlnesc. Orice om pe care-l întâlnim ne poate fi un potenţial client, un client care ne refuză o dată poate va face alt proiect cu noi.

Aici am două exemple personale. În 2007 un client din domeniul comerţului IT mi-a cerut o ofertă pentru 3 cursuri. Nu am fost furnizorul pentru acele proiecte. Am fost puţin dezamăgit, dar peste o lună l-am sunat din nou şi început o discuţie pentru alt proiect de instruire a personalului de vânzări. După o lună demarasem proiectul pentru instruirea câteva sute de persoane.

Convingerea numărul 2. Nu există eşec. Există feedback şi rezultate.

Ideile noastre sunt trădători, şi ne fac să pierdem binele pe care l-am putea obţine adesea, / Prin teama de a încerca.” – William Shakespeare

Acesta este un corolar al convingerii 1. Cei mai mulţi dintre noi au fost educaţi să se teamă de eşec.

Cu toţii am avut momente în care ne-am dorit ceva şi am obţinut altceva. Am căzut la un  test, am avut o relaţie care nu a funcţionat cu am fi vrut. Frica de eşec este cea care ne poate paraliza în faţă obţinerii de rezultate, mai ales în situaţii cu totul noi. Mark Twain spunea că: nu există ceva mai trist decât un pesimist tânăr.

În vânzări, mai ales în cele complexe, raportul de succes poate fi de 1 la 10, deci din 10 clienţi 9 ne refuză. Ce concluzii tragem după ce avem un eșec? Că nu suntem buni de nimic sau că a fost experiență care ne-a arătat că mai avem de lucrat la anumite abilități.

Dacă nu avem mecanismele interioare pentru a procesa pozitiv o situaţie şi a învăţa şi din cele în care nu am obşinut rezultatul dorit, atunci vom fi foarte stresaţi în activitate şi poate am aborda doar situaţii în care suntem siguri că putem avea succes.

Convingerea numărul 3. Orice s-ar întâmpla, asumaţi-vă răspunderea.

Indiferent de rezultatele pe care le avem, bune sau rele, este bine să ne considerăm responsabili pentru ceea ce face. Este o măsură a maturităţii şi puterii unei persoane. În aceste zile de început ale anului 2010, toată lumea vorbeşte despre criza care va veni după criza din 2009. Nu aveam rezultate din cauza crizei, lumea nu mai cumpără. În loc să dau vine pe criză, mai bine mă gândesc dacă am facut tot posibilul pentru a găsi potenţiali clienţi, a le identifica nevoile, a le recomanda cele mai bune soluţii etc. Şi totuşi s-a demonstrat că, din 1850, există un ciclu al crizelor la  8-12 ani.

Este foarte uşor să dăm vina pe şefi, piaţă, produse, parteneri pentru ceea ce ni se întâmplă. Multe din lucrurile care ni se întâmplă se datorează lucrurilor pe care le facem la nivel vizibil, adică comportamentelor, dar şi celor care se întâmplă la nivel invizibil, adică gândurilor noastre.

Mă uitam la colegii băiatului meu cel mare, care are 8 ani, cum, de mici, încearcă să dea vina unul pe celălalt. Dacă nu sunt controlate la timp, aceste comportamente vor crea convingeri de genul: “Colegii mei sunt responsabili pentru ce fac eu”, „Piața este la pământ”, „Produsele sunt de vină pentru rezultatele vânzărilor” etc.

Exercițiu

1. Analizează convingerile de mai sus. În ce măsură crezi în ele?

2. Cum se manifestă ele în ceea ce faci?

Tehnici de vânzare 2. A fi vânzător

(Fara voturi momentan)

292 vizualizari

Daniel Lixandru

Te consideri vânzător? Lucrezi în vânzări? Lucrezi într-o activitate de vânzări? Puneți aceste întrebări și veți vedea că majoritatea oamenilor vor răspunde nu. Și totuși, majoritatea, dacă nu chiar toți, vindem ceva. Toți lucrăm în vânzări, fie că este vorba despre viața personală sau profesională, facem vânzări.

Putem spune că vânzarea este acea activitatea în care eu conving pe cineva să accepte ceea ce am eu de oferit. Iar pentru acest lucru, acea persoană este dispusă să ofere ceva la schimb.

Cui vindem și ce vindem:

• Clienților: produse și servicii
• Colegilor, care sunt clienți interni: produse și servicii
• Copiilor: idei, valori, modele, timp
• Prietenilor, familiei: idei, timp
• Ne vindem pe noi în permanență: în societate

Tot timpul, în societate, are loc un proces de vânzare și unul de cumpărare. Cineva vinde ceva, iar cealaltă parte cumpără. Chiar și în momentul în care vânzătorul nu a vândut, are loc o vânzare. Clientul a fost cel care a vândut. I-a vândut o obiecție vânzătorului.

Deci, ceea vindem noi sunt produse, servicii, idei, valori, speranțe. “Clienții” ne oferă la schimb banii lor, timpul lor, încrederea, energia lor.

Copii sunt cei mai mari vânzători. Ei știu cum să-i convingă pe părinți să le facă plăcerile. Studiul comportamentului copiilor ne ajută să înțelegem comportamentul adulților. Sunt copii care apelează la tehnici agresive de vânzare, plâng până când obțin ceea ce vor. Băiatul meu cel mare, Andrei, îmi spunea că a observat că, dacă mă bate la cap, va obține ceea ce-și dorește. Un prieten de-al lui comenta că el le vorbește frumos adulților, pentru că așa obține ceea ce-și dorește.  Mai mult, mă uitam la băiatul meu cel mic, Pavel, care dorea să obțină ceva. A încercat cu mine, apoi cu soția mea și a obținut până la urmă de la bunică. Deci a căutat până a găsit clientul care să cumpere ceea avea de vândut.

Mă întâlnesc cu clienți care-mi spun că ei nu sunt vânzători, ei sunt manageri sau specialiști. Mai mult, unii vorbesc despre vânzare ca despre o activitate înjositoare, ceva făcut de oamenii de la marginea organizațiilor.

Hei, oameni buni, treziți-vă! Nu mai fugiți de vânzări, deoarece nu aveți unde. Că vă place sau nu vă place să faceți această activitatea, asta este altceva.

De multe ori nu ne place o activitate deoarece:

• nu știm în ce constă
• am avut o experiență nefericită relativ la acea activitate
• nu vedem beneficiile acestei activități

Exerciţii

1. Ce vinzi? Cui vinzi? În viața profesională? În viața personală?

1. Care este imaginea de vânzător pe care o ai despre tine?

Care este imaginea ideală pe care vrei să o ai despre tine? Cum arăți, ce faci,

Tehnici de vânzare 1. Maratonist în vânzări

(Fara voturi momentan)

285 vizualizari

Daniel Lixandru

În anul 2009 cuvântul cel mai auzit în mediul de afaceri a fost cuvântul criză. Companiile se plâng că le scad vânzările, că nu mai merge ca până acum, lumea se sperie etc.. Chinezii au o abordare interesantă a cuvântului criză. Ideograma care reprezintă cuvântul criză în limba chineză este formată din două subideograme. Una înseamnă pericol, iar cealaltă înseamnă oportunitate.

Câţi dintre noi se gândesc că totuşi, criza poate avea şi efecte pozitive? Câţi ne gândim că este chiar o oportunitate. Oare ce or fi avut în cap chinezii când au făcut ideograma respectivă?

Eu cred că, raportat la nivelul vânzării de produse şi servicii complexe putem privi criza din aceste două perspective. Este un pericol pentru cei care lucrează în vânzări, deoarece clienţii nu vor mai veni să cumpere produse şi servicii complexe. Este o oportunitate pentru cei care vor să-şi dezvolte abilităţile şi tehnicile de vânzare şi să devină profesionişti în activitatea de vânzare. Aceştia vor putea să transforme procesul de interacţiune cu clientul, dintr-un proces de cumpărare într-un proces de vânzare.

În situațiile grele se face diferența între cei care au venit să alerge 100 de metrii în vânzări și cei care sunt maratoniști în vânzări. Cei care sunt trecători în vânzări vor dispărea în această perioadă destul de repede. Un maratonist în vânzări este cel care are rezultate constant bune în vânzări, pe o perioadă de minim 4 ani. Am observat la acești vânzători că:

1. Au identitate de vânzător.
2. Au convingeri potențatoare.
3. Au abilitățile necesare aceste meserii și găsesc strategii adaptate diverselor situații.

Mai mult, maratoniștii în vânzări au o aliniere perfectă între identitate, convingeri și abilități. (Vezi mai multe în articolul “Cum este programat creierul”)

Care sunt abilităţile critice, care fac diferenţa între vânzătorii care au rezultate şi cei care nu au?

Iată câteva dintre comportamentele care se văd la un maratonist în vânzări:

• Vinde fără să apeleze la tehnici de vânzare agresive.
• Are un stil de vânzare prietenos şi relaxat.
• Este interesat de nevoile şi problemele clientului punând întrebări şi ascultând eficient.
• Nu întrerupe clientul când vorbeşte.
• Nu forţează clientul să cumpere produse de care nu are nevoie.
• Încearcă să găsească cea mai bună soluţie la problemele clientului.
• Este foarte organizat şi orientat spre obţinerea de rezultate.
• Are obiective foarte clare şi ştie cum să le realizeze.
• Este foarte planificat şi flexibil în prezentare. Este capabil să schimbe planurile dacă circumstanţele se schimbă.
• Ştie să dezvolte o relaţie pe termen lung cu clienţii existenţi şi să găsescă noi clienţi.
• Înţelege procesul de vânzare şi cumpărare.
• Îşi gestionează foarte bine timpul şi îşi petrece momentele cele mai productive în întâlniri de vânzare.
• Este conştient că există clienţi cu diferite stiluri care trebuie abordaţi diferit.
• Este capabil să identifice prospecţi şi să stabilească întâlniri cu ei.
• Este capabil să-şi planifice eficient întâlnirile şi contactele telefonice.
• Este capabil să identifice nevoile clienţilor folosind eficient abilităţile de comunicare.
• Este capabil să prezinte clienţilor soluţii într-o manieră profesionistă şi să rezolve obiecţiile care apar.
• Este capabil să îndeplinească sarcinile administrative la un nivel înalt de calitate şi acurateţe.

Exerciţii

A.Care sunt punctele tale forte ca vânzător?

B. Evaluează-ți următoarele zone:

1. Auto-cunoaștere
2. Prospectare
3. Identificare nevoi
4. Prezentare soluție
5. Negociere
6. Finalizare vânzare
7. Menținerea portofoliului
8. Relaționare
9. Cunoașterea tipului clientului
10. Comunicare telefonică
11. Comunicare verbală
12. Comunicare scrisă
13. Ascultare activă
14. Prezentări de grup
15. Managementul situațiilor dificile
16. „Vânzarea” ideilor
17. Managementul stresului
18. Orientare spre client
19. Angajament
20. Dezvoltarea credibilității
21. Planificare & organizare
22. Stabilirea obiectivelor
23. Managementul timpului
24. Creativitate

Clenciul si despre NLP in vanzari

(2 voturi)

363 vizualizari

Costi Balan

Trainer si manager in viata profesionala

Coach in formare nivel NLP Master Practitioner in particular

  Ca sa vorbesti de NLP in vanzari este nevoie sa vezi/auzi/simti cum aceste lucruri merg si sa intelegi mecanismul, in limbaj “NLP-ist” asta ar suna cam asa: “sa integrezi ceea ce inveti”. NLP-ul nu este un medicament magic pentru omul de vanzari, un om cu bune abilitati de vanzare deja practica NLP si poate nu stie ca asa se numeste. Practic, NLP-ul in vanzari, evidentiaza succesul si il pune la treaba.

   In situatia actuala, de criza, un cunoscut a vandut o vila cu un pret bun de piata folosind chestii simple din NLP ca: rapport, presupozitii, flexibilitate, tipare, strategii, ancorare. Nimic manipulativ si subversiv pentru client, pret corect, afacere incheiata, client multumit, recomandari pentru alti clienti, relatie pastrata si dezvoltata. Vanzator fericit cu un castig de prietenie si nu in cele din urma cu un comision de 3.000 EUR in buzunar. Culmea era ca omul habar nu avea de NLP, dar cunostea multe din tehnici si integrase destul. Amicul meu stie ca suntem diferiti si avem experiente diferite, de aceea este destul de flexibil ca sa se puna in locul clientului si sa incerce sa gandeasca si sa actioneze ca el.

  Strategia lui era foarte haioasa pentru unii dar foarte eficienta pentru el. In primul rand, el, in interiorul sau, este interesat sa cladeasca o relatie apoi sa faca o vanzare, este destul de curios si cu mintea deschisa sa accepte puncte de vedere si experiente diferite de viata. Are un talent innascut sa comunice cu cei din jur: foloseste cuvintele interlocutorului, mimica, gestica si chiar respiratia lui intra in armonie cu cele ale interlocutorului, asculta cu atentie, pune intrebari si este atent la reactiile celuilalt. Partea haiosa intervine cand incepe sa culeaga informatii despre clienti si isi pregateste in avans discutiile. Isi imagineaza un dialog cu clientul (cu care initial a avut 3-4 intalniri relaxate, de cunoastere mai mult decat de vanzare) si pune in aplicare scenariul de vanzare: se aseaza pe scaunul clientului si incerca sa adopte pozitia, gesturile, respiratia si tonul clientului; se muta pe scaunul lui si pune intrebari; fuge iar pe scaunul clientului si se intreaba “Oare daca eu as fi domnul x, cu pozitia, studiile acestea, cu urmatorul sistem de valori si credinte, cine as fi eu acum, vis-à-vis de vanzatorul care vrea sa-mi vanda vila?”, se muta pe scaunul lui si se intreaba “Ce ar spune domnul x si cum ar reactiona daca ar auzi asta de la mine?” Si tot acest circ ciudat pentru unii, curios si plin de invataminte pentru trainerul din mine, continua pana amicul meu gaseste ceva pe care el il denumeste “CLENCIUL” – da clenciul cu litere mari! Mi-a explicat el mie ca este acel ceva ce rezoneaza cu identitatea si valorile clientului, cu felul lui de a fi si cu dorintele sale. El stie exact cand a gasit “CLENCIUL” – cand “inima” lui ii spune asta.

  Pe urma se apuca de aranjat imobilul ce doreste sa il vanda-acesta este ales in functie de criteriul “CLENCI”. Inainte de vizita clientului, merge la imobil si elibereaza locul de parcare al clientului, cu 30 min.inainte de vizita face o cafea aromata la ibric de miroase in toata casa, se imbraca lejer ca si cum ar primi un musafir in casa la el, da drumul la caldura si da cu odorizant in baie, aranjeaza multe alte mici amanunte care o sa il ajute sa il integreze pe client in acea casa. Stie deja cum sa “zugraveasca” imaginea in mintea clientului. Prima vizita ii reuseste. In urma acestei vizite, clientul are deja un sentiment de confort si de “acasa” in timpul vizitei.

 Aranjeaza o intalnire cu clientul, sotia si copii acestuia la un restaurant – are nevoie de informatii despre acestia – stie ca fac parte din viata clientului si parerea lor este importanta pentru acesta. Il intreaba pe client ce crede ca vor spune parintii lui, amicii, colegii de serviciu legat de achizitia noii case – culege informatii si verifica “CLENCIUL”. Reia “piesa de teatru” la el in birou si la a 4-a vizita (cea tehnica) impreuna cu un expert in constructii care ii explica clientului toate detaliile tehnice, afacerea este incheiata. Amicul meu stia deja de la a 3-a intalnire ca decizia a fost luata de client impreuna cu familia acestuia in favoarea sa, “CLENCIUL” a fost descoperit si declansat, restul nu a fost decat o negociere formala (asa de ochii sotiei clientului) si satisfactia unui om multumit ca a gasit ceea ce isi dorea la un pret corect.

Bine, bine, poate sa intrebe cineva: “Unde este NLP-ul, frate !”  Pentru cunoscatori se vede ca lumina zilei, pentru cei interesati dar nestiutori iata cateva elemente de NLP pe care amicul meu le practica si nici nu stie ca aplica NLP: ca principii toate se bazeaza pe dezvoltare-in care TU cel ce vinzi te dezvolti si te cunosti, Rapport, Obiective, Flexibilitate, Feedback si nu in ultimul rand Presupozitii.

Vorbind de Presupozitii (sau in alti termeni: axiome) , iata cateva din ele:

1. Fiecare din noi percepem lumea prin Harta personala a realitatii si aceasta harta nu este teritoriul – Omenii cunosc realitatea nu asa cum este ea in complexitatea ei, ci isi formeaza o perceptie asupra realitatii. Realitatea este fitrata prin simturile fiecaruia, prin sistemul personal de credinte/valori si se contureaza prin prisma experientelor de viata personale. Ea nu este “teritoriul” deorece este o harta mentala a noastra prin care clasificam, luam decizii si inmagazinam cunostinte. Ea ne defineste pe noi si ne da raspunsuri la intrebarea: “Cine sunt eu ?” Nu este ceva rau sau bine, doar este si este a noastra. Flexibilitatea vine din intelegerea acestui concept si din acceptul ca suntem diferiti unul de altul si fiecare are harta lui, practic trecem la a 2-a presupozitie.
2. Fiecare percepe realitatea in mod unic. Amicul meu a inteles acest lucru si de aceea “se pune in pantofii clientului”, parctic el “arunca un ochi” in harta clientului, in modul in care acesta actioneaza/traieste/valorizeaza si prin tehnicile de imitare/flexibilizare “se orienteaza in harta” acestuia. Parctic gasea “CLENCIUL”, eu i-as spune “Busola” cu care sa se orienteze in “harta” clientului si stia foarte bine urmatoarea presupozitie:
3. Oamenii actioneaza mai mult conform hartii lor decat conform realitatii obiective. Fiecare are experiente unice, cunostinte, abilitati unice si o anumita atitudine cladita pe un sistem de credinte si valori. Acestea ne ajuta sa luam decizii sa culegem raspunsuri si sa actionam. Asa amicul meu pregatea vanzarea folosindu-se de “muntii, dealurile, orasele si reperele” din harta clientului. Era mult mai familiar pentru client si mult mai usor sa ia o decizie conform propriului sau sistem decizional. Amicul meu se mai baza pe cateva presupozitii:
4. Oamenii fac cea mai buna alegere pe care pot sa o faca (o au la dispozitie) in orice moment;
5. Orice actiune are un scop;
6. Orice comportament are in spate o intentie pozitiva;
7. Nu exista greseli, exista doar rezultate si feedback (experienta);

In principal cam pe asta se baza prietenul meu si le aplica, el avea un scop in actiunile sale si stia ca si clientul are unul, asa ca il ajuta sa ia o decizie buna in momentul achizitionarii unei case. Se punea in pielea clientului si se gandea cand el face asta (se comporta asa) oare el, clientul, ce are de castigat, ce este valoros pentru el, dar pentru familia lui si cercul lui de prietenei si colegi? care sunt relatiile intre acestia si cum influenteaza asta decizia clientului? Isi punea aceste interbari si gasea “CLENCIUL”. El intodeauna invata din greseli nu le ia ca pe un esec personal.

Ar mai fi multe de spus, dar nu vreau sa va fur placerea de a descoperii si singuri ce alte presupozitii si elemente de NLP folosea acest bun vanzator !

costi.balan@gmail.com

http://costibalan.blogspot.com

Psihologia vanzarii

(2 voturi)

532 vizualizari

Înţelegerea felului în care gândesc şi se comportă oamenii este baza eficienţei în vânzări. Natura umană este complexă şi misterioasă, de aceea ne străduim cu toţii să ne înţelegem semenii şi de multe ori avem mari surprize. În acest articol sunt câteva principii psihologice şi sociologice de bază care determină comportamentele umane. Orice vânzător ar fi bine să le aibă în minte, înainte de a face sau spune ceva într-o relaţie cu un client.

1. Oamenii se comportă ca o  oglindă. Legea lui OM spune că: “Dacă eşti om cu mine, voi fi om cu tine”. Dacă îi facem cuiva un bine, acesta se va simţi obligat să ni-l întoarcă. De aceea, ca vânzători ar util să facem cât mai multe lucruri bune cu prospecţii, de la amabilitate până la a le oferi informaţii de valoare care nu au legătură directă cu ceea ce mă interesează direct pe mine. O idee foarte bună este devenim clienţii clienţilor noştri înainte de a le fi clienţi. Altă idee este să le recomandăm potenţiali clienţi.
2. Oamenii iau decizii emoţional.  Oamenii iau decizii bazându-se de sentimente, impuls, nevoi sau emoţii şi nu pe baza unui proces logic şi raţional. De aceea, este bine de fiecare dată să vorbim despre beneficiile intangibile pe care le putem oferi, acestea fiind cheia influenţării. O întrebare pe care am putea să ne-o punem este: Care este butonul emoţional care-l face pe client să-i crească temperatura?
3. Oamenii îşi justifică deciziile şi faptele cu fapte şi raţionamente. Oamenii nu sunt raţionali, ci raţionalizatori. Adică iau decizia emoţional şi după aceea îşi caută argumente raţionale. Exemplul cel mai simplu este când ne luăm o maşină. Nu putem recunoaşte că pur şi simplu ne-am îndrăgostit de ea, ci trebuie să obţinem informaţii despre putere, siguranţă, întreţinere. Ne dorim maşina deoarece ne face să ne simţim bine, dar o cumpărăm doar când putem justifica raţional decizia. Aici este important rolul vânzătorului în a-l ajuta pe client să se convingă că este şi o decizie raţională.
4. Oamenii sunt egoişti. Toţi vedem lumea funcţie de cum  ne raportăm la ea. Deci când cineva de sugerează să facem ceva, atunci trebuie să răspundă şi la întrebărea “Ce am eu de câştigat de aici?” La un nivel mei profund, de fapt întrebarea este “Cum îmi va da sentimentul de unicitate?
5. Oamenii vor lucruri de valoare. Valoarea nu este ceva fix. Valoarea este legată de ceea ce vinzi, ce plăteşte clientul, ce obişnuieşte să plătească clientul de obicei, şi cum percepe clientul diferenţa dintre ce oferi tu şi ce oferă ceilalţi, Trebuie să demonstraţi o valoare mai mare decât preţul cerut. Cu cât valoarea este mai mare decât preţul cerul, cu atât oamenii vor avea tendinţa de a cumpăra.
6. Oamenii fac afaceri cu oamenii.  Creierul nu este un calculator sau un procesator de informaţii. Se pare că prima funcţiune a creierului este de a face faţă interacţiunilor sociale. Omul este un animal social. Deci înainte de a încerca să vindem un produs, trebuie să ne vindem ca oameni şi să-i tratăm pe oameni ca oameni, nu ca o potenţială sursă de beneficii materiale.
7. Nu putem forţa pe nimeni să facă nimic. Când oamenii cumpără, nu o fac datorită unor puteri magice pe care le aveam asupra lor. Nu ptem forţa pe nimeni. La final, oamenii vor face tot ceea ce vor dori. Aceasta înseamnă că treaba unui vânzător este de a-i arăta clientului că ceea ce îi oferim îi satisface nevoile.
8. Oamenilor le face plăcere să cumpere.  Unii spun că oamenilor nu le place să li se vândă. Este fals. Cui nu-i place să i se vândă un produs de către un profesionist? Ceea ce nu agreează oamenii sunt: mincinoşii, neserioşii, şmecherii şi obraznicii. Un vânzător bun face din vânzare un proces în care îl sprijină pe client, nu unul în care îi vinde clientului.
9. Oamenii sunt suspicioşi. Frica de a pierde este mai mare decât dorinţa de a câştiga. Oamenii caută să evite riscurile. Nu putem şti niciodată care este nivelul de neîncredere pe care-l are clientul, de aceea este bine să venim de la început cu toate evidenţele care vor înlătura suspiciunile: recomandări, statistici, rezultate, demonstraţii etc. 
10. Oamenii cumpără exclusivitate şi comoditate. Oamenii vor cumpăra de lucrurile pe care le au lângă ei. Voi cumpăra pâine de la primul colţ.Dacă ai ceva ce nu au ceilalţi, atunci voi cumpăra de la tine. Cu ce suntem diferiţi de toţi ceilalţi din piaţă?
11. Oamenii iubesc să vadă, audă, atingă, simtă înainte de a cumpăra. Creierul uman lucrează cu imagini, sunete, senzaţii. Sunt oameni care nu cumpără niciodată de pe internet din această cauză. Faceţi eforturi să-i implicaţi cât mai mult în prezentarea produselor. Ce faceţi când vedeţi un magazine în care scrie “Nu atingeţi produsele”?. Eu plec. Dacă îi lăsaţi pe oameni să testeze ceea ce vindeţi, atunci ei se vor vedea în postura de propietar al produsului.
12. Majoritatea oamenilor se lasă duşi de val. Cei mai mulţi dintre noi suntem imitatori. Avem nevoie de îndrumare, mai ales când suntem nesiguri de ceva. Ne întrebăm: Ce cred ceilalţi?Ce fac ceilalţi? Apoi facem ce face majoritatea. De aceea este bine să prezentăm studii de caz şi recomandări.

15 secunde in lift

(2 voturi)

475 vizualizari

“Nu ai a doua ocazie pentru a schimba prima impresie.”

Imaginează-ţi că te afli în lift şi te-ai întâlnit cu un necunoscut cu care crezi că merită să faci cunoştinţă. Liftul merge iar tu ai doar 15 secunde pentru a face acest lucru. Ce îi spui pentru a avea imactul pe care îl doreşti? Sigur vei avea impact asupra acelui om: pozitiv, neutru sau negativ. Este şansa ta să spui de prima data, clar, concis şi cu credibilitate cine eşti, ce faci şi să atragi atenţia asupra ta. Tehnica „15 secunde în lift” este o cale de a intra rapid, eficient şi profesionist în contact cu oamenii pe care îi întâlneşti pentru prima dată. Te poate ajuta să obţii un loc de muncă, să îţi găseşti clienţi, să îţi găseşti noi prieteni sau angajaţi. Tehnica, funcţie de context poate avea 15,30, 60 de secunde.

Tehnica

1. Numele: Sunt………………………………………………………………………………..

Sunt (ocupaţie): ……………………………………………………………………………….

Specializat în: ………………………………………………………………………………….

2. Ce faci: ……………………………………………………………………………………….

3. De ce (la ce) esti cel mai bun: ………………………………………………………..

4. Îndemn la acţiune: …………………………………………………………………….

Exemplu

1. Numele meu este: Sunt Daniel Popescu

Sunt: consultant in dezvoltarea oamenilor şi organizaţiilor

Specializat: în coaching şi training

2. Ce faci: Îi sprijin pe oameni să-şi crească performanţa în management, vânzări  şi viaţa personală.

3. De ce (la ce) eşti cel mai bun: Fac acest lucru în programe de training şi coaching care duc la întărirea convingerilor potenţatoare şi dezvoltarea de strategii şi comportamente eficiente care au stabilitate pe termen lung.

4. Îndemn la acţiune: Îţi trimit un email cu……… Te sun pentru a ne întâlni……

Acţiune

Îţi ia doar 3 minute să-ţi faci o prezentare de 15 secunde, dar o dată făcută, vei avea impact şi credibilitate la formarea primei impresii despre tine. Aşa că nu mai sta pe gânduri şi fă-o acum.

Site-uri utile pentru vanzatori

(Fara voturi momentan)

163 vizualizari

Site cu tehnici, maxime, sfaturi http://www.justsell.com/ .

Maratonist in vanzari

(Fara voturi momentan)

347 vizualizari

Din 1990 pana acum vanzarile au crescut de la an la an. Anul acesta s-a confirmat ca multe din aceste vanzari au fost de fapt cumparari in care vanzatorii au avut un rol pasiv. Totusi au fost domenii unde serviciile si produsele chiar s-au vandut prin oameni care au avut succes constant.

In aceasta prezentare participantii vor afla urmatoarele:

• Ce inseamna sa fii maratonist in vanzari
• Care sunt convingerile potentatoare pe care le au vanzatorii de succes pe termen lung
• Care sunt abilitatile si comportamentele cheie in vanzare
• Cum pot sa devin maratonist in vanzari
• Exemple de maratonisti in vanzari

Program de dezvoltare a abilitatilor de vanzare

(Fara voturi momentan)

258 vizualizari

Programele de dezvoltare eveniment, gen un training de 1,2,3,4 zile, au rezultate firave deoarece odata intorsi la locul de munca participantii au sanse mari de a se intoarce foarte usor la vechile comportamente. Programele de dezvoltare proces, desi aparent au costuri mai ridicate, au o eficienta mult mai ridicata si duc in mod sigur la schimbarile comportamentale dorite. Mai Multe »

Vanzari eficiente la targuri si expozitii

(Fara voturi momentan)

299 vizualizari

       Cat costa taxa de participare la un targ? Putin?

       Cat de multumit sunteti de rezultatele obtinute pana acum?

       Cat de multumit sunteti de comportamentul personalului?

       Nu credeti ca o investitie minima in instruirea personalului poate duce la dublarea eficientei acestor tipuri de actiuni? Mai Multe »

Tehnici de negociere

(Fara voturi momentan)

766 vizualizari

Negocierea este o permanenta in viata personala si profesionala. Negociem cand mergem la piata sa cumparam legume sau cand mergem sa ne cumparam o casa, negociem salariul cu seful sau cu subalternul‚ negociem cu furnizorii sau cu copilul. In fiecare zi negociem. Felul in care o facem ne poate ajuta intr-o masura mai mare sau mai mica in atingerea obiectivelor. Mai Multe »

Tehnici avansate de vanzare

(Fara voturi momentan)

610 vizualizari

Chiar si cel mai bun vanzator intalneste o persoana in fata careia tehnicile lui dau gres. Mai Multe »

Tehnici de vanzare

(1 voturi)

734 vizualizari

Mediul concurential din Romania incepe sa se maturizeze cu o viteza fantastica. De cele mai multe ori companiile ofera produse si servicii similare, iar diferenta dintre cele de succes si cele mediocre va fi facuta mai ales de personalul de vanzari si a modului profesionist in care abordeaza clientii. Mai Multe »